2个人、40㎡办公室，干到年销70亿：宁波这个出海大卖藏不住了

在跨境圈，年销几十亿的大卖不少。但能从贴牌代工里长出自主品牌，并且把营收做到这个规模的，并不多见。

来自浙江宁波的Costway就是其中一个。

01、两名员工、40㎡办公室，是Costway母公司最初的起点

说起这家品牌的成长故事，时间要回溯到1998年。

当时，它的母公司豪雅集团在浙江宁波正式成立，起步时仅有两名员工、一间40㎡的办公室。

依托当地成熟的家居产业带，公司最初主营传统B2B外贸贴牌业务，为海外客户代工家具、小家电等产品。乘着外贸高速增长的红利，生意很快就做起来了。

成立首年，就拿下50万美元营收；到了2005年，营收还突破了1亿美元；发展至2011年，B2B的贸易总额甚至达到了10亿元人民币。

但贴牌模式的短板也无法忽视：利润微薄、经营被动，订单完全依附海外客户。

创始人吴先生意识到，没有自主品牌，就没有定价话语权，转型打造DTC自有品牌已是必然选择。

于是在2011年，集团面向海外市场，正式孵化出自有B2C品牌Costway。

图源：Google

不走高端设计师路线，而是聚焦普通家庭刚需，主打高性价比一站式家居方案，品类覆盖户外庭院、小家电、餐厨、宠物用品、运动器材、节日装饰等。

图源：Costway

02、全球家居市场体量巨大，出海恰逢其时

不少人会产生疑问：做贴牌代工的时候，不用直面终端消费者、不用运营品牌。现在要以自有品牌直面海外用户，真的能啃下海外市场吗？

其实，家居赛道在海外长期拥有稳定需求，北美、欧洲、澳洲是核心市场，户外家具、庭院电器、节日家居摆件等，一直都是跨境的热门类目。

图源：Google

一组权威数据也能看出赛道潜力：

据Grand View Research统计， 全球家居市场规模在2024年的估值就达到了10182亿美元，预计到2030年将增至17038.6亿美元，其间几年的复合年均增长率为9.2%。

图源：Grand View Research

庞大的市场体量，叠加家居品类线上渗透率仍偏低、线上增量空间充足，对国内自主品牌出海来说，是难得的窗口期。

不过机遇之外，挑战同样明显。线上渠道搭建、大件商品末端配送都是绕不开的难题，接下来看看Costway的破局思路。

03、亚马逊为核心主战场，多渠道同步铺开

早在2008年，豪雅集团就率先试水跨境电商、入驻亚马逊美国站，入局时间早于国内绝大多数跨境卖家。

这段平台运营积累的海外消费者洞察、供应链与大件家居跨境物流经验，刚好为后续Costway品牌出海铺平了路。

所以，在自有品牌Costway出海争夺市场时，自然也把亚马逊选定为核心主战场。其中，美国站贡献了最大的体量，欧洲各站点也在同步运营中。

图源：亚马逊

不过，仅依靠单一渠道是不够的，Costway还持续入驻了Walmart、eBay、Wayfair等主流平台，完成了多渠道布局，触达不同圈层的消费群体与平台固有用户。

除此之外，为降低对第三方平台的依赖、掌握用户资产、掌握品牌自主权，Costway也搭建了海外独立站，通过邮件营销、折扣活动等沉淀私域会员、提升复购。

由此，形成了第三方电商平台+独立站互补的渠道结构，搭建起良性的海外销售渠道生态。

图源：Costway

04、自建海外仓基建，攻克大件配送最后一公里

渠道之外，大件家居线上销售最大的痛点，集中在物流端。Costway的解法是自建海外仓，解决大件商品配送难题。

品牌在洛杉矶租赁了3000㎡的海外仓，针对性化解大件家具跨境运费贵、配送周期长、货损率高、退换货困难等行业痛点。

图源：品牌官网

这套重资产布局，让Costway和轻资产铺货卖家拉开了差距，构筑起自身的核心竞争壁垒。

后续，品牌还持续扩充仓储网络。不止欧美，在东南亚也落地了生产基地，用来分散国内供应链集中带来的风险。

据出海网披露数据：

2025年，Costway的年销售额突破了70亿元人民币，业务覆盖北美、澳洲、日本等十多个发达国家和地区；母公司豪雅集团整体的年销售额还达到了130亿元，自主品牌营收占比高达95%。

可以说，Costway的出海之路走得很稳。

图源：Google

05、社媒种草带动转化，真实场景比精致布景更管用

在后疫情时代，海外居家改造、庭院翻新、租房软装等需求持续走高，这类内容在TikTok等社交平台的热度也在持续上涨。

海外消费者逐步养成了线上选购家居的习惯，也越来越倾向于先在社媒种草，再完成下单。

Costway自然也抓住了这一低成本流量渠道，发力TikTok内容营销。

其在TikTok上的核心打法就是和垂类达人合作产出短视频，直观展示家具开箱、家具组装、摆放效果、使用场景，解决大件家具线上看不到实物的痛点。

像母婴达人@Michaela | IVF | SAHM就曾在9月25日发布了一则儿童小沙发的推广短视频。

图源：TikTok

视频里，达人细致演示了沙发多档调节方式、不同坐姿的用法，突出了一物多用的优势。

截至目前，刚发布了1个多月，就获得了450万次观看、点赞量高达15.2万。

不难看出，家居类内容未必需要精致奢华的布景。围绕日常的使用场景，把产品的便捷性、实用性讲清楚，很容易留住用户，进而引导成交。

图源：TikTok

06、写在最后

Costway的路子算不上什么神话，无非是把代工时代攒下的供应链和平台经验，一步步转成了品牌资产。

对国内做海外市场的企业来说，海外市场远没有到饱和的地步，家居之外还有大量品类等着被重新做一遍。

渠道在变、流量在变，但把产品讲清楚、把履约做扎实这件事没变。

现在出海的基础设施比十年前成熟得多，缺的往往不是机会，而是迈出去的那一步。