订阅省Subscribe & Save运营：把一次性买卖做成定期收入

订阅省这个功能国内卖家聊得不多，但在美国站它是个很稳定的流量入口。对消耗品来说，一个订阅用户的价值可能是普通用户的三到五倍，因为你不用再为他付获客成本。这篇讲讲这个功能怎么开、折扣怎么设、哪些品类能做，以及怎么把订阅用户的留存做起来。

一、订阅省是什么，买家为什么愿意订

订阅省允许买家设置一个定期配送的周期，比如每两个月送一次，系统自动下单发货。买家的收益是价格折扣，通常百分之五到十五。

买家愿意订阅的原因是省事。宠物粮、猫砂、咖啡、维生素这类东西，买的人知道迟早还要买，与其每次想起来再下单，不如设个自动配送。这是典型的惰性消费，也是复购率最高的那部分人群。

对卖家来说，好处是销量可预测。订阅订单的发货时间是确定的，备货计划能做得非常准，断货和滞销的风险都大幅下降。

订阅省还有个隐藏好处，是它会影响搜索排名。订阅订单量高的商品，系统会认为这个产品复购能力强、用户粘性高，在部分品类的排名算法里是加分项。这个说法亚马逊没有公开确认过，但实际跑下来，订阅量起来的品自然位次普遍会往上走一点。

还有个容易被低估的点：订阅订单的退货率明显低于普通订单。因为订阅用户已经用过这个产品并且决定继续买，他对产品的预期是准确的，收到货之后不满意的概率很低。这一点在算订阅用户的真实价值时要计入，他们的净贡献比表面看到的还要高一些。

二、准入条件和基本要求

要使用订阅省，需要完成品牌备案，并且账户绩效达标。此外商品必须是新品状态、用FBA发货。

还有个隐性要求是库存稳定性。如果某个ASIN经常断货，系统会自动把它的订阅取消掉，而且会影响你这个ASIN的订阅权重。所以做订阅的前提是供应链足够稳，宁可不开始，也不要开了又断。

部分受限品类不能用，比如某些食品和危险品。能不能用直接在后台的订阅省页面搜一下自己的ASIN就知道了。

还有个细节要注意，订阅省的商品价格是按订阅周期内的最低价锁定的。如果你在订阅周期内做了一次很深的促销，后续订阅订单会按那个低价执行一段时间。所以做促销之前要想清楚，别把订阅价拉到一个自己承受不了的水平。

三、折扣梯度怎么设

折扣分三档，大致是订一件给百分之五、订两件以上给百分之十、首次订阅给更高的额外优惠。具体的档位亚马逊会给出建议值，你也可以自己设。

我的经验是新品牌前期给足折扣，把订阅用户先攒起来。等订阅基数到了一定规模，再逐步回调。因为订阅用户一旦形成习惯，取消率其实不高，前期多让一点利是值得的。

首次订阅的额外优惠是个很好用的钩子，可以设到百分之十五甚至二十。这笔钱相当于获客成本，但比广告划算，因为换来的是一个有多次复购的用户。

新品牌一开始订阅用户少是正常的，别指望一个月就起量。我的经验是坚持做三到六个月，订阅订单才会开始有存在感。前期可以配合包裹卡和售后邮件主动引导，告诉买家这个品可以设定定期配送，很多人其实不知道有这个功能。

四、哪些品类适合做订阅

最适合的品类有三个特征：消耗性、有明确的消耗周期、单价适中。

宠物用品、母婴耗材、保健品、咖啡茶叶、清洁用品、个人护理，这些是订阅省的主力。客单价建议在十五到五十美金之间，太低的覆盖不了折扣成本，太高的用户不愿意自动扣款。

反过来，耐用品、季节性产品、时尚类都不适合。用户买一次用两年，没有订阅的理由。

清洁用品这一块还有个特点，就是跟季节关系小、跟家庭人数关系大。这类品的用户一旦订阅，取消率是所有品类里最低的之一。如果你手上正好有这类品，优先考虑做订阅，投入产出比会比服饰类高得多。

五、库存和履约的要求

订阅订单对时效的要求比普通订单更高。买家设定了配送周期，系统会在预定时间自动下单，如果你的FBA没货，这一单就流失了，而且会取消整个订阅。

所以做订阅的品，安全库存天数要比普通品高一些，我通常多留十五天。备货计划也要把订阅订单单独算出来，这部分是确定的量，不能跟普通预测混在一起。

还有一点，订阅省的商品不能频繁改价。价格波动太大会让订阅用户体验很差，有些人会直接取消。要做促销就单独报Coupon，别动基础价。

补货的时候还有个坑：订阅订单会集中在某些日期爆发，因为很多买家是在同一个时间设定的周期。这会造成某几天订单量突然翻倍，FBA库存消耗速度远超预期。所以在途库存的表要每周看，别按平均值推算。

六、怎么提升订阅留存

后台能看到订阅相关的指标，包括新增订阅数、活跃订阅数、取消率。取消率是最值得盯的一个。

取消的高发期是第二到第三次配送。第一次是图新鲜，第二三次如果体验没问题就会留下来，有问题这时候就跑了。所以要特别关注前三次的履约体验。

提升留存最直接的办法是包裹里放一张卡片，提醒买家可以调整配送周期，并且给一个联系方式。很多人取消不是因为产品不好，是因为配送太频繁货堆着了，让他改成两个月一次就能留住。

取消的原因值得单独统计。如果是产品问题，那要去改产品；如果是配送太频繁，引导调周期；如果是价格，可以给长期订阅用户发一张专属优惠券。不同原因对应不同动作，笼统地发券安抚效果很差。