TikTok Shop东南亚运营指南：内容驱动与货架驱动双模式解析

在跨境电商的浪潮中，TikTok Shop作为跨境电商的重要平台，为商家们提供了一个展示商品、触达消费者、实现销售增长的绝佳机会。上一节，我们为大家分享了出海实操课程的第一课——多场域电商运营，帮助商家们打开东南亚市场的大门。今天，就让我们深入剖析内容驱动成长和货架驱动成长这两种关键经营模式，助力大家在激烈的市场竞争中脱颖而出。

01、内容驱动成长打造爆品与流量增长的秘诀

1、商品运营：精准定方向，开启成功之门

在TikTok Shop东南亚跨境电商平台上，商品运营是内容驱动成长的基石。首先，我们要明确商品的方向。国内或东南亚爆品平移是一种行之有效的方式，通过分析国内已经取得成功的爆品，结合东南亚市场的特点和需求，将其上架到平台进行销售。同时，利用工具挖掘内容热点商品也是关键。这些工具能够帮助我们捕捉到当下东南亚市场上消费者关注的热点话题和趋势，从而选择与之相关的商品，满足市场需求。

对于商品的选择，建议优先考虑方便直邮的轻小件商品。这类商品不仅运输成本相对较低，而且退货率也往往比较低。同时，具有新奇特属性的商品更容易在TikTok Shop平台上吸引用户的注意力。比如一些造型独特、色彩鲜艳的小饰品，或者功能新奇的小家电等。

2、内容运营：快速起量，积累初始流量

做好商品详情是内容运营的重要前提。我们可以参考其他爆品的优化方式，对商品的标题和详情页进行精心打造。一个吸引人的标题能够提高商品的搜索曝光率，而详细准确的详情页则能让消费者更好地了解商品的特点和优势，从而增加购买的可能性。

测品测素材也是内容运营中不可或缺的环节。我们可以自制短视频，并通过小量投流测试来识别潜力爆品。在制作短视频时，要注重内容的创意和吸引力，突出商品的卖点。通过小量投流，观察视频的播放量、点赞数、评论数等数据，分析哪些商品和素材更受用户欢迎，为后续的推广提供参考。

3、全域内容：强爆发，实现流量飞跃

当确定了潜力爆品后，就要进入全域内容的强爆发阶段。对于潜力爆品，我们要积累大量的短视频素材，并进行投流放大。通过制作多个不同角度、不同风格的短视频，全面展示商品的特色和优势，吸引更多用户的关注。

提高投流ROI是关键目标之一。我们需要分析广告数据，了解用户的点击行为、购买转化等情况，根据数据反馈优化投流策略，提高广告的投放效率。

批量合作达人也是强爆发的重要手段。我们可以设置高佣金的公开计划，吸引更多达人参与合作。同时，也可以定向建联优质达人，与他们建立长期稳定的合作关系。达人在TikTok平台上拥有大量的粉丝和较高的影响力，他们的推荐和推广能够为商品带来大量的曝光。

自卖直播并投流提曝光同样不可忽视。通过直播，我们可以实时展示商品的使用方法和效果，与观众进行互动，解答他们的疑问，增加用户的购买意愿。同时，配合投流操作，将直播推送给更多潜在用户，提高直播的观看人数和影响力。

4、商城与营销：稳增长，巩固市场地位

在实现强爆发之后，我们要通过商城和营销的协同作用，实现稳增长。持续上新并复制爆品模式是保持市场竞争力的关键。我们要不断推出新的商品，满足消费者多样化的需求。同时，总结爆品的成功经验，将其应用到新商品的推广中。

搜索词运营和关键词投流能够提高商品在搜索结果中的排名，增加商品的曝光机会。我们要研究东南亚消费者的搜索习惯，选择合适的关键词进行优化和投流。

积极参与秒杀、频道、大促、营销IP等活动也是稳增长的重要途径。这些活动能够吸引大量用户的关注和参与，提高商品的销量和知名度。我们要及时关注平台的活动信息，应报尽报，充分利用活动资源。

此外，在运营推广方面需要注意：

广告投流：促爆发工具Product GMV Max/Live GMV Max投流工具发挥着重要作用。这些工具能够帮助我们更精准地投放广告，提高广告的效果和转化率。

客户体验：强复购是关键。我们要做好发货履约，确保商品能够及时、准确地送达消费者手中。同时，关注体验分和差评率，及时处理消费者的反馈和投诉，提高消费者的满意度和忠诚度，促进复购。

02、货架驱动成长：挖掘搜索趋势，实现高效转化

1、商品运营：把握趋势，精准定价

货架驱动成长的商品运营同样需要从定方向开始。与内容驱动成长类似，我们可以通过国内或东南亚爆品平移的方式选择商品，但这里更侧重于利用工具挖掘搜索趋势品。通过分析东南亚市场的搜索数据，了解消费者当前关注的商品类别和关键词，选择符合搜索趋势的商品进行销售。

价格优势也是货架驱动成长中商品运营的重要因素。我们可以参考其他爆品的定价策略，结合商品的成本、市场需求和竞争情况，制定具有竞争力的价格。

2、商城商品：先冷启，积累基础数据

在商品确定后，我们要做好商城商品的冷启动工作。首先，要做好搜索运营和投流。参考其他爆品优化标题、详情页，并进行小量搜索投流。一个优化好的标题和详情页能够提高商品在搜索结果中的排名，吸引更多用户点击进入商品页面。而小量搜索投流则可以帮助我们测试商品的市场反应，积累基础数据。

商城推荐也是冷启动的重要环节。我们可以设置商品折扣，提高商品的推荐概率。折扣活动能够吸引消费者的注意力，增加商品的购买转化率。同时，我们还可以通过优化商品的图片、详情图等方式，提高商品在商城中的展示效果和吸引力。

3、达人内容：促加速，扩大影响力

批量合作达人是货架驱动成长中促加速的重要方式。同样设置高佣金的公开计划和定向建联优质达人。达人的推荐和推广能够为商品带来大量的流量和曝光，提高商品的知名度和销量。

短视频并投流也是促加速的有效手段。我们可以与达人合作制作短视频，或者自制短视频，扩大种草和曝光。短视频内容要突出商品的特色和优势，吸引用户的关注。同时，配合投流操作，将短视频推送给更多潜在用户。

此外，搜索词运营和关键词投流也不能忽视，要持续优化商品的搜索排名。

4、营销放大：高爆发，提升销售业绩

在促加速的基础上，我们要通过营销放大实现高爆发。积极参与秒杀、频道、大促、营销IP等活动，应报尽报。这些活动能够为商品带来大量的流量和曝光，提高商品的销量和知名度。

自卖直播并投流提曝光同样重要。通过直播，我们可以实时展示商品的特点和使用方法，与观众进行互动，解答他们的疑问，促进购买决策。同时，配合投流操作，将直播推送给更多潜在用户，提高直播的观看人数和影响力。

此外，在运营推广方面需要注意：

广告投流：促爆发工具Product GMV Max/Live GMV Max投流工具的支持。这些工具能够帮助我们更精准地投放广告，提高广告的效果和转化率。

客户体验：强复购，做好发货履约、体验分和差评率优化等工作，提高消费者的满意度和忠诚度。