一个人做外贸 SOHO 先从哪一步起？第一笔订单要垫多少钱？

Question

Accepted Answer

晚上九点，出租屋的灯只开了一盏。你把白天记的客户名单摊在桌上，十一个名字，三个有回复。手机里是工厂发来的报价，后面跟着一句起订量三千。你把这两个数字并排放着，算了半天，还是不知道先从哪头动手。一个人，一笔不太多的钱，这条路该从哪儿迈第一步？

一、起步先选品还是先找客户？

先找客户。选了品再找客户，多数时候是拿着货去找人，找到的人不需要，白忙。找客户的办法不复杂，把产品关键词放到搜索引擎和行业目录里，一页页翻公司网站，找采购邮箱。找客户这一步不花钱，花的是时间，一天四小时，一个月能攒出两百个有效邮箱。

一天发三十封开发信，主题写具体产品而不是合作意向，回复率会高出一截。开发信里带上报价区间，只写我们能供应，回复率会低一半。

群友阿彬做 LED 灯具，起步时只在两个行业展会的参展商名录里翻，翻出七十家，成交了四家。展会名录比搜索引擎更准，能进名录的公司，至少证明它有采购预算。

起步阶段可以用个体户执照开对公账户，收汇和退税都能走，成本比注册公司低。个体户也能开票，客户要增值税专票时，才需要把主体升成公司。

也可以挂靠外贸综合服务企业，用他们的资质报关和收汇，按票付服务费。综合服务企业按票收费，一票几百块，比自己养一个报关员便宜，适合月出货不到十条柜的。

第三方收款账户能收小额外汇，但买家要做信用证或者大额电汇时，还是要有主体。第三方账户到账快，费率在百分之一上下，但收款额度有上限，超了要走对公。别用私人账户长期收货款，量一大就会被问来源，解释不清账户会被限制。

按工厂的定金比例算，常见三成，加上运费和报关杂费，这是你要先掏的钱。客户那边如果是即期信用证，回款要等出货后交单，中间至少压一个月。运费和报关杂费常常被漏算，一条小柜的杂费能占到货值的一成，报价时要摊进去。

把垫资周期按六十天准备，宁可少接一单，也别让现金流断在出货前。客户如果压尾款，你的垫资周期还要往后延，账上至少留出两个月的周转。第一单不要把利润压到最低去抢，留出的那点利润就是你的风险垫。

找愿意接小单的厂，产业带里总有几家靠小单活着，价格高一点但能配合。也可以先按标准品拿现货，改包装和唛头，用自己的品牌出，起订量能压下来。产业带里的小厂更愿意接小单，价格高一点，但配合度高，改包装也肯做。

跟工厂谈的时候把后续量说清楚，别空口承诺，拿已成交的客户订单做背书更有用。改包装的成本按件算，量小的时候工厂不愿意单独开机，这点要提前问。

群友阿彬第一单只要了八十台，工厂嫌少，他把客户的第二批意向书发过去，对方才松口。第一单把交期留出十天余量，工厂的承诺通常比实际快一周，别按承诺排船期。

月流水稳定超过十万，或者客户要求开票、要求验厂，就该把主体落下来。注册之前先想清退税，有进出口权才能退税，退税率按品类不同，差几个点就是利润。首次退税要走备案，资料递上去到第一笔退税款到账，通常两三个月。公司的账要规范，找代账一个月几百块，比事后补账便宜得多。

别为了显得正规提前注册，一年的维护成本对刚起步的人是实打实的负担。注册之后每个月要做账报税，就算没有业务也要零申报，漏一次就有异常记录。