南京泳装征服美国宝妈！年销2.5亿美金的包容性打法

全球泳装市场正处于扩张阶段，预计到2034年市场规模将突破311.6亿美元。

在一众欧美本土高端品牌与低端白牌的夹击下，源自南京的Cupshe强势突围，不仅在亚马逊泳装类目确立了统治地位，更创下亿元营收的亮眼成绩。这家中国品牌究竟是如何精准捕捉供给端缺口，凭借包容性设计在海外红海中杀出重围的?

一、从南京起家的出海泳装头部玩家

Global growth insights数据显示，2024年全球泳装市场规模已达190.8亿美元，并预计以5%的年复合增长率增长，预计2034年将突破311.6亿美元。

在整个泳装版图中，女性泳装依然是绝对的主力赛道，其中大码泳装与定制化市场迎来了爆发式增长。消费者不再仅仅为功能买单，而是更渴望看到能够包容不同体型、展现自信的时尚设计。

正是精准捕捉到了这一供给端缺口，Cupshe抓住机会成功转型，在亚马逊泳装类目获得了绝对统治力。

Cupshe的开局其实并不顺遂。2015年创立之初，创始人赵黎明最初和许多出海创业者一样，试图通过全品类快时尚女装切入市场。然而，初期的“大而全”导致定位模糊，销量平平。

转折点出现在2016年，团队敏锐地捕捉到了美国泳装市场的巨大空白：高端品牌动辄上百美元，而低端市场充斥着款式陈旧的廉价货。于是，Cupshe果断转型，聚焦泳装细分赛道，确立了“Live Life on the Beach”的品牌口号，一场关于海滩文化的逆袭就此开始。

从数据画像来看，Cupshe 的主要用户并非追求极致潮流的Z世代少女，而是25-34岁的欧美中产女性，其中包含了大量全职妈妈和孕妇群体。为了吸引这一群体，Cupshe打破了泳装属于完美身材的行业潜规则，提供从XS到4XL的全尺码选择。这种对多元体型的极致包容，不仅解决了用户的身材焦虑，更构建了极高的品牌忠诚度。

当然，只卖泳装会有致命的季节性短板。为了打破看天吃饭的局限，Cupshe在产品创新上动足了脑筋。除了核心的比基尼和连体泳衣，品牌逐渐拓展出了沙滩裙、卫衣、配饰，甚至是适合婚礼社交的“The Plus One Edit”场合服装系列。通过向“度假/日常女装”延伸，Cupshe成功填补了秋冬季节的销售低谷。

目前，Cupshe的主要市场包括美国，法国、加拿大、英国等地，产品销往全球40多个国家。全球用户累计超1000万，独立站月活跃用户超600万，据估计其在2021年的营收高达2.5亿美元，其APP也一度成为美国下载量最大的泳装购物应用。

这种扎实的品牌力也引来了资本的目光。2021年，Cupshe获得了嘉御基金的独家投资，投资金额超亿元人民币。

二、中国制造撑起极速交付

Cupshe的突围，首先赢在其极其精准的高性价比和包容性的定位。

它没有去碰高溢价的奢侈线，也没有陷入无底线的价格战，而是将核心价格带锁定在15-25美元。既保证了品质感，又让消费者能以极低的决策成本购买产品以追赶潮流。

更具战略眼光的是，Cupshe率先打破了泳装行业长期以来对完美超模身材的刻板审美。其产品线从XS覆盖至4XL，这种对多元体型的极致包容，不仅让它迅速赢得了欧美普通女性的信赖，更获得了潜在的增量市场。

在流量为王的时代，Cupshe展现出了极高的流量运营能力。在营销方面，Cupshe凭借在Instagram、TikTok、Facebook等平台积累的超240万粉丝，构建了一个庞大的私域流量池，利用UGC实现用户转化。

品牌鼓励普通用户晒出真实的、未经精修的买家秀，而非仅仅依赖精修的模特图。当消费者看到不同体型、不同肤色的素人都能穿出自信时，这种“带图评论”带来的信任感和社会认同感所产生的转化率远超传统的广告投入。

