亚马逊卖家的供应商关系管理
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找到供应商只是采购流程的开始。一旦亚马逊产品开始销售，与供应商的关系就会开始影响库存可用性、产品质量、现金流、利润率、客户退货，甚至影响你推出产品改进版本的速度。
一个在打样阶段看起来很好的供应商，一旦你开始下返单，表现可能大不相同。生产日期可能推迟。材料可能发生变化。质量可能变得不稳定。最低起订量可能不再符合你的库存计划。
这正是供应商关系管理变得重要的地方。
供应商关系管理不是把每张采购订单当作独立交易来处理，而是为亚马逊卖家提供一套系统，用于长期管理供应商绩效。
什么是供应商关系管理？
供应商关系管理，通常缩写为 SRM，是管理和评估为你的企业供应产品、包装、组件或服务的公司的过程。
对于亚马逊自有品牌卖家而言，这通常包括管理制造商和包装供应商。批发卖家可能还需要管理分销商和授权供应商。
目标很简单：打造一条供应链，在预期时间内，以约定的成本，生产出正确数量、正确质量的产品。
稳固的供应商关系应有助于回答以下问题：
该供应商能否持续保持产品质量？
他们能否按时完成生产？
当需求增加时，他们能多快响应？
当订单中出现缺陷品时，会如何处理？
他们能否适应更小或更大的生产批量？
报价是否保持一致？
随着品牌成长，他们能否支持产品修改？
因此，这种关系需要以单价之外的更多指标来衡量。
为什么供应商管理在亚马逊上更重要
供应商问题可能很快变成亚马逊问题。
假设一个卖家通常每天卖出 20 件，并预计新一批货会在剩余库存用完之前到达。如果工厂生产晚了两周，这一延迟最终可能导致亚马逊断货。
财务影响不止于被延迟的采购订单。卖家可能在库存不可用期间损失销售额，广告活动可能需要暂停，而且库存恢复后可能还需要额外花钱投广告来重建销量。
供应商未经适当批准就更改材料、组件、尺寸或制造工艺，可能导致差评或退货增加。
因此，亚马逊卖家应根据供应商对整个业务的影响来评估供应商。有四个方面值得特别关注：
Inventory Availability
生产时间是您总补货前置时间的一部分。不可靠的生产计划会使库存预测变得困难得多。
Product Quality
一致的制造可降低缺陷产品送达客户并造成可避免的退货或差评的可能性。
Cash Flow
最低起订量要求、定金、付款计划和生产数量决定了有多少现金被占用在库存中。
Product Development
有能力的供应商可以让产品改进、包装变更或新变体的执行变得更加容易。
供应商关系越好，这些方面也会变得越可预测。
1. 在管理供应商之前先记录产品
许多供应商纠纷之所以产生，是因为买方和制造商基于不同的预期开展工作。
当下一轮生产开始时，六个月前通过电子邮件或即时通讯平台发送的说明可能不够。
为每个重要SKU创建产品规格文件。
至少应记录：
产品尺寸和公差
Materials
Components
颜色参考
标志位置
包装要求
随附配件
标签要求
纸箱规格
质量要求
已批准的产品样品
未经批准不得更改的任何特性
已批准的样品尤为重要。
如果生产单位与商定的样品不同，双方都有实物或书面记录可供比对。
同时为规格文件维护修订编号或日期。当有变更时，发布新版本，而不是在多条消息中分散编辑说明。
例如：
版本1.2：包装内页于8月15日变更
这比试图确定多条WhatsApp或阿里巴巴消息中哪一条包含最新说明要清晰得多。
对于发往亚马逊配送网络的产品，在生产或发货前还应按照亚马逊的现行要求核对包装、标签和运输要求。要求可能会变化，因此不应自动沿用旧说明。
2. 在生产前就订单细节达成一致
采购订单应在工厂开始生产前消除不确定性。
确认以下重要细节：
Order Detail |
What Should Be Confirmed |
|---|---|
Quantity |
按SKU、颜色和变体划分的单位数 |
单位成本 |
最终商定成本 |
生产交货周期 |
预计开始和完成日期 |
产品版本 |
当前规格或已批准样品 |
Packaging |
零售包装和外箱 |
质量控制 |
检验要求和缺陷处理 |
Payment |
定金、尾款和付款日期 |
运输条款 |
约定的国际贸易术语和交货责任 |
Documentation |
