从亏损200万到打造出22款爆品，亚马逊这位大卖的“选品九步曲”爆火跨境圈

线下爆款的产品，放在线上就一定能大卖？

亚马逊大卖Bennett大雄用自身的经历揭晓了答案。线下十几万销量的单品的放到线上无人问津，公司第一年亏损200万，第二年销售额达1400万却无净利润……传统工厂转型跨境电商的阵痛，大雄感同身受。幸运的是，在其强化成本控制、重视产品、市场调研后，公司实现销售额翻倍增长……

传统工厂具备供应链、品控、产品成本、仓储等固有优势，然而，在运营技巧、物流、市场、选品等层面比较薄弱。在跨境电商已经成为外贸增长新引擎背景下，传统工厂如何扬长避短，成功转型跨境电商？从亏损200万到打造出22款爆品，大雄是如何做到的，他又有哪些窍诀？跟着小海的步伐，一起来了解下这位亚马逊大卖的独特转型路吧！

一

大量铺货、盲目测款 首年亏损200万

2019年，大雄开始从传统工厂转型做跨境电商，第二年开始卖货。

因为长期给沃尔玛等大型线下商超供货，大雄和团队掌握着线下爆款的走向。几万单、十几万单……于是，大雄就把线下的爆款直接放到了线上售卖，他们认为，线下的爆款放在线上也能大卖。而后，生产、铺货找“爆款”，反复地进行测款。

然而，事实却是事与愿违，大量铺设的货物滞销美国市场，无奈只能用极低的价格批量清货。一年时间的经营，公司亏损达200万。

二

忽视成本把控 1400万销售额却没利润

经历一年的转型阵痛后，大雄的公司在第二年逐渐优化经营，完成了1400万的销售额。然而，新的问题又来了，因为一味地追求商品品质，而忽视了成本管控，导致公司没能盈利。

大雄说，一方面是没有做好定价分析和倒推生产成本，导致产品利润低；另一方面，由于产品包装体积没有优化好导致物流成本增加了，具体来看，一个产品多了1美金的配送费，头程成本也增加了，以客单价20美金的产品计算，减少了5%的利润。

产品定价案例分析

以定价19.99美金的产品为例，成本包括出厂价约6.6美金、头程运费0.68美金、FBA配送费6.1美金、仓储费是0.16美金，以及亚马逊收的佣金3美金。在没有扣除广告费还有退货费的情况下，毛利仅仅3.44美金。大雄说，扣除完成本后，产品的毛利率仅剩17.25%。

另外，加上对平台规则的不了解，由于上述提及的第一年产品滞销美国，导致其库存绩效指标（IPI）分数降低达到平台限制的低点，被征收了20多万超量费。

三

3大方向把好成本关 实现10%净利

意识到成本问题后，大雄和团队便开始做好各项成本的管控，包括产品成本，头程物流费、FBA配送费、仓储费等。

首先，从定价上做优化。以超过30%的毛利率去倒推产品的出厂价，按照出厂价来开款。以上述提及的定价19.99美金的产品为例，要使得毛利率超过30%，产品出厂价就应该控制在4.6美金左右，这样就能获得更高的毛利。

产品定价优化案例分析

其次，把包装优化做到极致。每个地方的FBA费用不尽相同，美国站点、加拿大站点、英国站点、欧洲站点等站点配送算法不一样，所以，针对不同站点的产品以及包装设置，都要根据当地配送要求和费用标准等进行优化调整，以此达到成本最优。

再者，做好产品动销计划。大件商品或者体积较大的产品在Q4旺季时的仓储费用是平时的3倍，仓储费可能超过货物销售额的5%。对此，大雄及其团队则采用每周发货的方式，既保证货物的供应，又避免了仓库的堆积。其底层逻辑即：保证总供货天数60天，在途至少4周时间，在库也至少4周时间。

产品动销计划分析

正是在把控好成本关基础上，大雄的公司到第三年就开始实现盈利，净利润达到10%。

四

强化市场、产品调研 销售额实现翻倍增长

公司实现实现盈利后，大雄也持续推进运营、市场、产品等方面的不断进步，以此实现了业务的快速增长，销售额翻了一番。而后，他更是打造出22款爆款产品，火爆跨境圈。

1.做好“选品九步曲” 新品成功率达60%

在最为关键的选品环节上，大雄通过不断地实践与探索，摸索出了选品“九步曲”。第一，分析产品在过去5年或者近1年内是否有增长的趋势，以此判断该品类是否有发展前景；第二，搜索产品类目相关关键词，判断其竞争力是否足够强大；第三，分析市场上大品牌在该类目中的市场占有率；第四，分析所在类目行业中做FBA、FBM、亚马逊自营卖家的占比，以此判断竞争大小；第五，做好同类产品价格区间分析，选择适合自己的区间；第六，通过产品上架时间分析产品的生命周期以及新品的竞争力；第七，分析新卖家销量占总销量的占比，判断是否合适入局；第八，对新品review数量及评分值进行分析；第九，做好竞品分析。

选品九步曲

历经“选品九步曲”的层层探索、不断优化测款方法后，大雄的新品选品成功率达到60%，公司持续快速发展。

2.完善产品广告架构 往精品方向做精细化运营

除了做好选品外，大雄认为公司能够完美转型的一个很重要原因在于完善产品的广告架构，往精品方向做精细化运营。用更合适的价格做广告，就有更高的利润空间。比如你做了1万美金的销量，只花了1000美金广告费，和别人花2000美金的广告费相比，你肯定就多了1000美金的利润。

另外，对于许多想转型的工厂而言，经验、团队人才管理、激励政策等都是不可或缺的。这样方能更好地做好精细化运营，做好精品。

五

传统外贸工厂转型有哪些优势？如何借势发力？

如果你正处于传统外贸向跨境电商转型阶段，或者有这样的想法，那么，提前解锁传统外贸工厂转型跨境电商的优势，再结合自身特点作出规划布局，对你的转型是有很大的帮助的。大雄也针对此提出了干货建议：

优势1：供应链反应迅速，产品的品控能够能力更强

传统外贸工厂有自己稳定的供应链，在生产、发货、质监方面有较大的优势。同时，做好产品品控，减少退货率，也是取得快速发展的重要因素。

优势2：产品有优势，有更多的利润去做推广

相比非工厂卖家，传统外贸工厂有着自己生产商品的优势，当自己转型做跨境电商时，就可以利用多出的一层利润去做推广，有着天然的优势，即拿着出厂价PK其他卖家的成本价。

优势3：有自己的仓储，减少人力、财力成本

传统外贸工厂拥有自己的仓储，可以减少许多搬运人力、仓储租金等成本，有更多的资金去做推广。

拥有如此多的优势，那么传统外贸工厂如何借势发力，完美转型？大雄建议，应该利用垂直品类全渠道做深做透，形成壁垒；同时也应做好单一产品全球化布局，让产品“多地开花”。