亿级大卖现身说法！俄罗斯市场全面剖析，OZON的流量密码在这

提及电商热土，就不能忽视电商“新蓝海”俄罗斯的存在。

俄罗斯- Data Insight的数据显示，俄罗斯已经超越东南亚各国，成为2023年网上零售销售额增长最快的国家，电商市场潜力巨大。

作为俄罗斯当地最大的综合性B2C电商平台之一，OZON对俄罗斯电商市场的发展作出了不小贡献。官方数据显示，OZON去年GMV达到1.7万亿卢布，增速高达 110%，活跃买家数量增长31%，达4600万。

当前，在俄乌冲突背景下，欧美电商品牌的撤离更是给予了国内卖家入驻俄罗斯市场极大的机会。国内卖家关心的是，当地买家有哪些需求要点？如何深入了解OZON平台规则，实现大卖OZON亿级大卖、树屋科技运营总监陈武现身说法，赶紧来看看他是怎么说的吧！

一

一年四季，买家消费需求有何不一样？

根据当地不同的文化，当地消费者在每年四个季度呈现出不一样的消费需求。

一季度买家主要需求

一季度来看，首先关注当地的重大的节日——1月7日新年。本土卖家在元旦会有流量明显增加，这是因为他们在准备年货。对跨境卖家而言，他们需要在前一年的12月中上旬准备年货。二月份的情人节，卖家们需要提前准备美妆、服饰和消费电子类产品。三月份的妇女节，家电类产品在当月7—8日有2-3倍的需求增长。

二季度买家主要需求

二季度来看，俄罗斯进入了春季，园艺、灌溉设备、家具、农用具成为新的消费热点。5月份时候，户外骑行类产品、雨具畅销市场。“618”之后，在“折扣马拉松”年中大促时，马拉松相关商品需求量会有2-3倍的增长。

三季度买家主要需求

三季度来看，7月份暑假期间户外、度假产品十分畅销。而在8-9月份，随着学校的开学，手机、平板等消费电子的需求将随之增加。

四季度买家主要需求

四季度来看，“双11”和“黑五”大促将消费需求提上顶峰。前者需求可以增加3倍，后者或增长4-5倍。进入12月，卖家们则又开始筹备新一年的新年年货。

二

如何做好OZON平台运营？

1、选择适合自己的运营模式

对于刚入局OZON平台的新卖家而言，该选择“无货源泛铺”还是“精品/精铺店”模式呢？

陈武说，在平台成立初期，卖家选择无货源泛铺模式可以取得比较好的效果，有的产品毛利率可达到3-4成。然而，从去年开始，这种模式就走下坡路了。对于小团队而言，没有足够强大软件的迭代能力和研发能力，没法快速上链接、抓取链接，在OZON平台做无货源模式很难获得很好的利润。

从去年开始，“精品/精铺店”逐渐成为OZON平台的主旋律。消费电子的头部企业，比如说卖苹果和三星的头部店家，都是2023年入驻平台。

到底该选择哪种模式？陈武说，模式并无好坏之分，选择适合自己的最好。

2、掌握平台流量机制

不管是平台新手还是行业“老炮”，掌握好平台流量机制十分重要。

陈武介绍道，OZON平台的推流是按照客户的关键词搜索进行的。具体底层逻辑为：第一，平台根据消费者的关键词搜索挑选出50万种产品；第二，平台按照概率论高低去判断比较容易被客户购买的产品链接，从50万种产品中精挑出2千个商品；第三，按照挑选出的商品进行价格加权；第四，按照广告和活动进一步加权。根据这种逻辑，最终平台展示出较有竞争力的36款商品。

各类参数的权重占比

在上述提及的“加权”方面，包括“评价”、“价格”、“配送”等因素都会对结果产生较大的影响，因此，卖家应该做好相关方面的工作。

陈武还建议，为了让自己的商品在搜索页面中能占据靠前的位置，卖家还可以从流量付费、完善商品所有属性、降价等维度进行优化。

3 、4点起店小Tips值得注意

对于刚入局OZON的新手卖家而言，如何起店很关键。陈武给出了自己的四点建议。

第一，推荐卖家进行截流(关键词)，不推荐长期跟卖；

第二，在OZON允许本土退货的现状下，卖家应慎入高退货率的类目，尤其注意热门产品/类目；

第三，竞争较低的类目，卖家可以进行多店铺“测试”。目前来看，户外用品和园艺用品是不错的选择；长远来看，宠物用品、汽配和工具类都是具有较大潜力的。

第四，深入了解空运、陆空联运、铁路等运输方式，选择适合自己的物流。

三

做好本土化 两大要点需关注

要做好跨境电商，就离不开本土化的问题。在这其中，回款和海外仓问题十分重要。

陈武说，卖家在海外仓自建小仓，具备返仓件再销售、待销毁件售后、客户售后问题解决等三大优势。然而，卖家需要权衡在俄人员流动性、仓库安全性的问题。当这两个问题解决了，就能更好地为商品大卖赋能。最终，权衡利弊之下，陈武的公司选择的“大仓+官仓”的方式。

回款方面，涉及到跨国资金流动，卖家必须做到合规化。陈武建议，在开店前期，卖家在回款方面不要过多计较成本，按正规的方式去测试适合的渠道。

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