俄罗斯市场及客户开发攻略

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2025-04-11 11:35:50

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俄罗斯作为经济大国，在航天、核能、军工等尖端技术领域处于领先地位，并拥有丰富的能源及矿产资源。然而，人口老龄化加剧，劳动力减少，尤其是农村地区，年轻人向大城市迁移，导致消费市场向老年人倾斜，医疗保健和日常生活辅助设备需求增加。对外贸易重心东移，能源出口仍是经济支柱，对中国、印度等亚洲市场出口增长显著。

一、俄罗斯经济概况

（一）基本情况

俄罗斯联邦(Russian Federation)是经济大国之一，基础科学研究实力较为雄厚，尤其是在航天、核能、军工等尖端技术研究方面处于领先地位。同时，俄罗斯拥有丰富的能源及矿产资源。

（二）俄罗斯经济的现状

1.人口老龄化加剧

俄罗斯人口老龄化问题日益严重，劳动力数量减少，这一现象在农村地区尤为明显。年轻人大量向莫斯科和圣彼得堡等大城市迁移，使得城市消费市场更加集中。随着老年人口占比的增加，健康护理、养老服务等方面的需求也随之上升。虽然移民在一定程度上缓解了劳动力短缺的问题，但仍然无法完全抵消人口负增长带来的压力。这种人口结构的变化促使消费市场逐渐向老年人群体倾斜，医疗保健和日常生活辅助设备的需求不断增加。

2.对外贸易重心东移

近年来，由于受到制裁和能源市场波动的影响，俄罗斯经济增速有所放缓。能源出口依然是俄罗斯经济的重要支柱，特别是对中国、印度等亚洲市场的出口增长显著。通货膨胀的加剧导致消费者购买力下降，不过政府积极推动本地化生产和进口替代政策，鼓励企业自主生产，尤其是在食品、医疗和高科技领域。对外贸易的重心逐渐向亚洲和新兴市场转移，外贸机会主要集中在能源、农业和基础设施合作领域。

3.贸易保护主义抬头

自 2024 年以来，俄罗斯持续推行保护主义政策，以应对西方制裁对经济造成的影响。政府通过关税和补贴等措施，鼓励进口替代和本地化生产，支持国内企业的发展。俄罗斯与中国、印度等亚洲国家的贸易合作不断加深，特别是在能源、农业和工业领域。尽管西方市场受到一定限制，但俄罗斯通过多边贸易协议和新兴市场，仍然保持着对外贸易的增长。企业在对俄出口时，需要充分考虑制裁政策的合规性，以及产品是否符合俄罗斯的技术标准和安全规定。

