这个DTC品牌靠一包补水粉，在海外做到10亿美金

往水里加点粉末，反而更能补水？在国内，这样的产品似乎还很少见。但在海外却已经很流行。

流行到什么程度呢，一包只有十几克的小粉条，终端零售额超过10亿美元（折合人民币约68亿元）；根据Nox聚星平台数据显示，光TikTok美国站这一个站点，其半年销售额就已达两千多万。

2020年它更是被联合利华以约5亿美元收购，如今已是这家巨头健康板块里最大的品牌。

这个品牌就是Liquid I.V.，在美国，健身的人喝它，宿醉的人喝它，下午犯困的上班族也喝它，连Justin Bieber、Kendall Jenner都是它的股东。

1、品类破局：重新定义 “补水” 需求

国内市场中，粉末状的产品容易让人以为是“三无”。且多数消费者对电解质粉的固有认知是运动或者腹泻脱水时才使用的补给品，并无日常饮用的习惯，即使要喝也是直接买饮料。

然而在欧美市场，电解质补给早已融入日常消费。长途飞行、户外活动、聚会之后冲泡一包，是十分普遍的选择，这是因为人体吸收水分，往往跟着电解质一起进入细胞。只喝白开水，水分会很快进到胃里，一部分快速被肾脏排走变成尿液；电解质不足时，喝下去的水很难留在细胞里，喝很多也还是觉得口干、乏力，也就是 “水留不住”。且纯水喝起来寡淡无味，电解质粉末可以为其增加风味。

Liquid I.V. 最核心的战略选择，就是把电解质从运动补剂重构为全人群日常补水方案。

品牌的核心叙事锚定 CTT 细胞转运技术，对外传递一个简单易懂的差异化：比纯水更快补水，主打电解质 + 复合维生素配方，无人工色素、非转基因，区别于高糖传统运动饮料。更关键的是它锁定四大高频脱水场景：长途旅行 / 时差、高温暴晒、熬夜疲惫、派对后恢复，把产品放进普通人每天都会遇到的状态里，而不是局限健身房。

这套定位直接拉高消费频次，用户不是一周运动 2–3 次才买，出差、坐飞机、上班犯困、夏日出门都可以成为消费触发点。

后续品牌沿着补水母赛道横向延伸产品线，推出 Sleep Multiplier 助眠款、无糖款、能量款，从单一补水单品，向一站式健康冲调品牌过渡，放大用户生命周期价值。

2、增长引擎：免费试饮+网红营销演绎场景

Liquid I.V. 的增长底层逻辑不是硬广投放，而是先让用户体验、再用网红营销内容扩散，“样品先行” 贯穿它早期冷启动和后期规模化营销。

创始人早期甚至亲自在 Whole Foods 线下驻场试喝，用小样换取第一波真实反馈；规模化之后，品牌持续在音乐节、F1 赛事、嘉年华、户外活动大规模派发试饮，仅 2023 年各类线下活动就送出 1700 万份样品，精准触达千禧一代和 Z 世代人群。

其营销重心放在 TikTok上。根据Nox聚星平台数据显示，其半年之内就合作了2.3万+网红。

很多人会认为电解质产品应该找运动网红，但Liquid I.V.的定位早就跳出运动赛道，其达人选择围绕“容易脱水、疲惫” 的人群场景来选。

而宝妈正是高匹配人群：孕期、产后容易缺水乏力；夜里频繁起夜照顾宝宝、出门带娃长途出行，很容易口干疲惫。因此“母婴类红人”是其合作最多的。

内容上，Liquid I.V.拒绝生硬成分科普，主打生活化场景切片：飞机上冲泡、办公室下午抗困、夏日徒步、音乐节补水，把产品嵌入 vlog、日常好物分享、旅行记录里，弱化广告感。

同时它搭建 TikTok 开放联盟带货体系，给达人样品 + 佣金，给到创作者内容自由度，只划定合规红线（不能宣称解酒、治病、治疗宿醉），规避功能食品海外宣传合规风险，鼓励真实自用分享。

3、渠道阶梯：精品商超背书，到全渠道覆盖

很多 DTC 品牌的通病是线上爆火、线下信任不足，或者冲进大渠道但没有品牌势能，Liquid I.V. 走了循序渐进的渠道爬坡路线，每一步渠道都承担不同职能。

第一阶段，Liquid I.V. 通过小众精品商超建立信任。先攻坚 Whole Foods。高端有机商超的准入本身就是健康品类的信任认证，拿下 Whole Foods 货架，等于拿到 “干净、优质” 的背书，为后续进入大众渠道铺垫，这是品牌公信力的起点。

第二阶段，大仓储渠道放量。进入 Costco 是Liquid I.V. 的爆发节点。Costco 会员人群消费力强、愿意囤货，适合多条装大规格产品，帮助品牌快速冲营收、扩大家庭用户，完成从小众网红到家庭常备品的跨越；随后陆续进入 Target、CVS、GNC 等大众零售、便利店，覆盖药妆店、机场便利店，匹配旅行、即时补水的即兴消费场景，线上同步布局独立站订阅复购、亚马逊。

2020 年被联合利华收购，是它渠道能力的质变拐点，Liquid I.V.不再是独立 DTC 品牌单打独斗，接入联合利华全球供应链、经销商网络、合规团队。

之后快速从美国本土，拓展加拿大、英国、澳洲，再通过跨境电商进入中国市场，持续向巴西、墨西哥等市场渗透，用成熟渠道体系降低海外拓市成本，同时保留品牌独立运营的灵活性。

4、品牌护城河：用捐赠使命做长期情感资产

在同质化的电解质赛道，口味、包装、价格都很容易被模仿，Liquid I.V. 打造了一个差异化品牌资产：“卖一份，捐一份净水补给” 的公益捐赠机制，把购买行为和善意绑定，这也是它区别竞品的软壁垒。

这个公益不是阶段性营销活动，而是品牌顶层叙事的一部分，官网、包装、达人内容、活动现场都会持续传递使命。

对美国市场的 Z 世代和千禧一代来说，价值认同是重要购买决策因素，同样是电解质粉，用户会更愿意选择有公益属性的品牌；同时这套故事也给创作者提供了很好的内容切入点，让种草不止停留在 “好不好喝、补不补水”，增加情感厚度。

除此之外，品牌持续做年轻化联名，和经典糖果 IP、影视 IP 推出限定风味和包装，持续制造话题，维持社交媒体新鲜感，对冲品类同质化带来的审美疲劳。

它证明一件事：海外健康消费品的成功，不一定需要颠覆性黑科技。

把一个简单产品放进普通人无数个微小的刚需场景，用内容让用户看见、用样品让用户体验、用渠道让用户随手买到，就有机会跑出品类龙头。