入局1年单店爆卖1400万，这位大卖靠的是什么？

从0开始，仅用3个月便实现100万元销售额的突破，第二年单店业绩突破1400万元人民币……Shopee大卖、暴走蜗牛跨境电商创始人&CEO杨镇鑫的创业故事颇具震撼。

他是如何实现0的突破？在选品、流量、广告营销等方面，他又是如何带领团队取得快速发展？跟着小海一起来了解下这位虾皮大卖的独特创业路，洞察其中的赚钱窍诀吧！

一

从0起步，他如何3个月内做到100万销售额？

2019年9月，杨镇鑫及其团队正式进入东南亚市场，入驻Shopee平台。以自己擅长的女装类目入手，从0起步，整个9月份公司仅完成了几万元的营业额。但10月份销售额突然大增362%，11月甚至突破100万元……飞速而来的业绩暴增看似偶然，实则一切都是事出有因。这在杨镇鑫看来，有以下几大因素：

一是做好选品差异化。杨镇鑫说，因为女装是各大电商平台的红海，裙子又是女装里的大类目，按照这种逻辑，裙子类在搜索引擎的搜索量能达到30多万。然而，群里类目下的纱裙搜索量只有5万多，即意味着竞争较小，并且其定价较低，很快，纱裙便成为了团队的目标品类，即在红海中选择蓝海类目。

二是做好流量包抄。店铺维度上，在搜索、类目、粉丝、上新等方面做好卖家的运营基础操作；平台流量方面，充分利用平台秒杀、打标优选、最低价、Feed、直播等服务提供的巨大流量池进行曝光；平台付费流量方面，适当进行付费推广，利用广告流量、大促流量等增加曝光。

三是构建整店的产品体系。杨镇鑫还说，从0成长为Shopee大店，团队也走过了三大流量发展阶段，首先是满足所在类目的基础流量，打造一个每天能出30-50单的爆款，其次是通过爆品突破类似款产品，比如在纱裙类目首页50款有30款的爆品都是自己的产品；等到流量稳定在2万-5万的时候，再通过纱裙小类目，延伸和拓展到裙子、女装、T恤等相对大类目。

利用某个火爆的小单品去打造一个小类目，再通过小类目去拉升一级类目，继而通过一级类目拉动整个店铺的流量，这其实也是在构建整店的产品体系。

这种模式下的流量如何拉动？杨镇鑫透露，如可以借用商品下方的推荐位置，将爆款商品与流量较低的产品进行适当搭配做完整的促销，以此实现流量的闭环拉动，形成体系化的导流矩阵。

正是在融合三大关键因素的基础上，杨镇鑫带领着团队取得了一次又一次的突破。

二

第二年完成单店1400万的业绩

进入2020年，杨镇鑫的公司取得了快速的发展。整个2020年，仅其中某个店铺就完成了1400万元的销售业绩。在公司从0-1发展的复盘中，选品、广告等被认为是核心要素。

在此之前，卖家的店铺首先要找到适合的突破口，无论是单品还是小类目，亦或是自有厂家，都要考虑到产品的核心卖点和核心空缺点，通过这个空缺点来保证各个流量的循环。

在选品方面，杨镇鑫认为“关键词选品”是所有选品的底层逻辑。通过了解用户在搜索引擎及各大平台的搜索关键词，可以进一步洞察消费者的真正需求。以连衣裙为例，在中国大陆它就叫连衣裙，但在中国台湾叫“洋装”。所以，不同地区的“关键词”很重要。

那么，这样的关键词从哪里来呢？各大平台的周度报告、关键字广告广泛匹配、Shopee广告后台的关键字搜索热度，以及当地的Google趋势都是不错的来源。

有了用户关键词，了解用户的需求后便是根据需求提供对应的产品。卖家该如何根据关键词进行选品？以雨衣为例，首先要分析其在过去3-5年搜索字词的变化趋势，在其搜索词频数较低的月度入局，这样销量大概率可以随着趋势的上涨而上涨。卖家也可以根据这样的规律来进行备库、备货。

雨衣案例分析

做好选品后，选择合适、便宜的货源也很关键。杨镇鑫和团队在综合对比拼多多、1688等平台后，选择了合适的货源，从源头上进行“节源”。

在广告方面，他和团队十分注重点击率、加入购物车转化率、转化率等指标。那么，怎样制定指标比较合适？杨镇鑫给出了如下的指标参考：

指标参考（仅供参考，不作为依据）

他还指出，从点击率和加购率的高低可以看出卖家的选品、lisiting是否优秀，而后根据情况作相关调整及优化。大致情况及调整如下：

关键指标点击率和加购率的4种情况

当点击率和加购率“双高”则代表选品和lisiting优秀，当“双低”时则代表选品和lisiting有问题，需要进行优化，优化不了则需更换产品。

杨镇鑫说，电商平台广告大多遵循“质量分+出价=广告排名”的逻辑，因此，卖家应该在质量分上下功夫，从点击率、预测点击率、相关度等维度去优化，这样才能实现广告的最大效益。另外，他还建议，卖家可以使用更为具体、准确、质量更优秀的关键词，以此降低广告竞价、带来更多的流量。