拆解亚马逊流量底层逻辑，广告投放效益最大化

在当今竞争激烈的电商市场，流量如同黄金，而广告则是获取这些黄金的钥匙。亚马逊广告系统为卖家们提供了一个强有力的平台，让他们能够有效争夺潜在客户的注意力。

本期，我们将深入剖析亚马逊广告的核心机制，揭示如何通过优化策略实现流量的飞跃增长。

认识亚马逊流量的核心要素

在亚马逊平台上，流量是成功销售的关键因素。理解流量的构成、来源及其对销售的影响，可以帮助我们制定有效的营销策略。以下是几个重要方面：

1流量的定义

流量指的是访问您商品页面的消费者数量。在亚马逊，流量不仅包括点击广告的用户，还包括通过搜索、推荐和直接访问而来到您页面的用户。

2流量的来源

流量可以通过多个渠道获得，主要包括：

& 站外入口：搜索引擎、第三方合作网站、App等，它们为我们的listing带来新鲜的流量。

& 站内入口：亚马逊站点首页、搜索结果页、商品详情页、品牌旗舰店等，这些是流量转化的关键场所。

下面是亚马逊流量闭环图，我们可以看出流量是如何产生并转化：

& 曝光：看到商品展示

这是将商品展示给潜在顾客的关键步骤。通过在亚马逊站内的不同广告位，我们可以有效地将推广商品呈现给与其相关度较高的消费者。

& 点击：进入商品详情页

消费者与广告互动的关键环节，目标是将潜在顾客引导到商品详情页。通过精准的关键词投放和合适的商品展示策略，我们可以有效提升点击率。

& 购买：订单生成

以优质的 Listing 页面承接并转化精准流量，并且通过广告投放避免流量流失。亚马逊的流量闭环显示，在亚马逊的广告世界里，精准投放是触达目标消费者的关键。

那么，当流量引进来了怎样让它有效转化呢？接下来，让我们看看如何让这些流量转化为销售。这里总结了几种方式：

一、利用关键词投放、商品投放，明确目标受众

二、理解ACOS的高低，优化广告策略

三、提高商品详情页的质量

01找对人：利用关键词投放和商品投放，明确目标受众

下面我们通过案例快速了解如何有效运用关键词投放和商品投放吧！

& 关键词投放

案例：

Step1：搜索【Cat water fountain】

在这里我们能看出如果仅投放大词，会面临激烈的竞争，导致产品的点击率和转化率不理想，那么我们就要明确自己产品的卖点和优势，根据卖点匹配消费者需求及搜索习惯，让产品匹配到精准的消费人群。

Step2：进行竞品调研

Step3：了解消费者搜索习惯

我们就可以将自己独特的优势，按着消费者搜索习惯（关键词）来进行表达，将

这些词自然融入产品标题、描述和标签中，使其更容易被搜索引擎识别。

通过这样的方式，不仅能够吸引更精准的流量，还能提高点击率和转化率，从而推动销售增长。

同时我们还可以利用不同的匹配方式，满足消费者多元化的搜索习惯

& 商品投放

Ø 商品投放的优势：

1. 简化推广流程

关键词调研不必要：在关键词难找的情况下，直接进行商品投放可以减少前期的调研工作，节省时间和资源。

2. 适应语言和市场障碍

语言障碍：对于目标市场的语言不熟悉时，商品投放可以突破语言限制，直接展示产品。

特殊品类：在特定领域的产品推广中，消费者可能不知道如何搜索，直接投放更有效。

3. 支持对比与关联购买

对比购买：适合产品间存在明显对比时，消费者可以轻松进行比较，提升购买决策的效率。

关联购买：对于互补或上下游产品，可以通过投放形成组合销售，增加销量。

4. 突出竞品优势

明显优势：在与竞品对比中，商品投放能有效突出产品的独特卖点和优势，吸引消费者注意。

5. 提升品牌认知

品牌曝光：即使在搜索关键词不明确的情况下，商品投放仍能提升品牌的认知度，帮助消费者了解产品。

所以在对某个类目完全不了解的情况下，我们一般考虑更加简单的广告投放方式－商品推广自动广告。

用哪种匹配方式更好呢？我们实践的经验发现，没有哪一种匹配方式是一劳永逸的，不同的产品和市场环境可能需要不同的策略。

进行系统的A/B测试是关键，通过观察广告效果，分析哪些匹配方式能带来更好的转化率和ROI，最终筛选出最适合你目标受众的方案。持续优化和调整才是实现最佳效果的最终策略。