二、俄罗斯市场的潜力

1.人口基数大：俄罗斯是世界上国土面积最大的国家之一，拥有庞大的人口数量，这为市场开发提供了数量众多的潜在消费者群体。

2.消费水平高：随着俄罗斯经济的持续发展和人民生活水平的提高，消费者的购买力逐渐增强，为市场开发创造了更多的机会。

3.多样化需求：俄罗斯消费者的需求呈现出多样化的特点，从食品、日用品到电子产品、汽车等各个领域都有广泛的需求，为不同行业的企业提供了丰富的市场机会。

4.资源丰富：俄罗斯拥有丰富的自然资源，如石油、天然气、煤炭、铁矿石等，为能源和原材料领域的企业提供了广阔的市场前景。

5.政策支持：俄罗斯政府采取了一系列措施鼓励外国企业投资和开发市场，例如简化签证程序、提供税收优惠等，为市场开发提供了更多的支持和保障。

三、俄罗斯客户的特征

（一）客户特点

1.偏向于长期合作：客户更倾向于稳定的供应链，尤其是企业客户，他们更愿意与能够提供持续供应的供应商建立长期合作关系。

2.注重质量与性价比：虽然价格因素很重要，但在技术和工业领域，高质量的产品更具吸引力。在购买高端产品时，客户非常重视品牌声誉。

3.灵活付款与售后：中小企业客户偏好灵活的付款条件，售后服务和技术支持对于客户满意度至关重要，特别是在工业设备领域。

4.关注供应商的合规性：客户对供应商的合规性高度敏感，尤其是在高科技和工业设备领域，确保产品符合当地法规和认证要求至关重要。

5.企业重视技术升级：制造业、能源和农业企业更加注重技术创新和高效设备的引进，优先选择能够提高生产效率、节能环保的设备，特别是在自动化和可再生能源领域。

（二）消费者习惯

1.价格敏感性增强：消费者更加注重产品的性价比，尤其在食品和电子产品领域，他们经常会比较多个供应商的价格，以找到最优惠的选择。

2.本土品牌崛起：由于受到制裁的影响，消费者开始更多地支持本土品牌，特别是在食品、服装、家电等领域。同时，政府政策也在鼓励进口替代。

3.线上购物普及：电商在俄罗斯的普及率较高，尤其是在大城市。消费者非常注重支付安全，货到付款的方式仍然很受欢迎。

4.社交媒体影响：年轻人受网红和社交媒体营销的影响较大，品牌通过网红营销能够迅速提升知名度，尤其在时尚和美妆领域。

5.二手市场火热：经济压力促使更多消费者转向二手市场，尤其是在电子产品、家具和汽车领域。二手交易平台在大城市日益活跃，节俭消费的理念逐渐得到普及。

四、俄罗斯市场的进口需求

1.随着欧美市场的退出：中国制造的消费品、电子产品、机械设备、汽车零部件等大量涌入俄罗斯市场，成为俄罗斯的主要进口商品。

2.生活必需品：食品、饮料、日用品的需求相对稳定。由于制裁的影响，进口减少，消费者更多地转向本土产品，尤其是粮食、乳制品和肉类。政府对农业的支持也推动了本地食品市场的增长。

3.科技与电子产品：尽管受到制裁，智能手机、电脑等科技产品的需求依然强劲，尤其是在大城市。虽然国内替代品逐渐兴起，本土品牌也受到欢迎，但高端进口品牌仍然占据一定的市场份额。

4.健康与医疗产品：人口老龄化导致对药品、健康监测设备的需求不断增加。政府对医疗设备进行了投资，但高端设备仍然依赖进口。

5.建筑与家装：随着住宅建设和基础设施项目的增加，俄罗斯对建筑材料和家装产品的需求显著上升，尤其是节能环保材料，如节能窗户、智能家居设备和环保涂料。

6.高端奢饰品：在经济波动的情况下，奢侈品的需求依然稳定，高收入群体通常通过第三国市场购买高档时装、手表和豪车。

五、主要产品认证

1.EAC 认证

适用范围：适用于机械、电器、化工品等广泛产品。

认证机构：由欧亚经济联盟授权的认证机构进行认证。

强制性：属于强制性认证，确保产品符合欧亚经济联盟的技术法规。

2.GOST-R 认证

适用范围：适用于食品、建筑材料等特定产品。

认证机构：由俄罗斯国家标准局授权的机构进行认证。

强制性：部分产品需要进行强制性 GOST-R 认证。

3.TR CU 合格声明

适用范围：适用于电子设备、机械、化学品等。

认证机构：由欧亚经济联盟授权的机构进行认证。

强制性：属于强制声明，确保产品符合技术法规标准。

六、客户开发渠道

1.重要展会：包括莫斯科国际建筑建材展(MosBuild)、莫斯科国际食品展(Prodexpo)、莫斯科国际塑料及橡胶展(Interplastica)、国际工业展览会(INNOPROM)、莫斯科国际金属加工展(Metalloobrabotka)、莫斯科国际汽车零部件及售后服务展(MIMS Automechanika Moscow)、俄罗斯医疗健康周(Russian Health Care Week)、莫斯科国际暖通空调及卫浴展(AquaTherm Moscow)。

2.常用搜索引擎：Yandex、Google Russia、Mail.ru。

3.电商平台

Wildberries：是俄罗斯最大的电商平台之一，覆盖广泛的产品种类，包括时尚、家居用品、电子产品等。

Ozon：是俄罗斯另一家主要的电商平台，类似于亚马逊，销售产品范围广泛，包括书籍、电子产品、食品等。

AliExpress Russia：阿里巴巴旗下的 AliExpress 在俄罗斯市场拥有庞大的用户群，是俄罗斯最受欢迎的跨境购物平台之一。

Lamoda：是俄罗斯知名的时尚电商平台，主要销售服装、鞋类和配饰。

Yandex.Market：是 Yandex 旗下的购物平台，提供多种产品的价格比较和在线购买服务。

4.社交平台

VKontakte（VK）：约 70% 的俄罗斯互联网用户活跃在 VK 上，是俄罗斯最受欢迎的社交平台，尤其受年轻人群体的喜爱。

Telegram：约 73% 的俄罗斯互联网用户使用 Telegram，是信息传播和社区互动的重要平台，近年来增长迅速。

Odnoklassniki：覆盖大约 40% 的俄罗斯社交媒体用户，主要受 30 岁以上人群的青睐。

YouTube：在俄罗斯有约 76% 的渗透率，是观看视频和广告的重要平台。