6个塑料瓶造出2300万美元！VIVAIA的环保时尚出海密码

你会把“高端女鞋”和“塑料瓶”联想到一起吗?

在一般人的认知里可能这二者就毫无关联，甚至会觉得塑料瓶是廉价、粗糙的代名词。

偏偏有这样一个中国品牌，将这两者结合，并以此征服了欧美中产女性，成为海外市场增长最快的女鞋品牌之一。

它就是VIVAIA，靠着“6个塑料瓶做一双鞋”的环保理念，一举打入欧美市场，成为美国跨境电商平台类目榜单前top10.2023年拿下美区服饰及配饰领域流量增速榜第一，甚至在日本伊势丹百货创下消费者排队3小时的记录。

图源：网络

01、一个跨境品牌的成名路

据悉，VIVAIA品牌背后的母公司是深圳的出海标杆企业斯达领科网络科技有限公司(Starlinke)。

在创业初期，创始人刘先生带领团队尝试了“万物可卖”的模式，从玩具、电子产品到潜水装备，品类跨度极广。

在一次相关访谈中，刘先生透露，公司曾经营过超过300万种商品。然而这种广撒网的策略虽然带来了一定营收，却难以形成稳定的销量和品牌认知。

转折点出现在2020年，斯达领科完成一笔3亿元A轮融资，投资方包括红杉中国、天图投资、祥峰投资等知名机构。

有了资本加持，他开始反思经营策略，决定专注一个品类。

图源：斯达领科官网

恰逢此时，刘先生遇到了产品合伙人Jeff Chan，后者因目睹妻子穿高跟鞋时双脚被磨破贴满创可贴的场景，深刻认识到女性在追求美观与舒适之间的两难处境。

两人共同意识到传统女鞋在舒适度上的痛点，决定“用中国的供应链，去造一款既时尚，又舒适、环保的鞋”，于是在2020年，VIVAIA品牌诞生了。

截至目前，VIVAIA品牌已经获得了海外520万用户的青睐，产品远销61+国家和地区，在亚马逊平台上，200个ASIN销量更是达到23万单，预估总销售额超2303万美元。

品牌成绩 图源：VIVAIA

02、市场需求：环保理念下的产品哲学

VIVAIA品牌的成功并非偶然，而是精准抓住了海外市场的几大趋势。

随着“可持续时尚”在全球兴起，欧美消费者对环保产品的需求日益增长。数据显示，有42.3%的消费者愿意优先购买可循环利用或可回收的商品。

而品牌的核心理念恰好呼应了这一点：回收6个塑料瓶，做成一双环保鞋。

图源：VIVAIA

其实，用塑料瓶做鞋并非VIVAIA品牌首创，耐克、阿迪达斯等早在多年前就推出了环保运动鞋。

但VIVAIA抓住的是职业女性对舒适鞋履的需求，尤其是那些“苦高跟鞋久矣”的职场女性。

Jeff曾是这样说的：“我们要求鞋身空间感要足，鞋底要软弹。精确到每一个鞋码要用多少针、纱线配比、克重和D数。”

这种对细节的关注使他们获得了“足力健的性能、芭蕾鞋的外表”的评价，并获评《ELLE》“舒适度最高的平底鞋”榜首。

图源：ELLE

03、流量铺设，打开海外社媒

作为跨境电商斯达领科孵化的品牌，VIVAIA继承了母公司在流量打法上的优势。

斯达领科创始人刘先生最初不懂产品，但精通流量营销，公司曾同时销售过300万种产品，什么火卖什么。

这种背景使VIVAIA品牌在流量获取上表现出敏锐嗅觉。

目前，他们在TikTok、Instagram等社交平台均有建立账号，通过高强度的内容输出将品牌理念灌输出去。

图源：VIVAIA

1、TikTok

TikTok不必多说，了解国内抖音运转模式的应该都知道，想要在这样的快节奏短视频平台出圈，你的内容在前3秒就要足够抓眼球。

像VIVAIA这样专注鞋履服饰品牌，需要注意的就两点，长得好看（产品特点）以及足够舒适（对应痛点）。

在品牌官方账号@vivaia_official上，我们可以看到，这些视频几乎都是围绕着这两点展开，先是演示鞋子穿搭效果，然后就从各种场景入手对鞋子舒适度进行全方位展示。

图源：TikTok

例如，他们在2024年3月发布的一条鞋子展示视频，就是在开头将VIVAIA品牌的卖点与传统高跟鞋痛点进行结合，用“I never thought in my life that I can have stylish and comfortable heels.(我一生中从未想过我可以拥有时尚舒适的高跟鞋)”作为钩子吸引用户停留。

这一点，通过下图所示的内容解构中可以清晰地看到。

图源：EchoTik

最终该视频获得了近30.95万的播放，在评论区也出现了许多类似“求小黄车”“哪里买”的正向询盘，足以可见其效果。

当然，如果您也想做相关视频却不知道如何抛出钩子，做脚本，找一些专业的代运营服务商来进行分析也是不错的选择。

图源：TikTok

除了自营账号运营之外，TikTok达人推广也是品牌传播绕不开的一环。

从VIVAIA品牌关联达人列表可以看到，他们在达人的选择上并没有局限于垂类达人，而是针对目标用户特点，将选择范围拓宽，让品牌能够多维度地触达不同群体。

图源：EchoTik

以TikTok达人@angemariano(粉丝数80万)为例，在她的账号内分布内容较为创新，有历史科普、故事讲解、穿搭教程等等，粉丝覆盖范围也较为广泛。

她与VIVAIA品牌合作视频也很有新意，通过小课堂的形式，从讲解鞋子该如何舒适的角度将品牌带出来，通过对比侧面突出了品牌鞋子舒适的特点。

该视频最终获得了21.76万播放，传播效果十分不错。

图源：TikTok

2、Instagram

VIVAIA品牌在Ins上的粉丝数较多，官方账号@vivaia_official下已经累积了158.6万粉丝，这主要得益于该平台以图片和短视频为核心的视觉化特性，与时尚品牌展示产品、传递美学理念的需求高度契合。

在内容上，他们专注于分享融合了时尚、环保与生活方式的动态，通过精致的产品图片和短视频，持续向用户传递其设计美学与环保承诺。

图源：Instagram

此外，品牌还大力鼓励用户分享自己的实穿体验，其官方标签#VIVAIA下已汇集了超过12.1万条用户自发创作的内容，极大地增强了品牌与粉丝之间的互动与信任，也成了其实现跨圈层传播的重要方式。

图源：Instagram

04、征途是星辰大海，核心是讲好故事

从纽约到东京，从职场女性到明星名人，VIVAIA品牌的脚步正在不断延伸。

而从它身上，我们可以看到的是，中国制造的未来，不在于低价竞争，而在于能否用全球视野讲好品牌故事。

环保理念与商业成功并不矛盾，精准的市场定位与多渠道布局，完全可以支撑起一个高端品牌。

海外市场广阔，等待那些愿意深入理解不同文化需求、用本地化思维运营的中国品牌去开拓。