「本土化」出海模式下，企业去向何方？

无论是投资还是企业出海，向“本土化”迭代，已经成为2024年最热门的全球化趋势。

这也就意味着，在开拓市场的过程中，比的不再只是全球化品牌的迁移和扩散能力，企业对出海模式和本土市场基础设施、政策法规的理解，正在变得越来越重要。

尤其是在B2B外贸、跨境电商等经久不衰的出海路径上，一个新兴市场的蓝海窗口期往往只有五到十年的时间。越早实现高质量登陆的企业，野蛮生长的可能性就会越大。

2024年，优质的出海新兴市场，往往会呈现出三个特点：

第一，自身具有庞大的人口消费红利，且正处于新经济转型阶段；或在地缘政治上处于连接几大主要市场的贸易腹地。

第二，互联网及电商渗透率或增长率高，数字化服务不断落地。

第三，政策法规的开放性和全球化程度相对友好，没有过高的出海门槛，特别是在交易回款环节有一定的基础设施支撑，贸易资金能够“落袋为安”。

结合以上三点要求，拉美、中东、非洲这三个正在从“传统”走向未来的市场，毫无疑问成为今年出海掘金的必争之地。

而在这些市场做本土化落地，跑通和优化交易链条是第一环，出海制胜的关键也往往在于能将贸易风险和资金折损降到最低，以充足稳定的现金流激活供应链。但基于新兴市场不太完善的支付环境，痛点也十分明显。

以本土化结算为例，新兴市场的小币种回款一直是核心难题，当地银行在处理国际交易时流程繁杂、效率低下；若将本地货币兑换成美元后再进行交易则又️面临着漫长链路和资金折损，将企业推入两难境地。

由此可见，在跨境企业着陆一个新兴市场之前，有没有一批成熟稳定的跨境服务商先将支付、交易、物流等底层服务设施“送入”新的热土，仍是决定市场门槛的重要因素。

新的一年，重押墨西哥

2024年，用“异军突起”来形容墨西哥在全球供应链中的地位，并不为过。

地缘政治对于外贸的影响是长期的，而那些在博弈中选择了贸易开放的地区，往往会成为最直接的受益者。

过去几年一度远离全球供应链、电商供给稀缺的墨西哥市场，今年靠着《美加墨贸易协定》之下零关税的便利，成为中国出海北美地区的核心“中转站”，也被看好是为数不多正在快速崛起的制造业国家。

即使不考虑墨西哥身为北美腹地的桥梁作用，仅从本土潜力来看，作为拉美第二大经济体，墨西哥拥有1.3亿人口，市场潜力巨大，且制造业发达，一直以来都是美国工业的“后花园”。2023年，以“地摊经济”见长的墨西哥，电商规模也达到了约330亿美金，同比增速24.6%，成为当下全球电商增长最快的新兴市场之一。

今年三月，亚马逊旗下云服务AWS也在墨西哥建设数据中心集群，投资超过50亿美元。特斯拉、大众、比亚迪等面向北美市场的车企也纷纷宣布或正在考虑重注墨西哥的“近岸外包”供应链策略。足以得见，墨西哥将会成为政治博弈下重要的本土化产地。

根据研究机构Statista的数据，2023年至2027年，墨西哥零售电商的复合增长率还能保持在13.67%。因此，对于外贸企业和跨境电商而言，墨西哥也将会从今年被“抢滩”的新兴市场，慢慢成为不可替代的消费市场。

2023年至2027年各国零售电商销售额复合年增长率（%）数据来源：Statista Digital Market Insights

然而，墨西哥市场也有着自身的瓶颈和痛点。首先，是以中国企业为代表的出海企业对拉美市场的基础认知较浅，本土化团队搭建意识和速度需要跟上。其次，出海基础设施和服务也处于刚刚起步的阶段：

“在墨西哥用美元回款成本实在太高了，当地买家也都想直接用比索交易，但目前最常见的方式还是通过开立中国香港或者新加坡账户来进行美元结算。”

出海拉美的卖家表示，在墨西哥市场面临的诸多挑战里，“不够本土化”的贸易回款问题是重中之重。海外公司想在当地开通一个银行账户非常麻烦，本土银行提供的转账服务效率也不高。而市面上能够直接支持墨西哥比索收款的支付机构也是少之又少。

