在 Ozon 平台上做生意，许多卖家认为在商品详情页中添加大量的关键词就能吸引到买家，商品也会被一抢而空。但实际上，如果一开始就试图满足所有人的需求，很容易被那些专注于服务特定客户群体的竞争对手所击败。

今天，我们来探讨一下为什么需要深入了解自己的买家，以及这对实现销售目标有多么重要。

目标受众（Target Audience，简称TA）是指一群拥有相似兴趣和需求的人群。这些人群需要类似的产品或服务来满足他们的需求。

如果 Anna 想找到更多新客户，同时留住老客户，她需要分析以下三类目标受众群体：

💕 核心受众：已经了解品牌或卖家并购买过其产品的客户。

💕 潜在购买受众：对产品有所了解，但尚未购买的客户。

💕 潜在目标受众：有相关需求但尚未意识到产品能够满足他们的客户。

通过明确目标受众，Anna 才能更精准地推广产品，从而实现更好的销售效果

对于平台卖家来说，研究目标受众至少有以下4个重要理由

💕 丰富产品线

如果你清楚了解哪些人群在购买你的产品，以及他们购买的目的，你就能预测到他们可能还需要什么，进而将这些新产品加入到你的商品目录中。例如，如果你的主要客户是青少年及其父母，他们更倾向于喜欢价格低廉、色彩鲜艳、时尚感强的产品，而价格较高、经典风格的商品则可能不太受欢迎。

 💕 定价策略

价格不仅取决于成本和销售费用，还与买家愿意为产品支付的金额密切相关。同样的面包，在平价商店和位于豪华别墅区的小区超市，售价可能大相径庭。

💕 创建吸引力强的商品详情页

根据目标受众的描述，你可以更轻松地将产品展示成能够吸引他们的形式。在填写商品描述和准备内容时，重点放在解决目标受众关心的问题上。如果你计划进行拍摄，选择与目标受众画像最接近的模特类型，这样能更好地引起他们的共鸣。

💕 节省推广成本并提升客户忠诚度

即使只是了解潜在客户的性别、年龄、地域和兴趣等基本信息，也能帮助你在广告中精准定位推广，降低每次展示或点击的成本。如果你还掌握了客户的消费行为以及他们对折扣和奖励的敏感度，就能选择出最有效的忠诚度计划，从而进一步提升客户的忠诚度。

如何定义你的目标受众？

💕 收集市场或产品细分的公开数据

查找营销公司、生产商、零售商或电商平台发布的研究报告，阅读竞争对手的采访和分析，了解行业趋势和市场需求。

💕 调查现有客户

了解是什么促使他们购买你的产品，是什么因素阻碍了他们的决策，他们选择的产品选项有哪些，以及他们关注的重点是什么。

💕 使用买家画像工具

通过买家画像工具，你可以获取关于客户的统计数据——包括购买过你产品的客户、对产品感兴趣的潜在客户，以及在你所在品类中购买过的其他客户。工具提供的地理、性别、年龄和平均消费数据等，能帮助你更好地了解客户群体。

在每次更新产品线之前，回顾目标受众画像是非常有必要的。不要仅仅依赖直觉，认为目标受众和你自己相似，或者认为产品是每个人都需要的。深入了解你的受众并聚焦于他们的需求，将帮助你提升销售量并降低推广成本。