商业发票、装箱单、证书或其他所需文件 |
不要假设供应商记得上一笔订单所使用的条款。
再次确认这些条款。
当生产已停滞数月、工厂更换了人员或产品规格已被修改时，这一点尤为重要。
3. 制定沟通计划
良好的供应商沟通并不意味着每天给工厂发消息问“生产完成了吗？”
相反，应设立具体的检查节点。
一个典型的生产周期可能包括：
采购订单确认： 确认数量、规格、成本、付款条款和预计完成日期。
材料确认： 在大规模生产开始前，核实任何重要材料、颜色、组件或包装。
生产进度更新： 在生产过程中的约定节点要求更新进度，而不是等到完成日期。
发货前检验： 在支付尾款或放行货物（如适用）之前，完成约定的质量控制流程。
发货确认： 核对数量、箱规信息、运输单据和离港详情。
订单后复盘： 收到订单后，记录延迟、缺陷、短缺或其他问题。
这样无需不必要的沟通即可建立问责机制。
对于管理多个供应商的卖家，将这些更新保存在共享的订单跟踪表中，可以防止重要细节消失在邮件往来中。
4. 衡量供应商绩效
衡量绩效后，供应商管理会变得容易得多。
否则，决策往往基于近期经验。
供应商可能因为最近一次发货延迟而显得不可靠，尽管此前十笔订单都按时到达。相反的情况也可能发生：长期合作的供应商尽管绩效逐渐下滑，却仍能获得信任。
简单的供应商评分卡可以解决这个问题。
考虑跟踪以下指标：
Metric |
What It Shows |
|---|---|
按时生产 |
订单是否在承诺时间内准备好 |
缺陷率 |
供应商持续满足质量要求的程度 |
交货周期偏差 |
报价生产时间与实际生产时间之间的差异 |
成本偏差 |
与约定成本相比的意外变化 |
响应时间 |
重要问题获得有用答复的速度 |
纠正措施 |
之前的问题是否真正得到解决 |
Flexibility |
处理数量、包装或排期变更的能力 |
你不需要复杂的采购软件来完成这件事。
对于规模较小的亚马逊业务，一张每个采购订单一行的电子表格通常就足够了。
如果供应商按时完成了九笔订单，而第十笔订单因异常事件而延迟，这与供应商在最近六笔订单中有四笔未能在承诺的完成日期前完成，情况截然不同。
5. 将供应商管理与库存规划相衔接
供应商应获得足够的信息来为未来订单做准备，同时不把每一份预测都当作有保证的采购订单。
一种有用的方法是分享区间。
例如，当前需求表明我们的下一笔订单可能在3,000到4,000件之间。我们预计在9月15日左右确认最终数量。请告知我们这一数量是否会影响通常的生产提前期。
这给制造商留出了准备材料或产能的时间，同时不会让卖家过早承诺确切数量。
在内部，卖家应使用完整的提前期来计算补货：
补货提前期 = 生产 + 质量控制 + 运输 + 清关 + 收货时间
然后考虑适当的库存缓冲。
基本的再订货计算可以表示为：
再订货点 = 日均销量 × 补货提前期 + 安全库存
假设某产品每天销售15件，总补货时间为60天。
在添加任何安全库存之前，卖家仅为了覆盖补货期间的预期需求就需要大约900件。
如果生产通常需要40天，尽管供应商一直报价30天，库存规划应使用符合实际的天数。
这就是为什么供应商绩效数据和库存管理不应被视为彼此独立的流程。
6. 谈判不止于单价
许多供应商谈判几乎完全集中在从单位成本中再削减几美分上。
有时这确实重要。
但其他条款可能对亚马逊卖家的现金流和风险产生更大影响。
可以考虑就以下方面进行谈判：
Minimum Order Quantity
如果较低的起订量能让更少的资金被库存占用，那么单价略高有时反而更可取。
Payment Terms
随着合作关系的发展，可以询问付款条件能否改善。在几次成功下单之后，供应商可能会变得更灵活。
Split Shipments
供应商可能生产一笔大订单，但分阶段发货。这有助于卖家补充紧急库存，而无需为整笔订单支付加急运费。
Production Priority
在生产繁忙时期，长期合作的买家可能可以更早预留产能。
Packaging
减少不必要的包装尺寸或重量，其好处可能不止于出厂价，因为包装会影响运费和配送成本。
Defect Resolution
提前约定如何处理有缺陷的产品。可选方案可能包括换货、抵扣下一笔订单、返工或其他商定的补救措施。
谈判的目标应是改善整个供应链的经济性和可靠性，而不仅仅是拿到最低的出厂报价。