天然破局点在于，推动外贸交易走向本土化，也切中了墨西哥本地金融机构的发展需求。因为，让跨境企业基于本地货币提高生存能力，就能让墨西哥作为全球第三大金融普惠市场，拥有更大的资金规模效应。

由此，墨西哥最大的金融机构BBVA墨西哥银行自23年起便与包括寻汇SUNRATE在内的全球支付服务商达成了合作，为出海企业免费开设本地收款账号，能够接收从买家自己的本地银行账户汇出的比索款项，同时对于企业来说，既保证了收款和提现的时效性，也无需额外的货币转换。

无论是跨境电商、B2B贸易还是收单机构等多元化场景，本地银行的品牌加上全球支付服务商的成熟体系，都能为买卖双方显著提升交易的信任感，并解决差异化收款需求。因此，自上线以来，这一解决方案也成为了外贸企业开拓墨西哥市场的首选收付款方案。

阿联酋，仍是黄金落脚点

被视为“未来新经济重镇”的中东，是2024年出海新兴市场的第二条必选之路。

无论是蔚来在阿联酋建立技术研发中心，还是阿布扎比AI集团G42与微软等巨头的深度合作，都不难发现：今年，中东的科技浪潮还在继续。

出海中东，目前还绕不开的两个国家就是沙特和阿联酋。其中，沙特刚刚步入“摆脱石油依赖”的经济转型期。相比来说，阿联酋作为中东市场经久不衰的沙漠“明珠”，完善的基础设施、得天独厚的地缘、贸易开放性、长期免税等优势，使之凭借1000万左右的人口基数和5.06万美元的人均GPD，成为全球贸易的主要枢纽之一。

此外，阿联酋的开放程度在中东市场也首屈一指：拥有46个经济自贸区，迪拜作为海湾地区的外贸门户，也已经坐落了数千家外企机构。从产业链生态来看，迪拜之所以能成为很多企业出海的第一站，主要归功于其在运营风险、产业资源、本地化成本等诸多方面都呈现出了相对较小的难度。

出海阿联酋从来都不是一个冷门的落脚点。然而，2024年，在大多数新兴市场还在致力于提高互联网和电商渗透率的同时，发力经济多元化竞争的阿联酋，已经在描绘“出海升级”的蓝图。

比如，在特色的中阿产业园中，出海阿布扎比的中国企业正在大力发展智能制造、数字创新基建、生物医药、精细化工这些新经济下的支柱产业，迪拜则在通过Web3、新能源、跨境电商打造元宇宙之都。

从过去十几年大规模涌向迪拜的“小商品”外贸，到今年高潜力产业巨头瞄准阿联酋出海的趋势，出海新赛道的崛起，也带来了新的挑战。主要来自两个方面：

第一，中东地区经济主导权的竞争加剧，使得阿联酋更加注重多元化贸易。入局的B2B企业和新兴赛道增多，对交易、供应链、团队等本地化服务要求也变得更高了起来。

第二，从出海模式来看，阿联酋始终都是一个对本土化要求极高的市场，本土化部署在各行各业都尤为关键。但对于AI、新能源、智能制造这些客单价高、资金流转速度慢的赛道来说，想要灵活高效地本土化展业并不容易。

以本土化团队建设举例。在阿联酋，本地人才关系网络、本地资源是必不可少的。但文化差异和优质人才稀缺的挑战之下，招聘和管理本地人才需要成熟的经验和劳工法理解，才能平衡跨境业务需求的灵活性。

再比如，在本土化支付这个板块，虽然阿联酋的支付体系已经相对完善，但贸易双方用美金结算仍然是主流。而现实问题是，在当地严格且不透明的银行外汇支付审核机制下，美金汇款的手续复杂、处理流程漫长，同时由于对买卖双方都不是本币，还增加了两道汇兑成本，进一步加剧了新兴出海赛道的生存不确定性。

对此，一位仍然在犹豫要不要迈入中东的跨境卖家说：“回款问题是我们进军阿联酋的重要顾虑点，因为非本土公司很难在阿联酋开设本地银行的账户，即使真的打算注册好公司去开户，整个流程也非常冗长繁琐。”

