环保牙膏片品牌Bite如何用"0塑料"理念实现4年2500万美元销售额​

最近有一管复古粉色牙膏在TikTok走红，看这外观有没有勾起你古早的记忆?

Euthymol的这款牙膏在国内可是老网红了，早在2015年就在各大社媒火过一圈。它是一个拥有近200年历史的英国经典口腔护理品牌，通常这种百年老牌都有一个“品牌使命”，Euthymol的使命是倡导自信态度，鼓励展示真实自我。同为口腔护理品牌，Bite Toothpaste Bits的使命就显得“朴素”得多——在日常生活中消除一次性塑料。

不知道Euthymol的创始人是不是为了变得更加自信才做的牙膏，但Bite的创始人的确是为了减少管状牙膏的塑料使用才发明的牙膏片。

Bite牙膏片经咀嚼后接触牙刷会像普通牙膏一样起泡，使用体验与普通牙膏几乎没有区别。制成牙膏片的原料为纯天然成分，不含人工防腐剂、香料和甜味剂等添加物;并且，它采用完全可回收的玻璃罐包装，可重复使用。

一、用新形态解决问题

Bite产品策略的高明之处在于重新思考牙膏外形和使用方式，而非重新发明牙膏的化学配方。关键创新点是其“片状”牙膏的设计，一举解决了传统牙膏的四大问题：

1、消除塑料：用玻璃管储存片剂

2、消除化学添加：无需为了形成膏状而添加大量化学成分;

3、控制用量：一片牙膏片用于一次刷牙，不会挤多导致浪费;

4、外出便携：重量轻，份量可控且无需担心溢出产生污渍。

消费者首次购买玻璃罐装，后续购买纸袋包装的补充装，玻璃罐将循环使用。Bite独立站提供订阅式购买服务，248片，每4个月寄送一次补充装，售价为$32.跟一次性购买相比优惠了33%，且允许顾客随时取消。

罐装+补充装的订阅式服务既能起到鼓励保留罐子、培养顾客继续购买的习惯的作用，也是在不断对客户强化品牌的0塑料承诺。

日化产品类的卖家可以直接参考Bite的做法。非日用消耗品类的产品如何通过包装鼓励订阅和重复购买呢?举个例子，有的线上服装店铺会随单赠送精美海报和环保包袋，海报可用于家居装饰，环保包袋更是可以随身背，每日接触，强化品牌在消费者心中的好感度，潜移默化就促成了复购。

现如今，Bite的牙膏片有无氟和含氟两种类型，无氟牙膏片有薄荷、活性炭和浆果三种口味，含氟牙膏则只有薄荷一种口味。在牙膏片产品获得成功后，Bite并没有立即推出多款无塑料产品，而是先积累了一批忠实的粉丝，直到2020年才推出其他口腔护理系列产品：漱口片、无塑料牙线和美白凝胶等，成为了一站式口腔护理商店;到2021年，Bite推出了除臭剂和润肤膏，从口腔护理拓展到了个人清洁的范畴。一以贯之的是所有产品都遵行0塑料原则，均使用可重复填充的环保容器。

根据Beauty Independent的报道，Bite在2021年，也就是成立不到4年的时候，销售额已经达到2500万美元;要知道它第一年的销售额仅6000美元。

牙膏片虽然小众，但并非无人问津的市场。Future Market Insights发布的《2025年至2035年牙膏片市场规模、趋势及预测》报告显示，2025年全球牙膏片市场规模预计将达到1.355亿美元，预计到2035年将增长至约 2.382亿美元，预测期内复合年增长率为5.8%。尽管市场规模跟牙膏相比是九牛一毛，但其复合年增长率可观，可以看作是积极的增长信号。

二、吸引投资然后拒接投资

熟悉美国这类新兴DTC品牌的人可能会问了，如此独特的创业理念和产品，有没有上过美国知名创业节目《Shark Tank》?答案是当然有。早在2020年3月，Lindsay McCormick就带着联合创始人一起上了节目，并且获得了超过60万美元的投资意向，然后她们拒绝了这个投资。

尽管投资没有拿到，但这不影响登上创智赢家是Bite的高光时刻之一。品牌也乐意将此作为宣传点并积极宣传，通过BigSpy-广告创意搜索相关关键词可以发现，在2025年5月，品牌投放在Instagram的一则视频广告中还使用了《Shark Tank》当期节目的切片。

不得不说Bite的创始人Lindsay McCormick是位非常懂得营销的人物。除了反复强调品牌创始理念是消除塑料污染之外，她还曾在多个采访中提到，“大多数牙膏中添加的刺激性化学物质、人工香料和防腐剂，实际上并非用于清洁牙齿，而是为了使牙膏能够保持膏体形态。而像片剂这样的干性形态，不仅有效，还更天然、健康。”这段发言从根本上消解了许多用惯了传统牙膏的人对片剂牙膏的抵触和怀疑，甚至可能引发天然成分追求者/环保爱好者对正在使用的牙膏产生质疑。

三、用污染危机教育客户

Bite的核心营销“武器”是塑料污染危机，像“防止超过一百万个塑料牙膏管进入垃圾填埋场”这类呼吁式的标语常常出现。品牌的社媒和博客充斥着关于塑料垃圾的令人恐慌的统计数据，这使得他们成为倡导者和问题解决者，而不仅仅是商家。让消费者感觉他们的购买是在为环保事业做贡献，而不只是为了个人的消费，进而对品牌产生深刻共鸣。

除了危机教育之外，Bite还格外注重产品教育，以降低接受门槛。品牌制作了许多科普视频和常见问题解答，甚至独立站首页第二屏用了一整屏的位置展示how to use，用清晰、简洁的图文组合来解释产品如何使用。通过塑料污染危机来引发消费者对环保产品的关注，然后用高透明度的产品教育内容来消除疑虑，这是创新类产品非常值得借鉴的用户教育策略。