亚马逊A10算法下如何打造爆款？从关键词到点击率的完整运营指南

虽然亚马逊的规则和玩法一直在变，行业竞争也越来越激烈，但是消费者永远是不变的。

运营的本质，就是让买家在搜索时更容易找到我们的产品

很多人一提到搜索想到关键词,其实这是最基础的一个层级，运营的核心就是用户心智。

我们要从用户的视角出发，理解他们在搜索时的真实需求和购买决策过程，我们的链接销售才能不断地突破。

一、亚马逊的搜索规则

亚马逊目前的搜索算法已经迭代到了A10.虽然官方一直没有更新过版本号，但是本质比A9更加复杂。

1、从权重理解词

说人话理解，以前的搜索，通过文本相关性来判断搜索词和商品是否匹配，哪怕链接产品不具备“关键词属性”，但是也能带来流量。

比如，标题中写粉色鼠标，但是鼠标不是粉色，但是系统仍然会分配流量。

现在的搜索逻辑：

相关性基础，更多通过搜索词数据反馈分配流量。

这些数据就是点击率、加购率、转化率、销量、销售额、退货率。同一个链接，哪个词的数据反馈更好，词的排名越高。

围绕目标词找相关流量词，先把一个词的排名做高，通过词汇的流量和销量带动整个链接的权重，从而再带动其他词的基础权重，其他词再反馈到链接，形成搜索流量的闭环。这是一个长尾词打法策略。

2、定价为先

新人定价喜欢：先找到自己喜欢有优势的产品，再决定卖多少钱。

亚马逊成熟卖家的定价逻辑是：先决定卖多少钱，再找到目标产品。

定价和选品几乎同等重要，但常常被忽略，价格高或者低都有可能影响我们拿到流量。

那怎么知道我现在的品，应该定多少价格才能拿到流量?

A：前台搜索5个核心关键词，首页最低和最高价格就是我们的参考标准

B：找到飙升榜单，分析表现优秀的新品看推新期定价策略

3、亚马逊搜索排名规则

前期做好基础工作，一切目的向亚马逊证明你比同期卖家好

新品数据加成：点击率>转化率，优化点击率数据

长期数据：转化率、销量、好评、退货率

二、关键词能力

每个类目核心流量基本把持在20个词左右，其他流量则不定时覆盖在长尾词。

所以重点关注你的类目核心出单词、你的类目核心主词、你的竞争对手的转化词。

参考值：搜索量+转化率+销量

卖家精灵可看

1、竞争对手转化词：找到竞品3-5家，反查出单词

2、类目核心出单词：注意前台搜索验证关键词和产品的关联度

3、核心主词：一个产品会有2-3个不同的叫法，主词错了，很多关联流量就进不来

三、搜索词后怎么才能看到我

1、怎么选择前期主推词

为什么上来就大词费钱又推不起来，因为你没有评估自己的实力和词匹不匹配

选词标准：看你定的词搜索结果页，除去广告位置，首页最低的销量。链接做不到这个销量，那么这个词暂时就没有实力上。

2、广告

-PPC

-品牌广告

90%的爆款都是靠搜索流量，PPC是前期做搜索流量最靠谱的渠道

广告策略：

初期：找到和链接属性相关性高的关键词，围绕词定标题、广告词、评价策略等。初期广告既拉搜索流量又承担测试重任，测点击、测转化、测长尾词。

中期：优化广告流量，根据PPC定品牌广告策略

后期：广告盈利平衡点控制，评估产品实力。

前期要的不是流量，而且权重和评价，权重就是你的点击率、好评率、转化率、销量。

四、那么多产品为什么会点我?

新卖家会迷茫，广告也做了，测评也做了，为什么销量没有增长?广告、测评这些和销量没有直接关系，中间有多层过滤，思考：

1、广告或者测评不一定带来权重

2、权重提高不一定代表流量提高，权重就是关键词排名，关键词排名仅代表曝光量，曝光量变成流量要CTR，也就是点击率

3、当排名、曝光量、点击率都提升了，剩下的就是CR，转化率

走到这里，我们会发现，电商的本质只有2个数据，CTR和CR ，作为新品，CTR是运营首要关注的东西。

五、怎么才能提高点击率

1、选款能力

非标品倾向于款式、标品倾向于功能。款式和功能是点击率的核心。

饰品、服装、鞋帽这类典型的非标品类目，要么用心思考你的目标用户的喜好，要么就要大量上款大量测试，吊死一棵树去研究打法，是这个类目新卖家最忌讳的运营方式。

2、图片做得好

新品定好引流核心关键词是哪个，研究竞品，围绕词、对手和产品构思图片;

通过PPC或者站外工具执行、验证，不断提高图片的点击率，选出最好的主图。

3、价格：高中低

低价高销量不适用于所有类目，有的类目合适的高价反而获得高点击。

到底是高于同行、低于同行的定价，仍然是需要测试的。

六、货比三家为什么会买我?

1、主卖点设置

一个产品有N个特点的时候，产品是没有吸引力的，思考自己的核心卖点。

A+上或者副图上，因为有足够的位置展示多个卖点，会容易忽略对重要的卖点反复植入用户心智

2、促销

优惠券、买X获得折扣等等，观察对手的策略，自己不断更换促销策略数据对比

3、评价

所有潜力爆款如果第一条评价是差评，销量最高当天能下降50%。除了处理差评外，没有差评前的应对工作也很重要。做好追评工作和评价规划工作。

End

运营是个持续优化的过程,光有好的策略还不够,更重要的是执行力。

新人一定要建立一个日-周-月度复盘机制,定期分析数据,及时调整策略。

比如:

·后台业务报告的流量与转化

·目标关键词排名与广告点击和转化

·竞争对手广告促销策略

·每天自然流量变化再提炼到广告中数据观察

运营不是一蹴而就的事情,需要持续积累和优化。

你觉得呢?