02理解ACOS的高低，优化广告策略

1认识ACOS

ACOS（Advertising Cost of Sales，广告销售成本）是电商广告中一个重要的指标，它衡量了广告支出与通过广告产生的销售额之间的关系。理解ACOS的高低对于优化广告投放和提升盈利能力至关重要。

2ACOS的计算公式

例如，如果你在某个广告上花费了100元，而通过这个广告产生了500元的销售额，那么ACOS为20%（100 / 500 × 100%）。

3影响ACOS的因素

& 广告支出

预算大小：投入的广告预算直接影响ACOS。高预算可能导致更多的曝光和点击，但如果转化率低，ACOS会升高。

& 销售额

产品定价：高定价的产品通常意味着更高的销售额，从而可能降低ACOS。

促销活动：折扣和促销可以增加销售额，帮助降低ACOS。

& 广告点击率（CTR）

广告创意和文案：吸引人的广告内容能够提高点击率，从而带来更多转化。

目标受众精准度：精准定位受众能够提升点击率，降低ACOS。

& 转化率

页面优化：产品页面的设计、信息清晰度和用户体验都会影响转化率。

用户评论和评分：积极的用户评价可以提高转化率，降低ACOS。

& 竞争情况

市场竞争：竞争对手的广告投放和定价策略会影响你的广告表现和销售额，从而影响ACOS。

关键词竞争：高竞争关键词通常意味着更高的广告费用，可能导致ACOS上升。

& 广告类型

展示广告 vs. 搜索广告：不同类型的广告在转化率和成本上有不同表现，影响ACOS。

& 时间因素

季节性波动：特定节日或季节的销售情况可能影响ACOS。

广告投放时段：不同时间段的用户活跃度和购买意愿可能导致ACOS变化。

& 客户生命周期

回头客 vs新客户：老客户的转化率通常高于新客户，影响整体ACOS。

4如何合理优化ACOS？

& 保持广告无结束日期，持续拉动曝光，吸引点击

& 手动广告开了，自动广告不要停，持续挖掘优质关键词

& 关键词投放+商品投放有效配合

& 使用否定投放（否定关键词/否定商品/否定品牌），去除低效流量，提升流量精准度

& 关注广告位置，调整竞价结构，让产品曝光在最适合的广告位置上

& 找到关联类目及商品，实现配套销售/交叉销售/升级销售

& 提高广告质量：优化广告文案、图片和CTA（号召性用语），吸引更多点击和转化。

& 优化投放时间：根据用户活动高峰期调整广告投放时间，提高转化率。

03提高商品详情页的质量

大家都遇到过“关键词投的准确，广告费也花在了正确的地方，曝光/点击都还可以，但就是转化不理想”这个困惑。

这其实是因为你的listing详情页质量不足。

广告的主要功能是打开流量渠道，提升曝光率和吸引精准流量，而要实现真正的转化，就必须有优质的listing作为支撑。

否则，即使我们花了很多钱引入流量，若listing不够吸引人，就会浪费这些潜在客户，无法实现预期的销售效果。

接下来让我们一起来思考下图哪些Listing关键词是检索对象？

答案：全部词都是系统检索的对象！

判断一个listing是否不过关，我们可以从以下几个方面进行评估：

1、自动广告方面

若自动广告搜索词与实际产品偏差大，代表listing不过关，词都跑偏了。Listing需要优化。

2、手动广告的建议关键词方面

如果系统没有提供建议关键词，或者建议的关键词与实际产品偏差较大，通常意味着listing未能清晰传达产品信息。

这种情况说明需要改进listing内容，确保产品特点和关键功能得以准确表达。可以考虑优化标题、描述和关键词使用，以更好地匹配用户搜索，从而提升系统的收录和广告效果。

3、转化率

查看转化率是否低于行业平均水平。如果流量高但销售量低，说明listing可能存在问题。

4、点击率（CTR）：高曝光但低点击率，可能说明标题和图片吸引力不足，需优化这些元素。

5、客户反馈：负面评价或顾客提出的常见问题，通常反映了产品描述或质量的不足。

亚马逊广告是一个强大的工具，通过精准的投放和持续的优化，我们可以有效提升产品的曝光率和销量。了解其基本逻辑并灵活运用，将为品牌带来可观的增长潜力。

希望这篇文章能帮助大家更好地理解亚马逊广告的基本逻辑，助力品牌在竞争激烈的市场中脱颖而出！如果你有更多关于亚马逊广告的问题，欢迎留言讨论！