因此，在阿联酋市场，支付解决方案重要的不仅是“能收到款”，更要实现降本增效。而近两年，寻汇SUNRATE等服务商也已经推出了迪拉姆本币直收的本地收款服务，通过与国际顶级银行合作，为企业实现了零成本开通收款账号、全流程线上操作、1V1专属支持等服务。原币种入账可降低综合成本，而到账时效也优化至T+0，资金回笼更快，为企业的长期交易需求提供了新的解法。

非洲，内生市场的“奇迹”

非洲市场，今年以来不再是“避开竞争”的次要选择。

随着2024年中非合作论坛峰会上，33个非洲国家被中国给予了零关税政策，加上大力助攻的3600亿元资金支持，政策利好昭示着：未来三到五年内，曾经因为贸易壁垒和法规风险而很难打开大门的非洲市场，很快就会成为一个真正的蓝海。

在此之前，至少在大多数中国企业的航海版图中，跟随国家战略出海非洲，是一种“退而求其次”的选择。尽管过去十五年来，中国一直保持着非洲最大贸易伙伴的地位，去年中非贸易额高达2821亿美元，但除了率先步入非洲市场的医疗大健康产业之外，很多赛道在非洲的市场接受度还需要长期培养。

然而，作为一个拥有54个国家14亿人口且人口持续高速增长的巨大内生市场，非洲市场的贸易价值不可忽视。

根据预测，2025年，非洲市场规模将达到3.5万亿美金，而非洲B2B电商市场总规模则达到1.1万亿美元。增长点主要来自两个方面：

首先，中国等国家给予的战略支持，意味着非洲地区的移动互联网等数字化基建将会不断提升，有望在短期内让非洲地区的电商渗透率呈现出质的增长。

其次，在最重要的交易渠道方面，非洲市场依赖传统渠道、线下实际交付的难题也正在被第三方全球化供应商一步步解决。

因此，2024年，中国文具、二手服装等品类在非洲大陆上发光发热。而早就已经拉开了非洲B2C、B2B电商序幕的Jumia、Egatee等平台，也已经有着不俗的GMV表现。

2024年，出海非洲，基本是在布局流量红利的未来，而本地化、线上化的难度则比其他贸易成熟的市场要大得多。从几乎不可实现的本土团队搭建，到广受诟病的清关政策，再到“线下为王”的消费习惯，出海经营流程仍然饱受困扰，让企业望而却步。

其中，最明显的矛盾是，在非洲连安全高效地收回货款都是一个“巨大的问题”。

“特别不稳定，奈拉兑美元的汇率波动太大了，上周奈拉兑美元直接下跌了8.9%，亏损挺大的……”在非洲做外贸的企业和卖家，普遍认为非洲市场的特点是“回款慢，但利润率可观”。

这是因为，非洲市场本来就以线下交易为主，支持本地货币收款的服务商目前还不多，外汇管控又比较严格。例如在尼日利亚，买卖双方通常选择美元交易，但又往往容易存在额度不够、汇率波动的问题，随时会对双方造成损失。因此，解决非洲的本地交易痛点，只能从原币种入账切入。

目前，一批在主流市场已经拥有成熟经验的跨境贸易服务商，也已经在专注于建设非洲市场的支付环境。只要能为高增长潜力市场解决交易中的基本痛点，为买卖双方降低损耗，其中的回报也将是远超想象的。

去年，在寻汇SUNRATE与非洲持牌机构/银行的共同努力下，在尼日利亚地区已经上线了支持奈拉原币种入账的本地收款服务，通过直连本地清算网络，买家结算款最快5分钟之内就能到账；同时企业也不用再为隐形费用所困扰，非洲小币种交易可以和主流币种一样，费用透明可见，操作便捷省心。这一服务还在向更多非洲国家和地区延展。

一个共识是，在新兴市场仍是蓝海的时代风口上，与交易链条息息相关的任何一环都不能再像以前一样野蛮粗犷地运营。稳，和快一样重要。而支付与财资管理能力，也往往会成为企业出海拉开差距的第一个关键节点。

而对于像寻汇SUNRATE一样的“全球化+数字化”探路者来说，如何在打通本土基座的同时，持续为全球企业提供更多元更高效的数字化服务，仍然是一个长期主义的命题。

2024年，全球贸易的种子已经在更多曾被视为“贫瘠”的土壤中破土而出。无论是企业还是服务商，只有理性预判新兴市场的潜力，做到安全稳健地“先一步出海”，才能在出海浪潮把握随时可能爆发的机遇。