优惠券叠加错了会亏多少？广告预算为什么不能一次拉满？

十二月十一日晚上十一点，办公室只剩你一个人。屏幕上开着五个页面，价格、库存、优惠券、广告预算、客服后台。你把预算从每天三百调到一千二，手指停了一下，还是按了下去。那一瞬间你其实不知道，明天会遇到什么。你把手机调成静音，又忍不住看了一眼时间。

一、大促当天的广告预算，为什么不能一次拉满？

大促当天的流量是会波动的，但你的预算一旦花完，就真的结束了。上午十点烧完，下午三点那波高峰你只能看着。

正确做法是分三段放。零点到上午十点给四成，十点到下午六点给四成，最后留两成在晚上八点之后。

每一段跑完，你看一次转化率和 ACOS，再决定下一段加不加。这个动作只要五分钟，能省下一半的无效花费。

平台上调预算的速度很快，不用提前一天把钱一次性加满。你提前加满，竞争也提前加满，出价被推高的只有你自己。

二、零点到两点这一段，真的值得抢吗？

值得，但只对你的客单价成立。零点这一波，抢的是价格敏感型买家，他们等的就是那几分钟的折扣。

如果你的客单价在三十美元以上，零点这波转化就一般了。买贵东西的人不会半夜冲动，他要看、要比较。

零点这波的成本也最高。所有卖家都在这个点加价，点击成本能高出一倍，你抢到的位置未必划算。

判断方法很简单。你去年同一时段的转化率乘以客单价，如果低于点击成本的三倍，这段就别抢。

三、优惠券叠加错了，会亏到什么程度？

大促最常见的亏法，不是卖不动，是卖爆了还亏钱。店铺券、平台券、满减、赠品，四条优惠叠在一起，你算的价格早就不是到手价了。

每叠加一层，都是在你的成本上再削一刀。四层叠满，一个原本毛利三成的款，能变成负毛利。

群里做咖啡器具的阿勇，去年双十二设了一张店铺满减，又上了平台补贴，两个券默认同时可用。当天卖了四百多单，事后一算，亏了八千六。

上线前必须自己走一遍下单流程。把券全领了，加购物车，看结算页最后那个数字。这一步五分钟，能救一整天。

四、客服回复慢三个小时，会掉多少单？

大促当天的咨询，八成集中在三个问题上：什么时候发货、能不能便宜、尺码怎么选。这三个问题答得慢，订单就直接没了。

回复时间超过一小时，转化率会掉三成以上。超过三小时，基本等于没客服，来的流量变成别人的订单。

省事的办法是把答案做成快捷回复，再挂一个自动回复在前台。自动回复不用写得很长，写清发货时间和退换规则就够。

群里做手机支架的阿哲，去年双十二只安排了一个客服，中午吃饭那一个小时积了七十多条咨询。他说那一个小时至少丢了四十单。

五、竞品当天降价，你的应对顺序是什么？

先看他降价的款跟你是不是同一款。不是同款，你不用动；是同款，也先看他有没有货。

再看他的评论和评分。评分低于四点三的，降价也抢不走你的单，买家在大促当天更谨慎。

真要跟，跟赠品不跟价格。加一个小配件，成本三块，感知价值十块，比直接降十块划算得多。

最忌讳的是当天改价。平台的价格监控会记录，你上午降、下午涨，会被判定价格异常，流量直接断。

六、十二号下午流量掉下来，还能做什么？

下午三点到六点是低谷，这个时段不要硬投。把预算压到最低，保住位置就行。

这段时间用来做三件事。回评、催付、清点库存。大促当天的未付款订单能占到两成，催付的转化率比你想象的高。

催付不要太频繁。一次站内信加一次短信就够，第三次会让人反感，还可能被投诉骚扰。

库存也要在这个时段核一遍。卖爆的款要立刻改预售日期，别等到晚上买家下单了才发现发不出。

七、大促结束后，哪些数据必须当天存？

当天必须存四张表。分时段的流量和转化、每个活动的实际让价、客服咨询量和响应时间、库存变动明细。

平台的报表通常只保留三十天，过了就查不到明细。你要在十三号凌晨导出来，存到自己电脑里。

导的时候带上时间戳。你后面复盘的时候，会想知道这个数字是当天的还是累计的，没有时间戳就分不清。

群里做户外水壶的老潘，去年忘了导分时数据，今年想优化投放时段，只能凭印象，结果又踩了同一个坑。

八、一场大促的账，什么时候算才准？

当天算不准，因为退款和退货还没发生。大促的退货高峰在发货后一周到十天，那时候的数字才是真的。

比较稳的做法是发三周后再算一次总账。把退款、退货、平台佣金、广告费、仓储费全部摊进去，得出一个净利率。

这个净利率往往比你的直觉低很多。很多人以为自己赚了两成，算完发现只有六个点，甚至更少。

十三号凌晨，你把该存的表存好，然后关电脑。账可以慢慢算，但那些数据留不住，明年你还得再猜一次。