先铺宽还是先做深？引流款和利润款到底该怎么配比？

三月的一个下午，你把店铺后台的 SKU 列表拉到底，屏幕滑了四下才到头。十八个链接，有七个近三十天没出过单，库存还压在仓里。你把它们标成黄色，又停住，没敢删。窗外有人在楼下锯木板，声音一顿一顿，像在数拍子。这些链接，到底是该继续养着，还是趁早收掉？

一、先铺宽还是先做深？

没跑出主推款之前，先铺宽。你需要样本，让市场告诉你哪个方向有需求。

有了一个稳定出的款之后，就该做深。同一个需求下延伸颜色、规格、套装，比开一个新类目省钱。

铺宽的成本不在货，在你的精力。十八个链接和三十五个链接，你花在优化上的时间是差一倍的。

做深的成本在库存。变体越多，每个变体的备货越碎，周转越慢。

铺宽的时候要留出淘汰机制。每加三个链接，就准备砍掉一个，不然半年后你连哪个在赚钱都说不清。

二、一个店铺放多少个 SKU 才合适？

小卖家七到十二个。再多，你没有足够的精力把每个链接的图和评价做起来。

主推占三成，测试款占四成，长尾占三成。这个比例能保证你有现金流，也有新东西在试。

别把店铺做成杂货铺。同一个店卖水杯又卖汽车配件，用户不知道该记你什么。

SKU 数量要配库存能力。你能压多少钱，就放多少个链接，别用链接数来假装规模。

店铺的定位要能一句话说完。说不出来，说明你的链接之间没有关系，只是挤在同一个后台而已。

三、引流款和利润款该怎么配比？

六个里配一到两个引流款。引流款负责拿流量和评价，利润款负责赚钱。

引流款的毛利控制在两成以内，甚至持平。它的任务不是赚钱，是让更多人进店。

利润款的毛利要到四成以上。价格可以高，但必须有可解释的差异，材质、容量、配套，任选一个讲透。

最危险的结构是全是引流款。你有一堆单，月底一算没剩下钱。

配比不是固定的。新店阶段引流款可以多，成熟店铺要往利润款挪，这个比例一年调一次就够。

四、老链接还能不能加新变体？

能，但要看权重。老链接有评价有排名，加变体是很划算的动作。

加变体不要改主图。主图一变，系统会重新学习，前面积累的那点权重会散。

新变体要有独立库存。共用库存的老链接，一旦某个颜色卖空，整个 listing 都会显示缺货。

群里做保温杯的大陈，从一个爆款上延伸了两个容量和三个颜色。他没换主图，三个月后新变体贡献了四成销售额。

五、砍品该按什么标准砍？

九十天零单，砍。一百二十天周转低于一次，砍。库存周转天数超过一百二十天，也砍。

砍之前算一次清仓价。能收回成本的，先清；清不动的，直接报损，别再付仓储费。

砍的时候连带把素材归档。图和文案留着，将来同类产品还能用。

砍品要一次砍干净。分三个月慢慢砍，库存和精力一直被占着，等于白耗一个季度。

大陈把十八个 SKU 砍到七个，库存周转从九十六天降到五十一天，现金流一下松了。他说最舍不得的那两个，其实一直在偷他的钱。

六、产品线多久复盘一次？

一个季度一次。按销量、毛利、周转三个维度排一遍，把末位的三个挑出来。

复盘要动真格。只排不改，下次排出来还是同一批。

新品的观察期给足三个月。上架一个月就下判断，多数时候是错杀。

七、什么时候该开一个新类目？

现有类目的份额到顶，且你有可复用的供应链或人群的时候。

新类目要和老类目共享点什么。共享供应链能降成本，共享人群能降获客，两样都不沾的新类目，等于重新创业。

开之前先小批量试。三个款、每个两百件，跑两个月，跑不动就撤。

新类目的第一年别指望赚钱。它能带来的最好结果，是让你多一条可以复用的供应链。

楼下锯木板的声音停了。你把那七个黄色标记的链接又看了一遍，最后点了删除。屏幕暗下去的一瞬间，你觉得松了一口气。