打折季清的是库存还是现金？明年备货该按哪个数倒推？

十二月底的深夜，你把海外仓的库存表打开，一行一行往下拉。四百二十件冬装，每一行后面都跟着一个数字，是它这个月吃掉的钱。你算了算，放到三月，光是仓储费就够再进一批新货。你把椅子往后推了一点，靠上去，天花板有一格灯管在闪。清仓这件事你拖了两个月，现在它自己找上门来了。

一、打折季清的是库存，还是现金？

表面上看清的是库存，实际上清的是现金。货压在仓里，钱就锁在那里，你看不见它，也用不了它。

一件成本六十的冬装，放到三月卖掉，价格可能是四十。放三个月，仓储费十五，实际回收二十五，亏损五成八。

如果在一月就打折清掉，卖五十五，仓储费三块，回收五十二，亏损只有一成三。差的这三十块，就是时间成本。

所以你算清仓的时候，分母不是售价，是「售价减去继续持有的成本」。这个算法会让很多人清醒一点。

二、折扣从几折开始降才不伤品牌？

第一轮三成是安全线。这个幅度的让价，老客户不会觉得被打脸，新客户也能感觉到诚意。

别一上来就五折。五折是一个信号，告诉所有人你的定价体系撑不住了，之后再想回到正价会很难。

分三轮走，每轮间隔七到十天。第一轮三成看动销，动销低于预期就进第二轮五成，最后剩的走七成。

每轮都要换素材。同一张图挂三周，点击率会掉一半，人会觉得这货一直卖不掉。

三、法国 deal 站发一条，能带多少量？

这类站点在法国的流量不小，一条位置好的帖子，能带来几百到上千的访问。转化率通常在百分之二到四之间。

成本是一次性的，热门位置几百欧。按客单价八十算，一条帖子回本需要二十单左右，基本不难达到。

要注意的是人群。deal 站来的买家极度价格敏感，退货率和差评率都比自然流量高，你要提前把详情页写清楚。

还有一个坑是库存深度。帖子发出去，流量是脉冲式的，你库存不够，链接当天就断货断权重。

四、尾货打包给批发商，划算吗？

划算，但要看你缺不缺现金。批发商的收货价通常是零售价的两到三成，你肯定亏，但亏得干净。

好处是一次性清空，仓储费立刻归零，现金流当天回来。坏处是价格会被压到很低，尤其是一月，所有人都想清货。

谈的时候按整包谈，不按单件。你把剩下的三百件打包，报一个总价，比一件一件议价效率高得多。

群里做床品四件套的老仇，去年把两百八十套打包给里昂一个批发商，回收了三万二，虽然只有成本的一半，但他说那笔钱救了二月的订货。

五、压在海外仓的货，仓储费怎么算才不亏？

按体积算，不按件数。大衣这类蓬松的东西，占的体积远大于它的重量，仓储费按立方计费，你容易低估。

一件大衣占的空间，大概是零点零二立方米。海外仓月费按每立方三十欧算，一件一个月是零点六欧，一百件放三个月就是一百八十欧。

长库龄还有附加费。超过一百八十天的库存，很多仓库会加收，这个费率通常写在合同附件里，很少有人认真看。

做清仓决策之前，先把这个数字算出来。它会告诉你，哪些货该立刻清，哪些可以留。

六、打折季要不要同时做站外广告？

要做，但只做一件事，把打折信息推给老客。新客获取在这个时段的成本太高，投入产出不划算。

老客的复购成本极低。一封邮件、一条私信，点开的人就是有需求的人，转化率比冷流量高几倍。

广告预算压到平时的三成。这个时段的搜索流量虽然大，但竞争也大，投产比通常比旺季差。

站外广告的作用是让折扣被看见，不是让它带来新客。目标定错了，你会觉得站外没用。

七、卖不掉的货，销毁和捐掉哪个更省？

先看数量。几十件的，捐掉更省，法国的捐赠流程简单，还能拿到一张凭证。

几百件以上的，要算销毁成本。销毁按重量收费，加上运输，可能比捐掉更贵，而且没有任何回收。

捐掉有一个隐性好处，就是可以对外说。法国消费者对品牌的社会责任敏感，这件事值得在社媒上说一句。

但别把捐掉当成免罪符。你的选品错了，捐一次解决不了明年同样的问题。

八、明年备货量该按今年的哪个数倒推？

按「正价期售罄率」倒推，不按总销量，总销量里混了打折的量，那个数字会骗你。正价期卖掉的件数，除以备货件数，得出正价售罄率。这个数低于五成的款，明年备货要砍半。

再看打折期的清货折扣。要靠七成才清掉的款，说明市场接受度很低，明年直接不做，比降价更省钱。

你手上要是有三年的数据，就把三年的正价售罄率拉成一条线。线是往下走的，说明不是款的问题，是你的定价或者渠道出了问题。

二月的订货会上，你会重新坐到那张桌子前。今年这一批清得怎么样，直接决定你明年敢签多少。