《2025 年跨境 B2B 采购买家行为分析及采购渠道研究报告》聚焦我国出口贸易中的跨境 B2B 行业，深入剖析行业发展态势、买家采购行为及渠道，为外贸企业提供关键决策依据。
我国出口贸易规模增长稳健，2015 - 2024 年货物出口总额年复合增长率约 6.8%，2024 年出口额达 25.45 万亿元，同比增长 7.1%。新兴市场与 “一带一路” 沿线国家成为新增长点，对共建 “一带一路” 国家出口整体增长 9.6% ，对巴西增长 23.3%，对阿联酋增长 19.2%，对沙特增长 18.2%。机电产品和电子元件出口增势良好，如自动数据处理设备及其零部件、集成电路、汽车（包括底盘）、液晶平板显示模组出口金额同比增长均超 10%。跨境电商成为出口增长新引擎，2024 年我国跨境电商进出口总额达 2.63 万亿元，同比增长 10.8%，出口额占比 69.2%，达 1.82 万亿元。
国外采购商采购行为呈现新特征。线上化进程加速，过去超 80% 的跨境 B2B 贸易洽谈与交易通过面对面完成，如今采购商借助专业网站、视频平台和社交媒体收集信息、对比产品，部分交易实现全流程线上化。下单呈潮汐式变化，服装行业换季前、电子产品新品发布季前采购商集中大量采购，2023 年服装行业跨境 B2B 采购商春季换季前大宗订单环比增长约 45%，秋季换季前增长约 50% ；2024 年上半年智能手机零部件跨境 B2B 大宗采购订单在新品发布前三个月内环比增长约 40%。稳定性是采购决策核心，更换供应商风险导致的经济损失约为价格波动节省成本的 3 - 5 倍。此外，国际采购商青睐具备本地化、个性化和品牌化能力的供应商，对品牌网站各页面访问情况中，产品详情页达 97%，主页 81%；独立站流量来源中，社交媒体占 55%。
跨境 B2B 采购渠道各有优劣。线下展会能全流程面对面展示实物产品，信息交流和增强互信优势明显，如 136 届广交会云集超 3 万家进出口企业，部分采购商 50% 以上线下订单来自展会，但展会成本高且存在时空限制。地面推广能直观展示产品优势、精准发掘客户需求，但存在语言文化差异和数据收集分析难的问题。线上跨境 B2B 平台流量优势显著，能聚合全球采购商资源，简化交易流程，如阿里巴巴国际站有超 190 个国家 / 地区的 2000 多万名海外采购商，但平台存在同质化竞争、规则严苛、数据归属等问题。独立站利于构建品牌影响力、实现数据驱动决策和提供定制化服务，不过建设运营成本高，短期内难形成规模优势。
国内 B2B 外贸企业可通过多种策略优化渠道。整合多渠道营销，线上构建 B2B 平台矩阵、优化独立站、运营社交媒体和投放数字广告；线下布局全球展会、建设地推团队和开展行业生态合作；实现线上线下渠道协同和场景化整合。加大独立站和社媒投入，独立站作为品牌中枢和转化终端，社媒作为流量入口和信任阵地，构建线上营销闭环。寻找服务能力更强的营销服务商，建立 “技术 + 资源 + 服务” 三位一体的筛选标准并进行动态评估。开展本地化营销，从内容、渠道和合规方面入手，提高品牌在海外市场的认知度和接受度。
中企跨境作为外贸一站式数字营销方案服务商，助力众多企业出海。为泰山体育、爱洁棉签、天久金属打造独立站，实现询盘量同比增长 25%，海外营收增长超 50%。帮助湖南鑫碳新材料提升网站月询盘量近 45%，降低询盘成本近 30%，提高营销转化率至 50%。为百信鑫金属材料部署全渠道管理系统，缩减跨国订单处理周期 2/3，提升大客户留存率至 90%，缩短新客户转化周期 40%，减少人力成本 50%，提升营销 ROI 35%。
