一个手机壳年销近20亿，TikTok亿级大卖是这么做的！

在竞争激烈的跨境电商赛道，TikTok Shop正成为品牌出海的必争之地。

然而，在普遍以“低价白牌”为主的市场中，如何成功销售高客单价产品？

答案或许就藏在一个真实的案例中。在第五届CHWE跨境电商展上，全球500强出海品牌图拉斯（TORRAS）操盘手、TikTok品类亿级大卖张一鸣，揭开了他们如何用一套“KOL + 自制内容”组合策略，将一款手机壳卖到65美元——远超出市场均价10美元，却依然引爆销量的运营秘诀。

全球500强出海品牌图拉斯操盘手

TikTok品类亿级大卖张一鸣

01 机遇与挑战并存的新蓝海

目前，TikTok Shop的整体生态仍处于快速成长期。与国内抖音电商相比，其成熟度大致相当于抖音四年前的水平。内容质量、消费心智和电商基础设施都还在不断完善中。这种“不成熟”恰恰为早期入局的卖家提供了难得的红利窗口。

与国内抖音相比，TikTok电商生态存在三个显著差异：

● 直播水平较为基础：国内已经发展到综艺级大屏直播，而TikTok多数直播仍处于“一部手机+一个主播”的初级阶段，场景简单、制作朴素，缺乏专业级的直播策划与场景搭建。

● 视频内容相对初级：TikTok优质原创内容仍然稀缺，平台上存在大量混剪、翻译或手机实拍类视频，达人生态尚未完全成熟，品牌内容在这里拥有极大的发力空间。

● 后台功能尚待完善：相比国内抖音的精细化数据复盘工具和成熟的代运营体系，TikTok Shop后台工具仍偏基础，运营效率还有较大提升空间。

这样的市场环境也催生了两类主要玩家：一类是追求快速变现的白牌卖家，通常采取海量铺货、快速测品的方式，无效就放弃，有效就加码，以短期转化为导向；另一类则是注重长期价值的品牌卖家，他们更关注品牌曝光与用户信任的积累，而非短期ROI，愿意通过持续的内容深耕来构建品牌认知。

02 流量盛宴下的现实困局

对品牌而言，TikTok不仅仅是一个销售渠道，更是一个集品牌传播与高效转化为一体的关键阵地。对于考虑布局TikTok电商的品牌来说，需要面对三个现实问题：

● 流量承接难题：许多卖家虽能够在TikTok中获取流量，却缺乏多渠道（如独立站、亚马逊、线下分销等）的承接能力，导致流量无法有效转化，甚至溢流向竞品。

● 投入产出失衡：部分较早入场的卖家在运营一年之后复盘时才发现，整体处于亏损状态，投入与产出出现明显失衡。

● 增长天花板明显：目前TikTok上的普通卖家，在短期内难以达到如亚马逊等成熟电商平台所能企及的业绩高度，其增长天花板依然明显。

基于这些现实挑战，品牌在TikTok的运营策略应强调“先行动、再优化”：在平台爆发前期重点培养团队的内容能力；合理规划并利用外溢流量，积极拓展承接方式；始终保持战略清醒，不盲目全面投入，优先通过自制内容实现流量承载与转化目标。

03 高客单价产品的破局之道

在TikTok Shop上，内容是最重要的流量入口和转化引擎。Torras在TikTok上的成功，源于其KOL营销与自制内容的组合拳。对于高客单价产品，单纯依靠转化型内容远远不够，需要同时关注品牌传播和用户心智培育。

KOL高效开发的三大原则

定向筛选：依据产品特性，精准匹配相关度高、调性一致的达人及其粉丝群体，确保内容与品牌形象契合。

高效管理：建立科学的达人筛选机制，实现定量、定性甚至定标签的精细化运营，提升合作达人质量。

工具赋能：借助如AutoCreator等工具，提高达人开发和管理的整体效率。

种草拔草组合拳

广泛测试：初期应避免预设爆款内容，积极尝试不同类型的达人与内容形式，拓宽内容覆盖面。

分类优化：根据首批合作达人的数据反馈，识别高点击率与高转化内容特征，据此优化达人选择及内容创作方向，不断提升投放效果。

渠道拔草：将表现优异的达人内容反向输送至自有内容团队，实现优质素材的批量再生产与多次复用，形成互补效应。

该策略的核心优势在于：达人能够提供品牌难以独立完成的高质感内容（如外模出镜、特殊场景等），而品牌通过自制内容可实现低成本批量测试和优化转化点，共同推动品牌声量与销售转化的双向增长。

04 爆款内容的5大核心要素

在实践中，Torras团队借鉴了原本应用于ToB领域的黄金销售框架——PPVVC价值销售公式，并将其成功适配到ToC内容创作场景，形成了一套高效的内容营销方法论。

该公式包含五个层次分明的核心要素：

痛点（Pain）

精准切入用户需求，让用户迅速产生“你有我要”的强烈共鸣；

影响力（Power）

借助对目标群体具备影响力的达人，快速建立品牌信任；

构想（Vision）

构建使用场景，生动展现产品为生活带来的实际提升；

价值（Value）

清晰传递产品所能提供的具体价值；

控制（Control）

巧妙融入产品信息，最大限度降低用户对硬广的抗拒感。

05 Torras如何重新定义手机壳？

以Torras的 OStand系列手机壳为例，看看Torras是如何应用价值销售公式：

痛点挖掘：

独自拍摄vlog时难以获得稳定角度和理想画幅；

创作灵感转瞬即逝，需要随时记录；

特殊拍摄机位需依赖定制化辅助设备；

传统三脚架与稳定器便携性不足，不适合日常使用；

户外拍摄条件多变，设备需兼顾防护性与功能性。

影响力选择：

Torras 并未追求泛流量，而是选择与一位电影制作人兼摄影类教程博主合作。该博主在摄影爱好者中具备高度话语权和信任度，其影响力可有效覆盖vlog创作者及专业影像工作者群体。真正的影响力不仅取决于粉丝数量，更源于在垂直圈层内的权威性与认可度。

场景构建：

视频通过“街头漫步时突发灵感”的典型场景，呈现产品如何帮助用户轻松捕捉灵感瞬间，独立完成 vlog 中高质量镜头的拍摄，极大增强了内容的情感共鸣和代入感。

价值呈现：

突出产品作为“最小的影像单元”这一独特卖点，与 Insta360、大疆等专业设备形成价值对标，与传统手机壳实现明显差异化，同时强调其气囊防护结构所提供的防摔能力，补足了专业设备在日常便携与防护方面的短板。

控制植入：

针对美国市场用户对硬广的普遍抵触心理——尤其是高客单价产品，Torras 以“iPhone裸机永远无法实现的镜头”为切入点，进行软性内容种草，既自然展示产品功能，也有效规避了用户的心理防线。

Torras的案例证明，即使在低价竞争激烈的市场中，通过精准的内容策略和品牌定位，高客单价产品同样可以在TikTok上找到自己的受众。

成功的关键在于：认清TikTok电商发展阶段，不盲目照搬国内经验；有效结合KOL营销和自制内容，形成互补效应；以价值销售公式为指导，系统化推进内容创作，深入打动用户；保持耐心，坚持长期主义，不做盲目投入。

随着TikTok电商生态的不断完善，早期布局内容能力和品牌认知的卖家，将在平台爆发时获得最大红利。对于意图出海的品牌而言，TikTok不仅仅是一个销售渠道，更是品牌全球化的心智占领阵地。

在这个未来必争之地上，行动越早，优势越大。