报价单里必须有的字段是哪些？回信该写哪几行？

你的询盘列表有四十多条，回复过的三十条，成单的两条。你把报价单翻出来一封封看，写得不差，可对方就是不回。

有一封你印象很深，客户问了两轮，最后没声了。半年后你在展会上遇到他公司的采购，才知道当时是交期没写清。

价格谈得再好，缺一项关键信息，单子就停在那里。

一、询盘不少却成不了单，问题出在哪一段？

多半断在第二封。第一封报价发过去，客户没回，你也没再跟。这件事每天都在发生。

B2B 的成交周期以月计，客户不回不等于没兴趣，可能只是在比另外三家。

把没回当成还在看，你的动作会完全不一样。

有一个可以立刻做的动作，把三个月内所有没回的报价，按日期重新排一遍，从最近的那封开始跟。

有一组数字值得记一下，B2B 的首封回复率通常在百分之二十到三十之间，第二封掉到百分之十。

有一个动作能立刻改善这个局面，把所有没回的报价按金额排一遍，先跟金额最大的十个。

二、第一封回信该写哪几行？

写四行就够，确认对方要的规格、给出单价和起订量、说明交期、问一句什么时候需要。

不要在第一封里塞公司介绍和十页画册。

做 LED 投光灯的小蔡，把首封从八百字压到一百二十字，回复率从两成涨到四成。

他的判断很直接，第一封信的作用是让对方愿意回第二封，不是把公司讲完。

信的结尾留一个问题，比留一句期待合作有用。问题会逼着对方回一句。

信的抬头写对方的名字，不要写 dear sir。名字这件事，花三十秒就能查到。

三、报价单里必须有的字段是哪些？

单价、起订量、贸易术语、交期、有效期、付款方式，这六项缺一项，客户就得再来问一次。

最常缺的三项是交期、有效期和付款方式。前两项让客户拖着，第三项让客户犹豫。

把这三项写清楚，等于替客户省了两封邮件。

小蔡的报价单是一张固定表格，六项排在最上面，参数放下面。客户要转发给老板，一眼能看全。

贸易术语这一项，写错一个字母，运费的责任就换了人。FOB 和 CIF 别混着用。

六项里最容易漏的是有效期。报价没有有效期，客户会拿着三个月前的价格来谈。

四、客户要样品，样品费该不该收？

收，但可以抵货款。免费样品换来的是大量不认真的索取。

样品费收得合理，反而筛出了真买家。

运费怎么算要提前讲明。事后加价，单子基本就没了。

小蔡的规则是样品费按成本收，正式订单满两千美金退。这条规则写进报价单，争议少很多。

样品寄出去之后要跟一条。三天问一次收到没有，一周问一次用得怎么样。

五、跟到第几封该放弃？

第三封之后停两周，再发一封带新信息的。新信息可以是降价、新认证、新交期。

没有新信息的跟进，就是骚扰。

小蔡有一个客户，跟了七个月，第四封带了新认证，当天下单，第一批八百台。

他给自己的客户分了三级，A 级每月一封，B 级每季一封，C 级只在有新东西时发。这样不会累死，也不漏人。

放弃的定义不是删掉客户，是把他挪进季度名单。人还在，只是不用每月打扰。

跟进的节奏要记在本子上，不要靠脑子。四十个客户，脑子记不住第四个。

六、一年的老询盘还能不能翻出来用？

能。翻出来，按当时的规格重新核价，再发一封。

老询盘里有一批人，当初只是项目搁置了。项目重新启动时，他们第一个想起的是回信最快的那家。

这件事不花钱，只花一个下午。

小蔡去年翻了两百条老询盘，回了三十条，成了四单。这个转化率，比新询盘还高。

报价这件事，最后卖的不是价格，是你回信的速度。

翻老询盘的时候注意一点，价格要重报。一年前的价，现在报出去会亏。