美客多广告ACOS冲到多少该停？拉美买家为什么偏爱分期？

晚上十一点四十，你把广告报表导出来，在最后一行那个数字上停了很久。屏幕有点反光，你偏了偏头，把椅子往暗处挪。桌上那杯奶茶已经没了气，吸管咬得扁扁的。计算器上的数字跳了三次，你都没记下来。你打开算一遍毛利，又删掉，再算一遍。这个广告，到底是继续烧，还是今天关掉？

一、美客多广告有哪几种，新店该先开哪个？

两种最常见：商品广告和品牌广告。

商品广告按点击扣费，位置在搜索结果和商品详情页，新店先从这里开始。

品牌广告按展示计费，适合已经有几个链接、想整体拉曝光的阶段。单链接跑品牌广告，基本是浪费。

先跑商品广告两周，把词和转化率摸清楚，再考虑加品牌广告。顺序反了，钱花得莫名其妙。

商品广告的出价方式有两种，按点击和按展示。新店用按点击，钱花在哪里看得见。

二、ACOS冲到多少就该停？

先看你这款货的毛利。

毛利率百分之四十，ACOS 到四十就是打平。超过这条线，你卖一单亏一单。

新品期可以容忍高一截。前三十天 ACOS 到六十、七十都算正常，这是买排名的成本。

但要有止损线。连续十四天 ACOS 超过毛利率的百分之八十，关掉重来，别硬扛。

四十这个数只是举例，你自己的毛利率换算一下才作数。

三、为什么拉美买家这么爱分期？

因为分期在当地是常态，不是促销手段。

没有信用卡的人多，平台的无息分期实际上是他们的支付方式，不是福利。

同样的商品，支持十二期和无分期的两个链接，前者的转化率能高出三成以上。

做瑜伽垫的小雅，把价格从八十九调到九十九，同时开通六期无息，单量反而涨了。

分期的成本有时藏在定价里。平台给买家的无息，往往是卖家贴了一部分利息。

四、分期做不做，怎么选期数？

做，但期数要算。

平台的无息分期，成本往往由卖家承担一部分，具体比例看站点和类目。

三期最稳，六期次之，十二期的费率通常高到吃掉你全部毛利。

算一遍：分期费率乘以平均客单价，得出来的数字要小于你单件毛利的四分之一。超了就别开。

期数不是越多越好。十二期的退款率明显高于三期，买家自己也记不清扣了几次。

五、广告关键词该怎么收？

先宽后窄。

第一周用广泛匹配，把有曝光的词全收进来，看哪些词带来加购。

第二周把有点击没转化的词否掉，把有转化的词单独建组，给更高出价。

第三周开始加精准长尾。长尾词的点击成本低，转化率高，是后期的主力。

每周固定一天做这件事，别天天调。调太勤，你看不到任何一组数据的真实效果。

否词要留记录。同一个词被否掉又加回来，钱就是这么反复烧掉的。

六、自然单和广告单的比例多少算健康？

广告单不超过六成。

超过六成，说明这个链接在靠钱续命，广告一停单量就断。

低于三成，说明广告还有放量空间，可以适当加预算。

理想状态是四到五成，自然单在慢慢长，广告单稳住基本盘。这个比例每周看一次。

自然单的占比连着三周下滑，就别再加预算了。先去看你的价格和评价。

七、什么情况下该主动降价而不是加广告？

两种情况。

一是点击率正常、加购率低。这说明买家看到价格就走了，加广告只会让更多人看到你的高价。

二是同款竞品已经降到你的成本线附近。这时候加广告是把钱送给平台，降价才是抢位置。

做电动牙刷的老范，去年双十一前把价格降了百分之十二，自然单翻了一倍，广告费反而省了三成。

广告是放大器，不是发动机。你自己的货不行，放大之后只会更难看。

降价之前先算一遍：降百分之十，单量要涨多少才不亏。这个数往往比你想象的高。