掘金俄罗斯：Megamarket平台全解析与运营指南

随着俄罗斯电商市场的蓬勃发展，其巨大的市场潜力正逐渐被全球卖家所认识。作为俄罗斯四大电商平台之一的Megamarket，其来华招商不仅为中国卖家提供了一个难得的机遇，也为跨境电商的发展注入了新动力。

在这场招商盛会上，已经在Megamarket平台上取得成功的企业分享了他们的洞见和运营技巧。本文将带您从卖家的视角深入了解俄罗斯市场，探索Megamarket平台的潜力、发展机会以及运营策略，为您的跨境电商之旅提供实用的指导和启发。

一、俄罗斯市场

2024年9月，俄罗斯零售贸易额同比增长6.5%，达到4.787万亿卢布，而1-9月零售销售额增长7.8%，累计40.242万亿卢布。消费者信心指数在9月份上升了6.0个百分点，显示出市场持续增长的趋势。

在这样的大背景下，无论是跨境电商还是全球贸易，把握市场趋势和地缘政治因素变得尤为重要，这增强了卖家对电商平台中长期经营的信心。

俄罗斯在线市场自2023年起已成为全球电商的重要力量，GMV超过八百亿美金，已超越德国。预计未来几年，俄罗斯电商市场将保持接近两位数的年增长率，无疑是一个具有巨大潜力的市场。

1.类目增长

在俄罗斯电商市场中，多个类目的在线交易数据呈现出显著增长，部分类目的增长甚至超过了两位数，乃至三位数。这一现象表明电商平台上的货品种类越来越丰富，增强了企业持续投入的信心。

此外，自7月份起，俄罗斯的结算解决方案变得更加多样化，资金通道的畅通成为商家关注的重点。俄罗斯的人民币外汇储备规模显著增长，人民币结算占比在2022年至2024年间非常高，特别是在俄罗斯向印度、土耳其等国出口石油时，人民币已成为主要的结算货币。这不仅促进了俄罗斯内部经济的消费品循环，也为跨境电商提供了坚实的贸易基础。

2. 增长潜力大

在Mega平台上，2023年比2022年俄罗斯用户增长了300％，其GMV增长数量为425％，说明Mega平台处于高速增长阶段，并且其策略是与时俱进的。

2023年Megamarket平台用户的平均账单最高达4804卢布，同比增长22％，说明平台用户具有一定消费力，因此卖高客单价，高附加值，甚至有品牌属性的产品，能够有一个很好的转化，这区别于其他很多平台。

Mega平台与Sberbank的战略合作为其带来了8000万用户的庞大市场基础，这为物流布局和交付体验的升级提供了坚实的用户基础。俄罗斯的中产阶级消费力不容忽视，他们的消费能力不受人均GDP的限制，因为俄罗斯的教育和医疗福利与发达国家相当，人均可支配收入较多。通过精细化的用户运营和复购策略，Mega平台能够有效转化和维持这8000万优质消费者，尤其是在3C类目上表现突出。

Mega平台最初以消费类电子产品起家，现在正不断扩展到家居、服装、宠物和运动等更多品类，品类扩张策略有助于增加平台的GMV，并为电商卖家提供了一个抓住平台发展红利期的机遇。

二、运营技巧分享

1.选品——产品洞察力

（1）选择适用平台：电商平台直接有共性，但也有各自适合平台特性，了解主售平台特性。

对于俄罗斯市场，其电商环境具有独特的用户场景和使用习惯，同时，俄罗斯电商平台MegaMarket在家居用品类别的销售额在2024年上半年同比增长了340%，显示出该平台在特定品类的强大增长潜力。MegaMarket的用户界面设计简洁，能够更好地突显品牌调性，这对于品牌建设和用户体验至关重要。

（2）调研目标市场：了解目标市场的气候特点；目标消费群体特点；了解国家局势动向

例如，俄罗斯的冬天漫长，对电商市场来说，这意味着温带气候产品有特殊需求，尤其是在产品使用频率和迭代频率上存在市场空间。例如，智能宠物产品在其他国家可能已经竞争激烈，但在俄罗斯市场仍属于新兴品类，有很大的增长潜力。

（3）锁定资源优势：货源优势；价格优势。

2.营销推广——流量为王

关注站内广告推广，把握站外广告时机，选择适配站外资源

整合站内外推广策略可以有效降低整体流量成本，对于品牌建设尤为关键。品牌复购往往源于持续的市场推广，而非仅仅依赖一次性的站内流量投放。

Mega也提供了不同产品的呈现形式，让卖家在站内营销投流上有更多的发挥空间，不一定是完全需要PK价格。

站外流量:俄罗斯也有很多的站外流量，比如像红人、科技博主、网红通过视频、流媒体的形式降低流量成本。

特殊的时间节点：新品上市，促销季，返校季，某些特定节日，可在站外通过优惠券、返利传播，分享裂变，从而降低流量成本。综上运营手段可往复使用，越来越多人用之后效果可能会发生变化，因此需要复盘。

3.复盘优化

流量转化数据，重视客户评价，优化销售策略

复盘可针对卖家的管理工具，选品工具等观察正常投流的转化率来优化投流。俄罗斯留评率高到50％，处于初期用户行为习惯，review可以带来复盘的线索，以及优化产品的指引，包括对用户本土化的及时回复的一些修正，这也是战略过程中需要去留意的。

通过顾客的留评去优化产品，如果是工贸一体的企业，有优化产品的能力，不断去精进迭代产品从而符合市场需求。

用户生活场景是不一样的，比如体型，肤色各种因素形成反向的voc体系。

三、营销打法建议

以品牌分销为主导的卖家会较为重视投放营销方面的方法论，品牌打法的卖家在投广告的时候，也有短期，中期，长期的行为。

销售为导向呢，还是传播为导向呢，还是品牌为导向呢？

比如mega平台卖东西卖服务会返成积分，如何利用积分激活用户，这是mega平台运营中的一个核心逻辑，一定要做复购，一定要做交叉销售，一定要做站外和站内的联动，在此平台上才能获得长线的投资回报。

针对站外的一些群组，虽然YouTube已经退出俄罗斯，但还有很大一部分用户在持续使用，还有俄罗斯本地的社交媒体，VK，优惠券的折扣站点，这也是做测评、导流、做种草的一些常用方法。

如果要做一个跟产品生命周期相关的整合的营销方法，需拉通预热、新品上架、促销活动整个在这部分当中看什么样的营销方式最契合当下的时间节点去做会最有效。

另外，还可以通过跟用户的互动甚至seo的方式来帮助品牌做流量的加持，帮助其拉通平台上的一些营销节点、关键的前期口碑的积累和二次传播。

线下入市机会并非花重金去买电视媒体活或路牌广告。当品牌在线上建立足够的热度时可以与其他品牌进行资源互换进入到线下渠道，比如门店的广告牌，旺季自己投资的路牌广告，推广在线下的销售网点和销售阵地。

雅舍想说

在Mega平台的运营中，卖家不仅要学会如何通过积分系统和站内外联动来激活用户和降低流量成本，还需要构建一个长期的品牌建设策略。