Trendyol 的回款率怎么算？佣金和运费谁先扣？

Question

Accepted Answer

月底结账，你把 Trendyol 的结算单导出来，一行行往下拉。销售额看着不错，真正到账的数字却少了一截。你拿计算器按了两遍，又打开佣金表核对，还是对不上。桌上的茶已经凉透，杯底沉着一层叶。结算单打印了两张，一张压在键盘下面。这笔钱在平台里被扣了几道，先后顺序又是怎样的？

一、回款率拿什么当分母？

分母用买家实付金额，含运费和税，不含平台补贴，这样算出来的才是真实回款比例。分母里含不含运费，会让回款率差出好几个点，跨月比较时最容易出错。

很多人拿商品售价当分母，把运费漏掉，算出来的回款率偏高，定价时就会亏。平台补贴和优惠券要单独剔除，那部分钱你没收到，算进分母会把回款率压低。

分子用实际到账金额，扣完佣金、运费、服务费、退款之后的那一笔。同一个店不同月的口径要一致，换一次算法，趋势图就看不出真实变化了。

两边口径统一，才能跨月比较，口径一换，数字看着变好其实只是算法变了。跨站点的回款率不能直接比，税率和运费结构不同，比出来的结论经常是反的。

佣金按成交额算，先扣，比例按类目走，服饰和家居的档位不一样。佣金表按类目查，同一个大类的子类目也可能差两个点。

运费在佣金之后结算，买家付的运费先进来，平台再按实际物流成本扣回去。服饰类的佣金档位比家居高一截，同一个售价，回款能差三到五个点。

如果用了平台的仓配，仓储和操作费单独列一行，不和运费混在一起。按件计费的模式下，小件摊得薄，大件反而比自建仓贵，先算单件成本。

顺序影响你的毛利测算，先扣佣金再扣运费，和反过来的结果差一到两个点。扣款顺序在结算单上有明细，你按行核对一遍，就知道哪一项在吃利润。

要算。里拉结算再换汇，中间有一次汇损，按百分之一到二估比较稳。平台结算日的汇率和你看到的不一样，别拿付款当天的中间价去算。里拉的波动比人民币大，结算日差三天，到手可能就差两个点。

把汇损当成固定成本，直接加进定价，比每个月被动接受要好。把汇损按百分之一到二预提，年底对账时不会突然发现少了一笔。

群友阿淳做针织开衫，一开始没算汇损，卖了三个月才发现利润被吃掉一小半。有条件的开本地币账户，少一道换汇，长期下来差出一台设备的钱。

扣完所有费用后低于三成，就要回头看定价，这个比例撑不住退货和广告。低于两成的品，基本是在给平台和物流打工，卖得越多亏得越多。退货率超过一成的类目，回款率的安全线要再往上抬五个点。

算的时候把退款率一起放进去，服饰类退款率高，实际回款比账面还低。广告费不算在回款率里，但要从毛利里扣，两个指标一起看才准。

把每个 sku 的回款率列一张表，低于线的先调价，调不动就停掉，别舍不得流量。低于线的品先提价试一周，单量掉得不多就继续，掉一半就说明价格弹性大。

反过来算，先定目标回款率，比如四成，再倒推售价，比先定价再看利润靠谱。公式不复杂，售价等于成本除以一减佣金比例减运费占比减汇损。促销期单独建一张表，折扣后的回款率低于两成的活动直接放弃。

促销期单独算一套，折扣打下去，回款率会掉，掉到线下的活动不要参加。新客首单可以让利，老客复购的单必须守住线，不然越卖越薄。群友阿淳现在每上新一个款先跑一遍这个公式，定价慢了半天，后面三个月没再亏过。