血亏真相！亚马逊卖家每年白扔30%广告费的三大坑

昨天帮一个做灯具同行的兄弟看后台，看完我真的挺心疼的。

这兄弟产品其实不错，但账户里的广告费那一栏，红得刺眼。他跟我抱怨，说现在亚马逊太难做了，每天一睁眼就是几百美金的广告费划出去，但订单量却跟心电图似的，甚至有时候还是一条直线——平的。

我看了一下他的广告架构，典型的“土豪式”打法。这其实也是很多新入场的卖家，甚至一些做了两三年的老运营最容易犯的毛病。

说句难听的，你每个月烧掉的广告费，至少有30%，甚至更多，完全是扔水里听不见响的冤枉钱。

今天咱们不聊什么高深的技术流，就聊聊这钱到底是怎么没的。

一、别把“烧钱”当成“做业绩”

很多新手有个特别可怕的逻辑：我只要钱花出去了，亚马逊就得给我单子。

这逻辑在十年前可能行得通，现在?完全是做梦。

我看过太多这样的后台：自动广告一开，预算给个50、100美金，竞价还给得挺高，然后就坐等爆单。结果呢?曝光量确实好看了，点击率也不错，但转化率惨不忍睹。

为什么?因为你以为你在“买订单”，其实你只是在“买流量”。

流量进来了，接不接得住是你的事，不是亚马逊的事。如果你的Listing本身内功不行，图片没质感、卖点不痛不痒、价格还没优势，那你花大价钱买来的流量，进来转一圈就走了。

更惨的是，亚马逊的算法很鸡贼。它一看给你这么多流量你都转化不了，它就会判定你的产品不行。下次你想再要流量?对不起，得加钱。

这就陷入了一个死循环：越不出单越烧钱，越烧钱越不出单。

二、首页第一并不一定是好事

这事儿说出来可能有人不信，但这是真金白银砸出来的教训。

很多运营都有个执念，觉得广告位必须打到“Top of Search(搜索结果首页顶部)”，觉得只要排在第一，单量肯定哗哗来。

真的吗?

举个例子。假设你是个新品，刚上架，只有3个Review，评分4.0.你非要花高价把广告打到首页第一行。

结果你的左边是一个卖了5年的老链接，5000个Review，评分4.6;你的右边是一个大牌子，Best Seller标志挂着。

这时候，消费者搜关键词看到了你们三个。你觉得消费者会买谁的?

大概率，他们会点开你的链接看一眼(因为位置好嘛)，然后心里想：“这啥玩意儿，又贵评价又少”，接着退出去，买了旁边那家。

这时候你充当了什么角色?你就是个“价格锚点”，你花钱买点击，就是为了衬托竞品有多优秀。你是在掏自己的腰包，帮竞争对手转化订单。

所以，位置是要和你的产品阶段匹配的。没那个实力，别硬占那个C位。

三、广告是放大镜，不是救命稻草

还有一种情况，我觉得最要命。就是当自然订单下滑的时候，很多人的第一反应是：快，加广告预算!

这完全搞反了。

广告的本质是什么?是放大镜。如果你的产品好，广告能把你的好放大，带来更多销量;如果你的产品有问题，广告只会把你的缺陷放大，加速你的死亡。

那个找我聊的朋友就是这样。他的一个老品，因为差评多了，权重降了，单量掉了。他不去解决差评的问题，不去优化产品质量，反而试图通过加大广告投入来把单量拉回来。

结果就是ACOS(广告花费销售比)直接飙到80%以上，卖一单亏一单。

一定要记住，广告控不住，往往不是广告技术的问题，是产品或者Listing的问题。

你得去查你的搜索词报告(Search Term Report)。看看那些花钱点击了却没转化的词，到底是什么?是不是太宽泛了?是不是跟你的产品不相关?

把那些光吃钱不干活的词，坚决否定掉(Negative)。哪怕每天只省下10美金，一个月也是300美金，一年就是3600美金。这都是纯利润啊。

四、一汤说

做亚马逊，真的不能懒。

广告不是开了就完事了，它需要你每天去盯，去微调。剔除无效流量，把钱花在刀刃上，这才是运营该干的活。

别总盯着销售额那个数字自嗨，到年底一算账，口袋里剩多少钱，那才是真理。在这个行业，活得久的，永远是那些算盘打得精的人。