外贸报价前准备、同价亏损原因与核算问答

Q1：报价前要把哪些成本算全？

A：三条线。1. 直接成本：产品成本、包装、国内运费、报关、海运或空运、保险；2. 资金成本：备货周期、账期、汇率波动；3. 隐性成本：验货、返工、单据、售后备件。三条线摊开算，漏掉一条，利润就少一截。

Q2：退税和样品费怎么处理？

A：退税要算进去，退税率按品类不同，报价时按不含税价加退税倒推。打样费和小批量加价，第一次合作要单列，别摊进单价。报价前先确认客户要的是含税价还是不含税价，欧美的采购默认不含税，中东的客户常问含税。

Q3：贸易术语选错会多出哪些费用？

A：FOB 和 CIF 的差别不只是运费，保险和责任分界点都不同。EXW 看起来省事，但客户清关能力不足时，货会卡在口岸。DDP 把关税和清关都揽过来，报价前必须查清目的国的税率。术语后面要跟港口名，只写 FOB 不写港口，是无效报价。

Q4：报价时怎么避免术语理解上的偏差？

A：FOB 的价格里不含目的港费用，客户问落地价时要把这一段加上，别顺口报一个到岸价。EXW 的报价看起来高，其实不含出关和装船，客户拿去和别人的 FOB 价比，会觉得你贵。海运费报价的有效期通常只有两周，报价单上写明按开船日运价结算。

Q5：汇率、账期和付款方式怎么放进价格？

A：按报价当天的中间价，加两到三个点的缓冲；账期三十天和即期的差别，按资金成本折算进单价。长期订单用分批定价或季度调价条款，把汇率和原料波动摊到每一批，波动大时报价单写明有效期七天。信用证的手续费和审单时间也要折进单价，收款币种和付款币种不一致时，两次换汇的成本都要算。

Q6：报价单上必须写清哪几栏？

A：品名、规格、数量区间、单价、贸易术语、港口、付款方式、交期、包装方式、有效期。认证和检测费用谁承担，要单列。报价单的编号和日期要有，方便后续追溯。包装写清是纸箱还是木箱，木箱要熏蒸证明。样品费和快递费在首次合作时单列，客户确认样品后冲抵首单货款，条款写在备注里。

Q7：同一个价格报出去为什么会亏？

A：常见原因是漏项：只算了货值和运费，没算保险、报关、退税倒推、汇兑和账期的资金占用；术语边界没写清，目的港费用自己承担；运价上涨而报价单没写结算依据。把上一单的实际成本拉出来对一遍，理论成本和实际差几个点，报价时就有底。

Q8：客户压价时让哪一项、不让哪一项？

A：可以让付款方式，从账期改成即期，价格降一点；可以让包装，简化外箱省一点。不能让交期，交期一松，后面的运输和仓储全乱；不能让规格，降规格换来的订单，退货和索赔在后面等着。压价时先问数量，量上去了再谈价。低于成本的价不接，接了第一单就有第二单。连续三次都答应，第四次对方会给一个更低的价格，这条线要守住。