7. 用流程处理供应商问题
即使是好的供应商，错误最终也会发生。重要的问题在于如何处理问题。
只发一条说“质量很差”的消息，给工厂的信息非常少。
相反，应记录以下内容：
受影响的采购订单。
受影响的SKU或生产批次。
具体缺陷。
显示问题的照片或视频。
已检验的数量。
受影响的数量。
期望的规格。
需要立即解决。
为避免下一批订单出现该问题所需的步骤。
对于反复出现或严重的问题，要求供应商解释根本原因。
例如，发现包装封口失效，不如发现某一生产批次中机器温度设置错误更有用。
一旦确定根本原因，记录纠正措施，并在下一次生产时进行检查。
这样就把投诉转化为流程改进。
8. 给优质供应商一个优先处理你业务理由
供应商关系是双向的。
卖家自然期望工厂沟通清晰、按时交付、保持质量并快速解决问题。
供应商也会评估他们的客户。
那些在生产开始后不断更改规格、付款延迟、没有预测就下紧急订单，或每次采购订单都要求降价的买家，会成为难以管理的客户。
可靠的买家往往：
提供清晰的规格。
尽可能预测未来订单。
及时确认样品。
按时支付约定款项。
避免不必要的最后一刻更改。
汇总反馈，而不是发送相互矛盾的指示。
给供应商切合实际的截止日期。
有条理并不意味着接受供应商表现不佳。
它只是消除了买家自身流程造成的问题。
随着时间推移，可靠的订购记录也能让围绕付款条件、产能、MOQ和新产品开发的讨论更容易进行。
9. 在不损害主要关系的前提下建立备用方案
与一家制造商建立牢固关系，不应使企业完全依赖该制造商。
工厂可能遭遇设备故障、原材料短缺、监管问题、劳工问题、所有权变更或突发的产能限制。
对于重要产品，应保留足够的信息，以便在必要时对另一家供应商进行资质审核。
这可能包括：
最新规格表
包装文件
已批准的样品
模具信息
质量控制要求
产品测试报告
运输规格
成本历史记录
你不一定需要把每一笔订单都分给两家制造商。
维持一个具备资质的备选供应商，只是能减少在主要供应商无法再满足你的要求时所需的响应时间。
何时应考虑更换供应商？
应将供应商问题作为模式来评估，而非孤立事件。
一次生产批次延迟并不一定意味着有理由将产品转移到另一家工厂。
反复出现的失误更值得关注。
当你看到以下模式时，应考虑评估替代方案：
Warning Sign |
应调查的内容 |
|---|---|
反复出现的生产延迟 |
产能或计划问题 |
缺陷率上升 |
工艺或材料变更 |
未经批准的产品变更 |
质量控制薄弱 |
频繁出现意外价格变动 |
成本稳定性差 |
沟通恶化 |
人员配置或管理问题 |
问题反复出现 |
纠正措施无效 |
产能无法满足需求 |
供应商可能不再适合该业务 |
在更换供应商之前，请计算全部成本。
新供应商可能报出更低的单价，但会要求新的模具、更大的MOQ、新样品、测试、包装变更、检验，或更长的初始交货周期。
因此，更换供应商需要与选择供应商同等程度的分析。
简单的供应商管理常规
供应商关系管理不必变成一个全职的采购部门。
对许多亚马逊卖家来说，一套简单的常规流程就足够了：
对每份采购订单，确认规格、数量、价格、交货周期、付款条件、质量要求和运输责任。
遵循约定的沟通和检验检查点。
记录实际生产时间、缺陷、意外成本和问题。
回顾近期采购订单中的供应商表现。
比平时更早确认产能和未来订单需求。
每年一到两次， 讨论定价、MOQ、付款条件、包装、产能以及未来产品计划。
Conclusion
报价最低的供应商未必是为亚马逊业务创造最低总成本的供应商。
一家价格略高但始终符合规格、按时完成生产、沟通清晰并能快速解决问题的制造商，其价值可能远高于一家会造成断货或质量问题的低价工厂。
供应商关系管理为卖家提供了一种衡量该价值的方法。
从清晰的产品规格开始，在每份采购订单上确认预期，监控一小组有意义的供应商指标，并长期审查绩效。
随着亚马逊业务增长，供应商关系也应变得更加结构化。目标不是增加文书工作，而是建立更可预测的供应链。
关于作者
Tanveer Abbas 是 Ecom Brainly 的联合创始人，这是一家 亚马逊代理机构 专注于亚马逊账户管理、PPC 广告、listing 优化和品牌增长。他在亚马逊市场拥有六年多经验，帮助品牌提升广告表现、管理运营并制定长期增长策略。
