内贸企业真的“没有能力”做外贸吗？

一直以来，外贸都被看成是件非常专业的事。

且不说那么多专业的词汇、复杂的流程，光语言这一关，就会让很多做惯了内贸的人望而生畏。他们常挂在嘴边的一句话就是，“我们哪有那个能力做外贸”。

但你要说他们真的不想做外贸吗？显然不是。

汪勇，曾负责世界500强企业亚太地区供应链和品质管理，同时也是焦点商学院特约讲师。他告诉我们，这一两年在北方地区有一个有意思的现象，“很多人在课后会把我围得水泄不通，他们最关心的问题都是‘我们能不能做外贸’，或者‘我们的产品有多大市场’”。

按理说，现在距离中国全面放开进出口经营权，即将外贸经营权管理由审批制改为备案登记制，已经20年过去了。为什么还会有人问这些初级的问题？内贸企业做外贸的掣肘到底是什么？内外贸是不是真的存在巨大的鸿沟？

带着这些问题，我们与汪勇老师进行了深入的探讨。

矛盾

年初的时候我看到很多2000年左右从全国各地寄给我们公司的信件，其内容多数都是表达自己想要在中国制造网平台上展示自己产品，希望能有机会跟国外的同行掰掰手腕。

信件中还夹带了他们公司的产品信息，有的是常见工业品，有的是江海生鲜……总之会让人感觉十分魔幻。

中国企业就是凭着这股冲劲，在接下来的20年里迅速发展。

据官方统计数据， 1978年，中国开展外贸业务的专业总公司数量是10余家，到了2017年，我国有进出口实绩的外贸经营主体达43.6万家，2023年达64.5万家，外贸主体活力显著增强。

真正做到了聚沙成塔、涓滴成流。

但还有一个数据是，截至2024年8月31日，中国的制造企业总量是603万家。这就意味着，还有数量极其庞大的制造企业并没有进出口实绩。

从这个角度看，汪勇在培训结束后被“围得水泄不通”也就不足为奇，那么这一现象为什么是在最近这一两年里才频繁出现呢？

汪勇的解读是，经济下行的压力，放大了不少原本就存在的“痛点”。

最常见的就是拖欠货款。

“以前生意好做，利润高，我做你一单生意能赚100万。那你让我放三个月（账期）那就放三个月。但现在不一样了，经济形势不好，甲方首先开始压价格，企业的利润大幅减少，这时候再拖欠货款，企业的压力就会被放大很多倍。上下游企业一个拖一个，就形成了恶性循环”，汪勇说，“所以很多人就开始寻求改变，因为他们听说外贸可以收现金。”

但是做外贸和做内贸的底层逻辑是不一样的。

简单来说就是，做内销的人跑客户很方便，销售人员只需要靠勤奋、口才，甚至是人际关系或利益驱使，就能见到成效，“他盯一个客户可能最多盯一两个月，怎么着都会有一个答案，但外贸不是”。

做外贸，最简单的事情其实就是搭建业务团队、投平台，做惯了内贸的人对于外贸开发客户的长周期性往往是没有心理准备的，也许三五个月甚至更长时间，一个订单都没有。他们就会开始怀疑平台的效果，怀疑员工的能力，怀疑自己的决定是否正确。

据汪勇介绍，向他咨询的企业中，不少已经是“多进多出”了。

“所以我认为，他们最想知道的问题其实是他们最容易克服的，比如外贸团队的搭建、外贸的流程、市场环境等等，反而是一些没有想到的问题会真正影响到他们的决策，比如客户的开发周期。”

隐忧

我的产品在国外的市场大不大？

言下之意就是，如果不大，那就不浪费那个钱和精力了。汪勇认为，这恰恰是内贸人最不需要担心的事情。

我每年参加广交会的时候都会有一个感慨，只有到了这种大型的综合性展会上你才会发现，卖什么的都

有，卖什么都能赚钱。很多东西超乎你的想象。

举个简单的例子，前段时间黎巴嫩发生大规模通讯工具爆炸的事件后，我们很多人才知道，原来我们以为退出这个时代很久的寻呼机居然还有市场。

此外，直到今年，日本都还是3.5英寸软盘的使用大户，大概也算个冷知识。当然，我不能误导别人，今年6月28日，日本政府已经停止在其所有系统使用软盘，正式拥抱“现代化”。

举这个例子的目的就是告诉大家，你关心的问题其实并不需要担心。真正让老外贸觉得内贸企业可能会出的问题是什么呢？

答案是不能正确认识客户的价值。

内贸企业开发客户相对容易，带来的结果就是客户忠诚度差，但很多内贸企业不讲究这些，因为海量的客户可以弥补忠诚度差的问题。就像很多商家在卖娃哈哈和卖农夫山泉之间，其实是会因不同的促销政策反复横跳的。

但外贸不一样。可能是我见得还不够多，我没有看过不重视老客户仅通过不断开发新客户生存下来的企

业，但仅靠少量老客户就活得有滋有味的企业比比皆是。这就是外贸客户的价值。

等到内转外的企业开始接到订单，一个新的问题就会出现。

他们需要弄懂一个道理，“Business is business”。

这句话换个方式说就是，契约精神。

中国自古以来就是人情社会，确切说是讲人情的社会。从好的方面说就是，人与人之间会因为人情更近，只是对于做外贸来说，这不是个好习惯。

在做生意这方面，不重视契约精神往往会体现在售后服务上。外贸中没有好的售后服务，就很容易把生意“做死”，这就又回到之前的问题上，外贸客户开发是一个长周期行为，与国内开发新客户完全不同。

