99年深圳女卖家如何用3个SKU做到2000万GMV？PetPivot的TikTok爆款方法论

引言

最近，出海圈都热议宠物品牌PetPivot，靠着三个SKU：智能猫砂盆、配套的垃圾袋和猫砂盆垫，美区TikTok Shop不到一年卖出2000万人民币的GMV，冲到类目第一。

这背后操盘的，是两位99年来自深圳的女卖家，这看似不可思议的成绩背后，藏着一套可复制的爆款逻辑。今天店雷达带各位跨境卖家一起看看，我们能从中借鉴到哪些实用思路。

PetPivot的创始人之一Poppy原本是亚马逊的美区3C数码卖家。2020年，深圳不少亚马逊卖家都迎来了逆势增长，Poppy也不例外。但后来因囤货导致滞销，被迫寻找新赛道。

亚马逊滞销的经历，让Lena最初只把TikTok当做一个分摊风险的渠道，当时她们观察到在美区TikTok上，宠物赛道还没有真正的头部卖家，或者流量、曝光、播放达到千万级的账号，实际转化比例也很少。“但宠物是比较吸引人的一大类短视频，我们逻辑上觉得宠物产品应该能在TikTok上去做。”

Poppy了解美国市场后发现，只有不到6%的用户会使用智能猫砂盆，同时也下单了国外市场在售一个五六百美元的猫砂盆，很贵却不好用，于是借助中国强大的供应链优势，在现有市场商品的基础上开发出一款既安全又好用又平价的智能猫砂盆，同时售价不超过300美元。

爆款逻辑思路1：多平台布局

通过发现市场空白点，对于不同平台针对性运营策略，差异化布局，或许可以脱颖而出，比如用亚马逊承接稳定搜索流量，TikTok通过短视频和直播触达冲动型消费者，1688则提供低成本供应链支持。

有的品在亚马逊上卖得好，但在Tiktok、Temu、shopee等主流电商平台上目前还没有多少跨境商家售卖或销量还没做起来，通过多平台布局，针对不同区域市场调整产品组合和定价策略，既能降低对单一渠道的依赖，又能覆盖不同消费场景。

接下来店雷达给大家提供一个实操选品案例，例如我们可以通过店雷达亚马逊热销榜观察到自己想要做的类目赛道下近期有哪些卖的比较好的品。

通常在亚马逊上比较多卖家关注大类的BSR排名，小类排名是直接和同行进行竞争，关注其排名能够第一时间了解到产品竞争情况。再选择上架时间普遍集中在最近6个月或1年的产品，风险较小并且有爆款潜质，说明处于市场成长期。

图源：店雷达跨境选品工具-亚马逊热销榜美国站

再用店雷达全网图搜对跨境市场多平台进行数据交叉验证：上游市场主流跨境市场热销数据交叉比对，即亚马逊、Tiktok、shopee等多个热门跨境平台上同款或相似商品的销售情况、价格对比等信息。

下游市场打联动1688阿里巴巴、拼多多等供应商货源，除了可以核算初步商品利润可再对供应商交易数据、出单量、回头率、响应率等指标进行深度筛选，找到相对稳定的供应链，再第一步了解定制或开品等细节。

跨境卖家可借此分析头部商品的共性，如产品特点、价格带、用户评价等，及时发现市场空白点和差异化竞争机会。

爆款逻辑思路2：定制差异化

2023年成立至今，PetPivot的销售额已达2个亿。在登陆TikTok之后，PetPivot更针对性推出了TikTok特供的马卡龙色系的产品。这一想法来自于创始人之一Poppy对不同电商平台用户画像的观察：亚马逊就像京东，主要受众是85后甚至75后的白人男性，因此3C数码产品在这两个平台上卖得更好。

而TikTok则很像抖音，美妆个护是平台的主力类目，“受众群体应该更多的是白人女性或小姐姐，要对这样的用户去设计她们心仪的产品，猫砂盆不只是一个猫砂盆还可以是一个家居摆件，我们决定给TikTok做一个专供。”

不论卖家选择什么样的产品，肯定都会有一定数量的竞争对手，那么在同质性如此之高的时候，卖家要想脱颖而出，就得做出属于自己的差异化产品。没有差异化，那么就要创造差异化。产品本身无法做到更好的价值时，那么就得创造出属于产品的附加值，从而达到差异化产品的效果。

可以从哪些角度了解或开发产品差异化呢？

通过对SKU销量分析，商家可以清晰地了解哪些款式、颜色、尺码的服装更受市场欢迎，这有助于商家精准把握消费者的需求和偏好，热销SKU可考虑是否将其设计元素应用到其他产品线，或者开发与其互补的新SKU，为后续的产品开发和选品提供有力依据。

商家还可以制定更具针对性的营销策略：对热销SKU进行重点推广，在商品详情页、广告宣传及店内推荐位突出展示这个热销属性，配合促销、折扣等营销活动吸引更多消费者;对滞销SKU进行差异化营销，寻找新的市场机会或调整产品定价。

就像大促节点也成为PetPivot用少量SKU打爆市场的关键。“我们做了一次品牌日，比我们平时的基准期爆发了将近两倍。因为很多人其实想买，但是平时会犹豫价格，或者想等有没有新的颜色甚至限定款。”在6月15日的Brand Select(品牌精选)大促，PetPivot的销量迎来了今年的第一个高峰7.72万美元。

PetPivot的打法正是建立在对平台调性的认知之上的，它的成功也足以提醒更多的卖家，想要爆单：品牌认知、内容策划、产品与市场洞察等，跨境卖家们可以做的还有很多。