万圣节只剩九天还补得了货吗？哪些品现在就该主动降价？

十月的仓库里堆着三十七箱女巫裙，你每天路过都要数一遍。后台的流量曲线已经抬头了，可补的那批货还在海上，最快也要十一月三号到港。你打开运费报价单看了很久，空运一公斤四十二块，一个包裹两公斤。你把那张纸推远了一点，又拿回来，开始算剩下的九天到底该把钱花在哪。

一、九天的时间还够补货吗？

先说结论，整柜和拼柜都来不及了，能动的只有空运和海外仓调拨。

九月三十号以后下的生产单，走海运到美西要二十八到三十五天，清关再压三到五天。十月二十二号这一天再发货，货到的时候万圣节已经过完了。这不是运气问题，是航线班期写死的。

真正还能做的只有两件事。一是查你海外仓里的在途和可售，把别的站点压着的库存调过来；二是用空运补最缺的两三个 SKU，别补全。

空运只补单价三十美金以上、毛利能覆盖运费的那几款。低价款走空运，运费比货值高，卖一件亏一件。

群里做万圣节服装的老陈试过一次。他十月二十号空运了四百件女巫裙，一件运费摊到十一块，售价三十九块九，毛利还剩九个点，九天卖完，赚了一万二。他说这不叫赚，叫把货救回来。

二、九天的广告预算该怎么排？

前五天可以放，后四天要收，这个节奏比预算总额重要。

万圣节的搜索高峰集中在前一周，转化高峰在最后三到四天。前十天花的是点击，后四天花的是成交。你在前半段抢曝光，后半段抢的是那些已经看过你、还在犹豫的人。

具体做法是分两段。十月二十二到二十六号，预算按平时的百分之一百五十放，主投品类词和款式词；十月二十七号开始，把预算往品牌词和长尾成交词挪，出价往上提两成。

十月三十号下午开始收。当天转化最好，但过了晚上就是废流量，很多卖家在这一晚把整个月的利润烧完了。

老陈去年就栽在这。他三十号晚上还在加预算，一夜花掉两千三百美金，第二天早上订单停了，剩下五百多美金买的全是看完不买的点击。

三、哪些品现在就该主动降价？

三类品要降，而且要在二十七号之前降完。

第一类是去年款、图案过时的服装。这类品过了节就是零，压到明年还要占仓储费。第二类是尺码断得厉害的，只剩零散码数，转化率天然低，占着坑位不出货。第三类是客单价低于十五美金的小配件，这类品在节前最后一波拼的是价格，你僵着不降，流量全给别人。

降多少有个参考。断码款直接打到成本价上浮一成，去年款按六折清，小配件跟着大盘走，别硬撑。

降完之后把这几个 SKU 从主推位上撤下来，换成还能出量的款。主推位给滞销品，等于把最好的流量倒进一个漏底的桶。

四、头程走不了，还能改什么？

把尾程改掉，这是九天里唯一还能压缩的变量。

如果你的货在海外仓，把发货地从美西换到美东，靠近主要消费区的订单时效能快两到三天。这两天在节前就是生死线，买家看到预计到达时间是三十一号之前，才会下单。

另一个动作是改配送方式。节前一周把标准配送换成加急，运费自己吃一部分，售价不动。这一步会让转化率明显上一个台阶，但只对高价品划算。

还有一个常被忽略的点，把截单时间写清楚。商品页上明确标出「十月二十九号前下单可在节前送达」，这句话能把犹豫的人推过去。

五、定价要不要跟着大盘往下走？

要看你的位置，不在头部的不要跟。

每年这个时候都会有人贴出「海运价跌进五块」的消息，然后一批人跟着降价。降价这个动作本身没错，错的是跟着别人的节奏降。头部卖家降价是为了清库存换现金，你跟着降，是把本来还有的利润让出去了。

判断方法很朴素。看你的购物车放弃率，如果超过七成，说明价格确实是障碍；如果在五成左右，问题在信任和时效，不在价格。

老陈今年学乖了。他没跟着降，而是在详情页加了一段实拍视频和一张尺寸对照表，退货率从百分之十四掉到百分之七，等于每卖出十四件少退一件。

六、节日当天该做什么？

三十一号这天，你的工作不是投放，是守。

守三件事。库存同步，别让超卖的单进来；客服响应，节前下单的人问题特别多，回复慢就直接退款；物流异常，把已经卡住的单挑出来，主动发一封说明邮件。

投放这天要收得很干净。上午可以留一点预算打品牌词，下午两点以后把出价压到最低，晚上八点停掉。这一天的流量质量在晚上会断崖式下滑，买的人已经买完了。

还有一件小事，把节日后的页面改版提前做好。十一月一号换掉所有万圣节元素，换成感恩节和黑五的预热。这个动作要在三十一号晚上就排好，不要等到一号早上手忙脚乱。

七、卖不动的货，节后第一天怎么处理？

三十一号晚上十二点一过，这批货的估值就变了，别舍不得。

处理顺序是先站内后站外。站内先开优惠券，把折扣做到三成，跑三天看看；站外走清仓渠道和本地折扣群，价格能低到成本线以下。剩最后一批就走批量清货，一次性打包给清货商。

最不该做的是留着等明年。万圣节的款式每年都变，去年的南瓜图案今年就是过期品，仓储费一年下来能把货值吃光。老陈去年留了两百件，今年开箱发现面料发黄，直接报废。

三十一号的夜里，仓库灯关掉之前，你会站在那堆箱子前面发一会儿呆。这些货曾经是你六月就下的单，是你算过的每一个点的毛利。现在它们只剩一个数字，叫清仓价。明年这个时候，你会记得今天算过的那张纸。