汪勇说，国内做生意，在售后问题上随口乱答应客户是个常态，不行就派个人过去，“但外销的售后场景跟国内完全不一样，一方面，如果易损件坏了，本身价值不高，但运费特别贵；另一方面，如果你随口答应别人售后条件，那对方给发的账单可能就是包含人工的天文数字；第三，责任的认定非常难，如何标准化界定，可能都是刚做外贸的企业会交的学费”。

所以，还是回到开头的问题，我的产品在国外的市场大不大？

肯定大，但这并不重要，重要的是你能不能找到客户并维护好他们。

屠龙技

汪勇问我，你知道那些内转外的企业最不用担心的是什么吗？

答案就是，国外市场那么大，怎么跟国外的客户打交道。

语言不通，文化不同，是人与人之间交往的天然鸿沟。早就适应了国内市场的人，往往会在与国外客户打交道的时候产生疑虑。

其实这种疑虑不仅仅在商业交往中存在，我就曾经深刻体会过。那是一段让我羞于启齿的经历。

在我读大学之前，我从没有离开过我们县城，那会儿县城里没有红绿灯，什么交通规则都是在书上学的、电视上看的，考上大学之后，我最先想到的不是即将远行，怎么和新朋友打交道，而是到了南京以后不会过马路不会坐公交车怎么办。

这就是对未知的一种恐惧心理。

在汪勇看来，这些专注于内贸几十年的企业其实是有“屠龙技”的，只是他们可能并不知道。虽然在商业规则上，国外客户，尤其是发达国家的客户非常讲究“Business is business”，但“实际上老外也是人，他们也有人情世故，而琢磨这些人情世故恰恰就是内贸销售最擅长的事，优秀的内贸销售谈判能力是比外贸业务员更有优势的，他们唯一需要克服的就是语言障碍，但这个障碍恰恰算不上障碍”，汪勇说。

因此，当一个企业准备从内贸向外贸转的时候，汪勇给出了看起来有些“另类”的建议，不要迷信“高手”。

因为所有的“高手”都是建立在完善的平台基础上的，一个刚刚开始做内转外的企业，需要的不是这种销售高手，而是能帮着搭建平台的“菜鸟”，他们做好基础的工作，比如做好B2B网站、独立站、邮箱、英文物料等等这些工作。

“高手是要靠自己的谈判能力去变现的，他们不愿意做这种基础工作，同样也不能通过不完善的平台来促成交易，所以你也养不住人”，汪勇进一步阐述说，“到了展会上，其实销售就是充当翻译的角色，老板用自己的生意经去跟客户谈，用产品去打动客户。我一直相信，每一个企业最好的销售其实就是老板自己。”

勇敢走出去，是内转外企业利用自己的优势打开市场的不二法门。

虽然现在已经是2024年，但相当多数外贸业务员还是依靠打电话或者写邮件来与客户谈判，我就见过很

多性格内向，不愿意与人打交道的外贸SOHO，业务也做得不错，但只要谈到陌拜，第一反应就是拒绝。

相反，内贸业务员最不怕的就是陌拜。

汪勇多次带团去俄罗斯、巴西参展，每次都会发现那些连英文都不会说的老板在展会第二天开始就不见人影，“后来我在外面的什么商场、电子一条街、仓库都能看到这些老板的身影。他们雇个翻译就到处跑，这才是内销的强项，他们只有走出去才会知道自己其实很厉害”。

走出去

汪勇开玩笑说，等这些做内贸的企业成长起来，就没我们这些老外贸什么事了。

这话多少有些夸张，他的意思是内贸企业多年来在国内竞争中积累的巨大优势，其实令人艳羡。他们其实比“纯正”的外贸人更加容易成功，但前提是认识并且运用好自己的优势。

去海外参展，就是内转外企业需要走的第一步。

海外参展，找客户只是一方面。

对于刚刚涉足外贸的企业来说，海外参展的目的更多是为了了解市场和竞品。

有些内贸的企业家可能会觉得，我们什么都还没准备好，怎么参展？你看，很多培训课都在教怎么参展，有很多东西我们都还做不到。事实并非如此。

这就像我们高考写作文一样，每个人都会经过非常严格的培训，任何文体都有一套标准的模板。但这些模板都是针对普通学生的，它能保证你能拿到基础的分数，但是很难拿到高分。真正的高分作文，恰恰是那种紧扣主题，却又不墨守成规的。

参展也是如此。

汪勇把B2B平台和展会的摊位比作一个婚姻介绍所，这里只是男女双方约会的一个场所，至于能不能谈成，这还得看谈得怎么样。他笑说，“那些老外在展会上更喜欢的就是直接对接制造商，而不是贸易公司。你英语也不好，拿着个翻译软件或者翻译机，这种范儿一看就是工厂”。

所以，在汪勇看来，“走出去，勇敢谈”才是外贸的核心本质。

而内贸企业走出去，还有一个优势。

“你首先要明白，外贸里99%遇到的都是经销商，他跟你面对的国内客户不一样。他也是个普通的生意人，有竞争对手，需要我们的制造商去扶持，而这个其实也是我们国内的制造商在内贸中经常会做，但纯正的外贸业务员没做过的事情。走出去，和他们一起解决痛点，就是外贸中老客户的二次开发的过程。这个过程中，你会发现他的痛点就是你的商机。”

制造企业的根本是“制造”二字，这是外贸公司不具备的短板。

“以手机壳为例，以前是客户告诉你做什么样你就做什么样，但当你走到市场前沿，观察当地用什么手机，喜欢用什么样的手机壳，就可能为客户提供更好的方案，这都是制造企业的强项”，汪勇说。

在采访的最后，汪勇特别强调，无论如何都需要注意的是，外贸可以成为内贸的有益补充，但它不是救人于水火的“良药”。外贸有外贸的优势，但外贸也有外贸的风险，天下没有包赚不赔的生意。