此外，Cupshe采用了双渠道销售策略。在依靠独立站牢牢掌握用户数据和品牌定价权时也没有放弃亚马逊这个巨大的公域流量池，多款产品常年霸榜Best Seller。这种独立站和电商平台结合的双渠道策略，不仅极大地提升了品牌的抗风险能力，也让其市场渗透率达到了最大化。

活跃的社交互动，不仅为独立站带来了源源不断的流量，更反哺了产品的创新。通过收集社交媒体上的用户反馈、结合销售数据与精细化的SKU管理，Cupshe能够敏锐地捕捉到当下的流行趋势。配合美国本地的设计团队，推出的新款既符合欧美主流审美，又能迅速击中用户的痛点。

前端的“快”与“准”，离不开后端高效柔性供应链的强力支撑。Cupshe打通了美国设计+中国制造的链路，在美国设立设计团队以贴近本土审美，同时依托国内兴城(泳装之都)和广州的强大生产基地，配合海外仓布局，实现了款式的快速迭代和物流的极致时效。

采用小单快反的模式，通过同一面料开发多款产品，极大地降低了采购成本并缩短了开发周期。这种模式让Cupshe具备了极高的净利润空间和极快的上新速度，配合其强大的海外仓布局，美西、美东的订单最快3天即可送达，这种履约体验在跨境电商中是绝对的加分项。

三、海外用户：尺码包容与性价比是关键

久谦中台用户研究工具显示，Cupshe的整体满意度呈现较为积极的态势。Cupshe最核心的护城河依然建立在极具竞争力的产品体验与包容性设计上。

用户对品牌的情绪认同很大程度上源于其打破了传统泳装对身材的苛刻要求。XS-4XL的全尺码体系，配合页面上从XS到3XL都有展示的多身材模特图，极其直观地向消费者传递了拒绝身材焦虑的信号。

这种包容性不仅仅是营销口号，更落实到了实穿体验中。大量用户反馈“做工与版型舒适”，甚至有消费者惊喜地发现泳衣“可以配牛仔裤当bodysuit穿”，这种一衣多穿的场景延展，极大地提升了产品的实用价值。

价格永远是撬动转化的硬道理。Cupshe坚持将均价控制在20-40加币区间，叠加新客首单10%off的门槛策略，让消费者产生了强烈的物超所值的购物体验。

更关键的是，这种低价并没有牺牲审美。在两周一次的高频上新节奏下，品牌依然保持了高度统一的视觉风格和紧跟社媒潮流的敏锐度，让用户觉得每一分钱都买到了时尚前沿的入场券。

除了产品本身，Cupshe在购物流程体验上也下足了功夫。为了解决通过电商平台买泳衣最大的痛点——尺码拿捏不准，Cupshe引入了尺寸导览与360度模特上身视频。这种所见即所得的动态展示，极大地降低了用户的试错成本与决策焦虑。

在产品售后方面，宽松的退换货政策让用户在下单的那一刻充满了安全感。通过美西、美东的前置仓布局，配送时效在部分区域被缩短至3天，配合可视化的物流追踪，直接拉高了客户满意度。这种稳定的履约能力，成为了支撑品牌正面口碑的关键支柱。

然而，随着用户群体的扩大，部分消费者开始在强运动场景下测试Cupshe的极限。用户反馈显示，在冲浪等高强度活动中，部分度假款“承托力不是很好”。用户可能会拿着度假款去冲浪，这种预期的错位容易引发不必要的差评。

此外，渠道之间的价格与体验差也是一个潜在的风险点。独立站追求快速上新与丰富度，而亚马逊等平台主打经典款与性价比，两者在定价和政策上的差异，容易让跨平台比价的消费者产生同款不同价的困惑。

如何平衡不同渠道的价值锚点，避免用户产生买贵了或服务降级的心理落差，也是品牌需要解决的问题。