私模VS公模：亚马逊阵地战与游击战的生死分水岭

我最近有点魔怔。

不知道为什么，迷上了看各种抗日和解放战争的视频解说。天天刷，刷得停不下来。

懂点历史的朋友都知道，论家底，国民党当年是妥妥的“大卖”。兵力、地盘、装备...样样都占优。正面战场上，也是他们在硬扛。但最后，那么好的家底，怎么就输给了当时还是“小米加步枪”的我们呢?

看着看着，我脑子里就蹦出两个词：阵地战，游击战。

这...不就是现在亚马逊的两种玩法么。

一、大卖家的“阵地战”，看着猛，其实脆

阵地战是啥?就是拉开架势，正面硬刚。拼的是资源，是火力，是后勤。

在亚马逊这个战场上，很多大公司、大卖家就是典型的“阵地战”打法。他们体系庞大，部门齐全，看起来坚不可摧。

就拿推一个新品来说吧。

他们的流程是怎样的?立项、市场调研、开几十个人的产品会、出好几版设计稿...一个新品从想法到最终落地，没个半年根本下不来。中间任何一个环节的审批，都能拖上个把星期。

流程长就算了，关键是投入巨大。他们追求的是“一战定江山”，所以一上来就得是顶配。开私模，这是必须的，为了搞差异化;首单备货，起步就是几万几十万的量，为了摊平成本;推广预算，那更是无底洞，广告、Vine、网红、deal站...一套组合拳砸下去，几十万美金可能连个响都听不见。

这种打法，看着确实威风。一旦成功，就能快速建立起高高的壁垒，让小卖家居高临下，望而却步。

但市场这东西...谁说得准呢?它就像个渣男，变得比翻书还快。一旦前期的市场判断失误，或者碰上个黑天鹅事件，那结果就是灾难性的。几百万的货砸在仓库里，瞬间就成了砖头。想掉头?整个公司的KPI都压在这，后面一堆部门等着分功劳，你说怎么掉?

就像那些装备精良的重装师，看着吓人，可一旦补给线被切断，或者被拖进不熟悉的巷战里，就成了活靶子。战场一变，第一个死的就是将军。

二、小卖家的“游击战”，打的就是一个“活”

说实话，我也羡慕过那种大场面。刚做亚马逊那会儿，谁不觉得人多、摊子大，才叫成功呢?

后来被现实撞了几次南墙才明白，我们这种没背景、没资本的普通卖家，根本没资格去打“阵地战”。我们的唯一出路，就是“游击战”。

游击战的核心是什么?不是占领，是生存。不是拼消耗，是拼效率。

我们也推新品，但打法完全不一样。

看准一个机会，我们可能花个一两天快速调研，找个市面上的公模产品，或者在原有产品上做点微创新，先跟工厂订个几百个试试水。整个决策过程，可能就是我跟合伙人一顿饭的功夫。

我们的推广，主打一个“精打细算”。没那么多钱烧，那就把每一个点击都花在刀刃上。先用最少的预算，测出这个产品的点击率、转化率。数据好，有潜力，行，那我们再慢慢加钱，集中火力把它养起来。

数据不行?那也没关系。赶紧清仓，亏点就亏点，马上调转枪头，去测试下一个目标。我们不心疼，因为沉没成本很低。

我们的目标不是一上来就占领整个山头，而是先在这片广阔的丛林里，找到一块能让我们吃饱肚子的根据地。

这种打法，看着“小打小闹”，上不了台面。但兜里的利润，是实实在在的。我们睡得着觉，我们有时间去研究下一个山头在哪儿，而不是每天焦虑下一笔贷款什么时候到账。

我们不是将军，我们是经验丰富的游击队长。

三、你的亚马逊，到底打的是哪场仗？

我不是说阵地战一定错。

如果你是Anker，是Shein，有花不完的钱，有人才济济的集团军，那阵地战当然是你的最优选。用绝对的实力碾压过去，建立壁垒，这是阳谋。

但问题是，我们99%的卖家，都不是。

我们中的大多数，手里就那点本钱，几条枪，信息和资源都极其有限。我们就是那个从泥腿子里走出来的队伍，我们的优势从来都不是火力，而是灵活，是顽强，是对环境的快速适应。

最怕的是什么?

最怕的是，你明明手里只有游击队的资源，心里却做着打集团军决战的梦。

我见过太多新手卖家就是这么做的。他们看到大卖的产品排在首页，就天真地以为，只要自己也把排名打到首页，就能卖得一样好。于是，他们把仅有的预算，像红了眼的赌徒一样，全部砸进广告里，疯狂地烧钱抢占排名。

这，就是典型的用游击队的家底，去打一场注定惨败的“阵地战”。

为什么?因为你的“阵地”本身就是豆腐渣工程。你的链接基础一塌糊涂：图片没优化，卖点不突出，评论只有寥寥几个，甚至还有差评。你的转化率低得可怜。

这种情况下猛烧广告，无异于用真金白银，把一个四处漏风、连客人都留不住的茅草屋，硬生生推到了最繁华的商业街上。流量是来了，客人进来看一眼，摇摇头就走了。亚马逊的算法一看：嚯，这么高的曝光点击，转化率却这么低?这肯定是垃圾产品。于是，你的自然排名不升反降，广告成本越来越高。

钱烧完了，排名掉回了原地，甚至更差。你以为你在“攻占阵地”，实际上，这只是一场毫无意义的“自杀式冲锋”。你连一个稳固的根据地都没有，拿什么去跟那些碉堡坚固、兵强马壮的对手打阵地战?

所以，在开打之前，你得先问问自己：我是谁?我有什么?我的这场仗，到底该怎么打?

四、一汤说

别总想着当正面战场的将军。在亚马逊，我们绝大多数人，更适合当一个懂得穿插、懂得保存实力、懂得打完就跑的游击队长。活下来，比占领阵地重要;能赚钱，比场面好看重要。