年入400亿的眼镜巨头，霸榜全球多国第一

一家年收入近400亿人民币的英国眼镜巨头，在全球多个国家做到市场第一，却至今没有进入中国。它不上市，不融资，完全依靠自有现金流扩张到2,700多家门店。这家看似传统的家族企业，凭什么在全球高歌猛进？

一、用合伙制绑定专业人才

Specsavers的扩张，建立在一套名为联合风险合伙(Joint Venture Partnership)的模式上。简单说，就是由专业的验光师或听力师作为合伙人，持有并经营本地门店，集团则提供IT、财务、市场和供应链等后端支持。

这套模式的核心，源于创始团队的专业背景。创始人Doug Perkins与Dame Mary Perkins夫妇均为验光师出身，他们从一开始就明白，眼健康服务的质量，取决于一线专业人员的水平和责任心。合伙制将门店的经营表现与专业人士的个人收益直接挂钩，确保了服务标准，远比总部的强压管控更有效。

同时，该模式也解决了眼镜零售扩张中的资金和管理难题。合伙人需要投入资金购买门店股份，集团无需承担全部开店成本，实现了轻资产扩张。这种模式让Specsavers得以快速复制，截至2024年2月，其全球合伙人数量已达5,330名。事实证明，这套体系非常有效。据金融时报报道，Specsavers在英国本土的市场份额接近50%。在澳大利亚、新西兰和北欧多国，它也已成为市场领导者。

二、医疗的专业，快消的玩法

Specsavers的另一大特点，是成功地将严肃的医疗服务与大众化的零售体验结合，有效降低了消费门槛。

建立信任的第一步，是深度参与公共医疗体系。在英国，Specsavers通过其合作业务Newmedica，为国民医疗服务体系NHS提供眼科服务，仅FY2023/24财年就服务了超过29万名患者。在澳大利亚，它与政府及糖尿病协会合作，参与糖尿病视力损伤的预防项目。通过与国家级医疗项目绑定，Specsavers迅速建立起专业、可信赖的品牌形象。

信任建立后，它用极具创意的方式消除消费者的心理障碍。其经典的广告语Should’ve gone to Specsavers已成为英国流行文化的一部分。2023年，公司与歌手Rick Astley合作的听力健康广告，8小时内播放量超2,000万次，带来的听力测试预约量超出目标1220%。这种幽默的沟通方式，让原本枯燥的健康消费变得轻松。

为了提高消费频率，Specsavers将镜架产品快时尚化。它构建了一个覆盖基础款、时尚款、设计师联名款和IP合作款的庞大产品矩阵，把低频的视力矫正需求，转化为多场景的时尚搭配需求。多个联名系列成为爆款，例如Viktor&Rolf限量款在英国五周售罄，澳大利亚的Mimco系列销量达到预测的两倍。配合其15英镑起售的平价策略，消费者首次购买的决策成本被大幅拉低。

三、听力业务做第二曲线，加拿大成新增长极

眼镜零售是典型的低频消费，为了突破行业天花板，Specsavers主要依靠两条路径：延伸至相邻品类和开拓新市场。

听力服务已成为公司明确的第二增长曲线。Specsavers从2003年开始布局听力业务，利用现有门店网络和高度重叠的客群，无需巨大的额外投入即可推广。FY2023/24财年，其全球助听器销量达717,899台，同比增长14.7%，证明了这一策略的成功。

在新市场扩张方面，Specsavers的策略清晰且有效。英国作为基本盘，贡献了21.724亿英镑收入，占全球总额的54%。澳大利亚是其第二大市场，收入达8.745亿英镑，占比22%。这些成熟市场提供了稳定的现金流。

增长的亮点来自新市场，特别是加拿大。Specsavers于2021年进入加拿大，到2024年初已开设110个业务网点，FY2023/24财年全球新增的门店中，有63%位于加拿大。这个市场的快速起量，证明其商业模式具有很强的可复制性，为未来的持续增长提供了保障。

四、家族信托，拒绝被资本绑架

Specsavers最与众不同的一点，是其股权结构。作为一家大型跨国集团，它至今仍是创始人家族控制的私营企业，从未上市，也未引入外部机构投资者。

这种选择保证了公司的战略独立性。2023年，Perkins家族将公司资产置入家族信托，其主要目的就是为了避免公司未来被出售给私募股权机构。这意味着，公司的决策可以完全围绕长期价值展开，而无需迎合资本市场的短期业绩压力。

公司的扩张完全由经营性现金流驱动，而非依赖风险投资或私募融资。这种内生性增长模式虽然速度可能不是最快，但根基极为稳固。它使得Specsavers能够数十年如一日地坚持其合伙人制度、平价策略和对专业服务质量的投入，而不必因外部股东的诉求而动摇。这正是其商业模式能够持续成功的核心保障。