OnBuy 没有自营竞争为什么还卖不动？定价该跟亚马逊对齐吗？

上架一个月，浏览量两百多，订单三个。你翻了翻同行的链接，价格比你高，评价比你少，卖得比你好。

你想不明白差在哪。答案往往不在页面上，在流量从哪儿来这件事上。

没有自营竞争，不等于有人替你导流。这两件事经常被混在一起。

一、OnBuy 的流量到底有多大？

比主流平台小一个量级。这个事实要先接受，再谈运营。

它的流量结构里，很大一部分来自外部搜索引擎和比价站。

这意味着你的标题和属性要写全，能被站外抓到。

标题写得含糊，站外抓不到，站内也搜不到，链接就等于没上架。

站外流量的特点是转化高、量小。别指望它撑起一天几十单。

比价站带来的流量很实在，但价格必须经得起比。定价虚高的品，在这条路上走不通。

二、没有自营竞争，为什么还是卖不动？

因为没有自营，也就没有平台自己导流的那部分曝光。你得自己找流量。

站内搜索是主战场，而站内搜索靠的是关键词匹配和销量权重。

新链接两个都弱，自然安静。

做瑜伽垫的小季，前两周每天只有七八个访客。她把标题里的尺寸和厚度补全之后，访客涨到四十多。

销量权重是可以养的。前二十单哪怕利润薄，也要把节奏跑顺。

前二十单里，能自己下单的就自己下单。这句话不好听，但新平台的冷启动都这样。

三、选品该往哪个方向找？

找那些在主流平台上被跟卖严重、又有稳定需求的标品。这是它存在的意义。

避开需要大量售后的品。平台小，客服资源也少。

小季选的是带对齐线的加厚款，避开低价薄款的价格战。

她的判断标准很朴素，如果一个品在亚马逊上要打价格战才能活，搬到这里也是一样。

选品的时候看一眼这个品在亚马逊上的跟卖数量。跟卖越多，搬过来越值。

别选需要安装或者需要教程的品。这里的客服撑不住，一个安装问题能耗掉半小时。

四、定价要跟亚马逊对齐吗？

不要完全对齐。这里的竞争密度低，价格可以略高一点，用来覆盖多出来的运营成本。

但高太多会掉转化。参考区间是上下浮动百分之十。

小季的定价比亚马逊高百分之八，转化率没掉，毛利多了两成。

她每个月对一次价，如果对手把价格压下来，她跟着动，但不主动发起。

高百分之十是上限。超过这个数，客户会去搜同款，然后一去不回。

五、站内广告要不要开？

平台的广告工具有限，预算别给太多。前期可以用小额测试关键词的匹配情况。

广告在这里的作用主要是验证词，不是冲量。

一周花掉的钱超过这个品三天的毛利，就该停。

小季投了两周，一共花了三十英镑，最大的收获是发现三个自己没想到的词。

广告报表一周看一次就够。天天看，容易被噪声带偏。

关键词不用多，三到五个能跑。这个平台的搜索量有限，词铺太散，数据会碎。

六、多久没单就该撤？

八周。前四周看曝光和点击，后四周看转化。

八周里如果点击有、加购没有，是品的问题。如果连曝光都没有，是词的问题。

分清这两种，再决定是换品还是换词。

小季的第一个品撑了十周才撤，撤的时候她说，早知道四周就该看清。

八周的判断，最好写进日历。人总是舍不得，尤其是自己选的那个品。

七、库存要怎么放，才不会压死自己？

这个平台的单量不稳，压货的代价比主站高。

第一次备货按八周的量，卖完再补，别一次备半年。

小季的第一批只做了三百条瑜伽垫，卖到第七周才清完，正好赶上补货的节奏。

她的仓库里现在常年只留两个品的货，其余走一件代发。慢一点，但睡得着。

一件代发的成本高一点，但现金流压力小。前半年用它，比压货稳。