TikTok素材怎么配ROI最高？自营vs达人的黄金比例，从0到1的实操方法

很多做TikTok的朋友都会纠结一件事：自营素材和达人素材到底该怎么搭，才能让投入的每一分钱都有回报?

其实这也不是固定的答案，但经过几年实操、测试超上千条素材后，我们总结出一套方法论。从新店起步到稳定放量，不同阶段有不同的配比逻辑，帮过不少兄弟把ROI从0.8拉到3.5.

今天军哥就把这套思路给大家理一下，不用复杂计算，跟着调就能少走弯路。

一、起步期(0-1阶段)：建议100%用自营素材，打牢基础再谈合作

不少商家刚开店，就急着找达人合作，觉得“广撒网总能爆一条”。但实际情况是，新店阶段更适合先专注自营素材，原因其实也很简单：

1.优质达人更倾向成熟商家，新店合作门槛高

真正能稳定出单的优质达人，手里不缺合作邀约。他们更愿意选销量好、佣金清晰的成熟店铺，毕竟能保障自己的收益。新店刚起步，既没有基础销量背书，也难给出有竞争力的合作条件，想吸引这类达人确实不太容易。

2.避免资源浪费，降低试错成本

新店能接触到的部分达人，可能更关注“获取样品”，后续视频播放量、转化效果都难保证。如果前期把精力放在找达人上，不仅可能倒贴样品费，还会浪费时间，这时候不如先把自营素材做起来，用更低的成本测试方向。

3.自营素材能为后续铺路，提高达人合作效率

用自营素材先跑通3件事：

• 测试产品核心卖点：比如卖宠物梳，拍“梳毛前后对比”和“不打结测试”，看哪种内容更吸睛;

• 摸透目标人群偏好：是喜欢“场景化展示”(比如猫咪用梳子的日常)，还是“效果实测”(梳下多少浮毛);

• 沉淀可复用的创意模板：比如开头3秒痛点+中间产品演示+结尾引导下单的结构。

等后续找达人时，把这些经过市场验证的内容方向交给他们，达人素材的命中率会高很多，也能减少反复沟通的成本。

二、放量期(1-100阶段)：自营+达人双线并行，比例按“人群需求”调

当店铺稳定日销20-30单(月销600-900单)，就进入放量阶段，单靠自营素材很难再突破，这时候需要自营和达人配合发力。具体比例不用死磕，看“潜在用户量”和“拓新需求”来定：

1.潜在用户还很多：自营70%+达人30%，高效收割精准人群

如果产品还在“用户红利期”——比如搜索量持续上涨、同行竞争不算激烈，这时候优先用自营素材。因为自营素材经过前期测试，已经能精准触达目标人群，比如卖家居收纳的，知道“小户型改造”的内容能打动用户，用自营素材批量投放，转化效率比盲目找达人更高。

达人则用来“补漏”：选3-5个垂直领域的中小达人(比如家居类粉丝1万-5万)，拍几条差异化内容，覆盖自营素材没触达的小部分人群，比如自营拍“卧室收纳”，达人拍“厨房收纳”，互相补充。

2.需要拓展新人群：达人70%+自营30%，达人拉新+自营收割

如果现有目标人群快“收割完”，比如核心关键词搜索量见顶、老客复购占比越来越高，就需要靠达人拓展新人群。达人的优势在于“自带圈层流量”，比如卖美妆的，之前只做“敏感肌人群”，现在找“学生党”“职场女性”领域的达人，拍符合他们需求的内容(比如“学生党平价粉底液”“职场快速化妆”)，把新人群吸引过来。

这时候自营素材的作用是“承接收割”：针对达人带来的新人群，调整内容方向(比如给学生党推“平价套餐”，给职场人推“持妆款”)，让进来的流量能高效转化，避免浪费达人带来的热度。

三、关键逻辑：自营和达人不是对立的，做好配合能1+1>2

很多人会纠结“自营好还是达人好”，其实两者是相辅相成的，配合好了能产生“叠加效果”：

1.自营给达人“赋能”，提高达人素材质量

自营团队通过持续测试，能找到“经过市场验证的卖点和模板”，比如卖宠物用品的，发现“宠物使用后的舒适反应”(比如狗狗梳毛后露出惬意的表情)比“产品参数”更吸引人，把这个结论告诉达人，达人拍出来的视频转化会比自己瞎琢磨高30%以上。

2.达人给自营“反哺”，丰富内容创意

达人长期深耕某类人群，更懂他们的“沟通方式”。比如有个做母婴用品的商家，自营素材一直拍“产品功能”，达人却拍“妈妈带娃用产品的省力瞬间”(比如“单手冲奶粉的神器”)，这种更有情感共鸣的内容，后来被自营团队优化后批量使用，播放量翻了2倍。

3.核心：要有“素材军师”，把控内容方向

想让两者配合好，团队里最好有个“懂TikTok内容”的人。不用特别会拍剪，但至少要清楚这3件事：

• 视频爆单的底层逻辑：是开头钩子抓得好，还是卖点戳中了痛点?

• 为什么播放高没转化：是链接放错了，还是内容没讲清“为什么要买”?

• 怎么根据数据优化：比如“有曝光没点击”就换主图，“有点击没转化”就调整文案里的价格锚点。

之前有个商家，靠“素材军师”优化宠物梳的内容：把“产品展示”改成“猫咪梳毛前后对比”，播放量从3万涨到29万，转化也跟着涨了4倍。

总结

自营和达人素材的配比，不是什么“固定公式”，核心是“跟着产品阶段和用户需求调”。起步期靠自营来打好基础，放量期就按人群需求来定比例，再让两者互相赋能，素材ROI自然就不会低。

不用一开始就追求“完美配比”，咱们先从自营素材测试做起，等有了数据支撑，再慢慢引入达人，一步一步来，比盲目跟风更靠谱。如果不知道怎么判断“潜在用户量”，或者想找适合的达人的兄弟，欢迎来后台私信军哥，咱一起捋思路!