客户只问价不说话是什么信号？报价单里哪三样最容易漏？

下午四点，你翻出三天前的那条询盘，最后一句还是他问的价。你回过两轮，都是"这个价格能不能再低"。之后就没有之后了。你把对话框往上拉，看自己那句"我们质量有保证"，忽然觉得这句话空得像走廊尽头的一盏坏灯。做批发久了你会发现，沉默从来不是拒绝，是客人还在算账。

一、询盘回得快就一定成单吗？

不一定。回得太快，客人手里还没有第二个价格作比较，你的数字在他那里没有参照，就变成了一个待办。

他真正需要的是把三五个报价放在一起看。你早一天给，你的报价就被摆到最上面，然后被后面几封慢慢压住。

节奏可以这样：收到询盘先回一句确认，说清楚什么时候给正式报价，然后在你承诺的那个时间点之前发出来。守时这件事，在批发里比价格更容易被记住。

二、客户只问价不说话是什么信号？

分三种。问完价就没影的，多半在比价，你的角色是垫底的那张纸。

问完价又问交期的，是真的在排计划。这种人会追问一句"最快什么时候能出"，你要抓住这句。

还有一种问价问得特别细，参数、包装、认证一样样核。这种客户最难缠，也最可能下单，因为他已经把采购流程走到一半了。

三、报价单里哪三样最容易漏？

漏得最多的是有效期。价格写出去没有期限，三个月后原材料涨了，客人拿着旧单来找你，你只能咬牙做。

第二样是包装说明。中性包装还是定制彩盒，外箱几只装，打不打托，这些没写清楚，后面每一环都能吵起来。

第三样是责任划分。运费到哪一段，清关谁负责，出了问题按什么标准赔。写这些不吉利，不写更贵。群里做户外家具的老周就吃过一次，一批货到港后发现木架没做熏蒸，滞留费加罚款四千多美金，报价单上他只写了离岸价三个字。

四、样品单收不收运费该怎么定？

不收，客户觉得理所当然，下次还要，你成了免费样品供应商。收，客户可能转头就走。

我的做法是收，但在报价单里把运费单列一行，写清楚大货返还。这样他看到的不是费用，是一个可以拿回来的条件。

样品寄出去之后跟进一句，问他测了没有。这句话不是催单，是让他知道有人在意结果。多数人不问，所以问了的人容易被记住。

五、老客户复购靠什么维持？

不靠关系，靠省事。客户第二次下单，最怕的是又要从头解释一遍规格、包装、唛头。

群里做包装耗材的小宋有个笨办法。他给每个老客户建一张表，记着上次的规格、数量、包装方式、走哪个港口。客户再来问，他直接把表填好发过去，对方只回一个字"行"。

他一年做了十一单复购，最大一单七千美金。他说他没比别人便宜，只是比别人少问三个问题。

六、谈崩的订单还能不能救？

能救的只有一种：价格谈崩，其他都谈好了。这种说明需求是真的，只差一个数字。

救的办法不是马上降价，是把成本拆开给他看。材料多少，加工多少，包装多少，运费多少，哪一部分可以让，让多少，说清楚。

因为付款方式、因为交期谈崩的，基本救不回来。这两样是硬约束，你让不了，他也不敢赌。

七、跟丢的客户要不要再联系？

要，但别问"还需要吗"。这句话等于提醒他，你还在等。

换个方式。他上次问的是某款灯具，你这边上了新规格、改了包装，拍两张图发过去，一句"这个版本比之前轻了两百克，运费省一点"。

有反馈是运气，没反馈也不亏。你只是把一扇没关严的门，轻轻推了一下。

客户的对话框还停在那句问价上。你把报价单重新打开，在底下补了一行交期和有效期，保存。明天他要是回来，你手里至少有一张写得完整的纸。