外贸沟通技巧：用具体小事换取真实行情

我一直觉得我跟工厂那边处得还不错，直到上个月有一单。

客户视频里问，二十天能出货吗。

If we place the order this week, can you ship within 20 days?

我说可以。前面几单都是这个时间，想都没想。

挂了视频才去找工厂，人家回得很随意，说这个月排得挺满，估计要多几天。

我愣了一下。

其实不是这个答复有多意外，是我意识到这句话他今天早上就知道，而我要等到已经向客户承诺了才知道。

回头翻聊天记录，那一个月里我跟他说的话，从头到尾就这么几类：这个多少钱，订单确认了，什么时候能好，柜子订了吗。

一句多余的都没有。

我们跟工厂、跟货代的对话，好像就只剩下有事这一种了。

报价时报个价，订单下来了催生产，要出货了催舱位，出了事追到谁头上。

每次开口都是冲着一个要拿走的答案去的。

那些不打算拿什么的对话，全被省掉了。

问题是被省掉的那些话里，不少是有用的。

01、你问的是能不能，他答的只能是能不能

你打电话过去问一句这个能做吗，他脑子里立刻开始算：料够不够，机器空不空，这批能不能插进去。

然后给你一个判断。

能做，或者不能做。有时候会答一句我确认一下，兜一圈回来还是落在这两个上面。

可这段时间里真正变了的，不一定是能不能。

可能是同一批货做起来比上个月慢了三四天。

可能是某个工位最近换了人。

也可能是那条线从上周起一直在赶另外一个客户的单。

这些话没人会主动摊开讲。

不是藏着掖着，是你那句问句里本来就没有它的位置。

你问能不能，他就只能答能不能。

02、他们天天在处理的，传到你这里已经是结果了

工厂和货代站的位置跟我们不一样。

客户说要降价，客户说这批有色差，客户说运费怎么突然涨这么多了，我们接到的是这些，全是已经发生完的事。

他们那边是另一头。

谁在开始抢料，这条航线的舱位紧成什么样，哪个港口最近卸货特别慢，最近查哪一类货查得多，这些是人家上班天天在碰的东西。

同一件事，在工厂和货代那里还是个苗头的时候，在我们这里连感觉都没有。

等到有感觉了，客户已经在问你要说法了。

中间差的不是信息量，是那几天。

早几天知道，你能做的是把话说松一点，客户问交期的时候留一句我跟厂里确认下再答复你。

晚几天，你能做的就只有解释了。

外贸里大部分解释，都是这么来的。

03、有三种话，他不会写在报价单上

前面说的这些听着有点虚，落到具体可以是三句话。

第一句，这个价格我能撑多久。

发给客户的报价一般写三十天有效。这三十天说白了是你在替上游的波动兜底，工厂那边涨了你还得按报出去的数做。

这段时间里要是有人在抢料，你第三十天接到的那张单，挣的可能就不是你当时算的那个数了。

报之前顺嘴问一句，一分钱不花。

第二句，最近排产和工艺顺不顺。

交期这个东西，说出口的是你，出问题先被找的也是你。

第三句，舱位什么时候开始紧，附加费什么时候开始加。

这个跟你报出去的价格直接挂钩。你给客户报 CIF，运费是算在里面的，现在这个价还能不能订到舱、要不要另外加钱、这条线最近堵不堵，这些都不写在报价单上。

等你手上有一个柜等着出的时候再去问这些，货代一般只能回一句我尽量给你争取。

那句话你听过就知道，不是承诺，是安慰。

04、别说最近怎么样，说一件具体的事

闲聊这个词其实有点误导，容易让人以为是去套近乎。

你要是问一句最近怎么样，对方也只能回一句还行，然后这一轮就到这儿了。

能聊出东西的，是小到他不用想就能接住的问题。

比如下单之前问：

Before I send you the order, is there anything getting harder to buy these days?

中文意思是：下单之前问一句，最近有没有哪种料越来越难买。

他要是顺口说某种料最近不好拿，你今天这份报价的有效期写几天，心里马上就有数了。

报价之前问：

We are preparing a quotation valid for 30 days. Has the material cost been stable recently?

中文意思是：我们在做一份三十天有效的报价，最近材料这块稳吗。

把问题挂在你正在做的这件事上，他不用猜你为什么突然问这个。

手上没单的时候问：

How is your production line these days? About the same as last month?

中文意思是：最近产线怎么样，跟上个月差不多吗。

这句话你自己有单在身的时候问，他多半当你在催货。挑他不忙的时候问，回答才是真的。

货代那边也一样：

Is there any congestion or space problem on the XXX route lately? And when does the peak season surcharge usually start?

中文意思是：最近 XXX 这条线有没有压港或者舱位紧张，旺季附加费大概什么时候开始加。

手上没柜子的时候问，他答的是行情。手上有柜子的时候问，他答的是承诺。

两句提醒。

人家在赶货的时候别问长问题，那个时候他回你的每个字都是从时间里抠出来的。

也别每次聊完立刻要好处，回一句知道了就行，这根线下一次还能接着用。

也不必事事都去问。挑单子金额大的、交期卡的、有效期写得长的先问，剩下的随缘。

05、闲聊不是为了关系好

先把一句容易误会的话说死：闲聊换不来插队。

工厂的排产有自己的账要算，交情在这些账面前的分量有限，别指望能把谁挤到后面去。

那到底图什么。

就图一件事，在事情还没定下来的时候知道。

知道这批某个工序不太稳，出货前你可以多看一眼。

知道下个月舱位要紧，你可以早点跟客户说一句这边最好提前订。

知道成本在动，有效期可以写成十五天，不一定非要答应三十天。

这几件事都不改变对面正在发生的事。

它们改变的是你有没有在完全不知道的情况下，替别人的变量做担保。

做外贸最贵的往往不是这单挣少了，是你替一件自己压根没参与的事向客户拍了胸脯。

回到开头。

客户那句二十天，答案一直都在工厂那边摆着，是我自己没去拿。

我后来给自己定了个挺笨的办法：每个月挑一天不那么忙的，给常合作的工厂和货代各发一条消息，问一件很具体的小事，两三句就行。

聊完把对方提到的那句话敲进这家公司的备注里，下次报价、下次谈交期、下次订舱，先翻一眼。

没什么技巧。就是别只在要东西的时候才开口。