亚马逊爆单10万+转战独立站，她总结出的爆款方法论！

出海故事

跨境电商进入深水区，政策、媒介、渠道等变数考验每个出海人。在全球化演变中，已有品牌和商家勇立潮头，乘风破浪。

鉴于此，飞书逸途特推出【出海故事】专栏，探索出海品牌和商家的生意策略和运营方法论，为更多出海人提供专业、高效、可行的实战指南。

本期我们聚焦ORACER——这是一个2019年成立于深圳的品牌，主营加热杯垫。在亚马逊上站稳脚跟、月销10万+之后，ORACER拓展了独立站、TikTok Shop等多渠道，同时思考品牌的长线发展路径。

纽约时报在一篇文章中道出了咖啡爱好者的心声：热咖啡是人间至味(delicious)，冰咖啡是舌尖享受(wonderfully)，只有温咖啡难以下咽(swill)。

对于咖啡爱好者来说，给咖啡保温虽然小众但却是刚需。ORACER便看到了这一需求，带着加热保温杯垫出海。出海至今，单品销量已破10w+。

但小众产品出海，面临单一产品天花板低、品类拓展难、品牌建设复杂等难题。同时，ORACER也经历着新建独立站流量少转化低等共性问题。

图源：ORACER官网

亲历国内消费品牌爆发，本身又是市场营销人出身，ORACER营销合伙人Mia在品牌打造上吸纳了国内消费品牌的打法，再根据海外市场的特性调整策略。在网站及流量运营等具体问题上，ORACER选择和飞书逸途合作，共同落地品牌出海策略。

我们和ORACER的营销合伙人Mia深入聊了聊创业经历、网站运营、品牌建设等，希望给想要品牌转型的商家以策略参考。

爱好变商机

“咖啡其实只有两种口感，一种是纯冰，冰美式这种，另一种就是很热的口感，比如说像意大利或者英国那边的浓缩。一旦咖啡变温，口感酸涩，对咖啡豆的留香多少都会有点影响，整体体验就没有那么好了。”作为一个咖啡深度爱好者，如何保持咖啡的温度也困扰着Mia。

Mia创业之前，国内外市场上已经有类似的产品，但产品往往存在温度不够、有安全隐患、品质不好等诸多问题，品质好的产品价格飙升到百元，让人难以承受。

如果只是无脑地把国内现有的产品倾销到海外，和海外品牌打价格战，那么生意注定做不长久。ORACER要用低价做高品质。

于是在2019年ORACER着手设计生产初代产品，迭代市面上已有的产品，用高品质的产品打入20至40美元价格带，试水北美市场。

图源：ORACER官网

因为自己本身就是受众，Mia更能站在受众的角度提出产品迭代的方向。例如，电子产品多有用电隐患，在没有杯子的时候持续加热的话，加热杯垫就可能产生安全问题。

ORACER在杯垫里加入了“提杯感应”的功能，当杯垫识别到没有物品在上面后，5分钟内就会自动进入休眠状态，长期没有操作，杯垫会在6个小时内自动关机。

“当时我们做的时候，市面上的产品还没有这个功能。这一类的识别感应技术是很成熟的，方案是现成的，只是你要不要加上去。”Mia说。这一安全保障也得到了海外消费者的认可。

在亚马逊上，一个评论写道：“我买这个是因为有温度控制功能。我喜欢它，因为它可以让我那一大杯咖啡保持温暖。如果我不小心忘了关它，安全功能也会让我感到安心。”

图源：亚马逊

这是ORACER产品迭代优化的一个缩影。结合用户评论、市面上产品的痛点、自身的需求，ORACER在亚马逊上站稳了脚跟。

从ORACER进入北美市场至今，单品销量已破10w+，这对于创始团队来说具有里程碑式的意义，同样也引发了创始团队对于渠道拓展的思考与尝试。

转化难题

“2024年以后，我们明显地感受到亚马逊的竞争变得激烈，费率激增。站在品牌长远发展的角度，我们还是要进行品类和渠道拓展。”亚马逊竞争和品牌长远发展的驱动下，ORACER在2024年新建了独立站。

建站之初，ORACER和很多品牌一样也遇到了独立站流量低和转化难的问题。带着这些问题，Mia找到了飞书逸途。

“我们在刚开始就知道独立站流量运营这件事很难，所以更需要有经验的团队来帮助我们。有经验的团队不会带着我们先试下这个，再试下那个，瞎跑。”Mia坦言选择飞书逸途的原因。

经过前期沟通和排查，飞书逸途发现ORACER独立站的问题并不是简单的转化低，转化低是结果，背后的原因多样且复杂。

以转化链路来说，一笔订单可能是这样发生的：

转化链路

1、消费者在Facebook上看到了感兴趣的产品广告

2、当时恰好有折扣或者优惠

3、点击广告进入网站

4、加购产品支付订单，最终成交

这个链路中，商家要制作高转化的素材、精准定位人群、设置合理的广告投放策略、设计顺畅的网站支付链路等等。转化率低可能是其中一环或者多环出现了问题，想要解决，就需要优化师和商家一起抽丝剥茧，找到真正的问题。

“很多新手商家联系到我们的时候，对自己网站的问题并不是那么清楚，且提供的信息是碎片化的。很多时候并不是说转化低就一定是商家认为的广告或者素材的问题。我们需要根据产品的背景、商家对投放的认知等等因素，去找到真正的问题，再去针对性地解决。”服务ORACER的飞书逸途优化师Darcy解释到。

在ORACER的案例上，Darcy帮助ORACER快速搭建起对Facebook广告的认知，找到兴趣词、素材、网站设计等转化链路中可优化的方面，给到ORACER有效的建议，使用飞书逸途的广告投放产品高效解决。调整后，广告3天开始出单，搜索成交转化率提升60%。

随着ORACER生意的扩大，ORACER也尝试了TikTok Shop等渠道，飞书逸途也在ORACER出海过程中提供策略建议，解答投放相关的问题。

“平移”打法

从小品类切入验证了初期的想法之后，很多商家会面临品类拓展及品牌建设的问题，但解决思路各不相同。

例如，亚马逊上的同类商品，有的向智能家居发展，产品能够链接手机App智能控温;有的拓展产品的使用场景，例如推出可适配户外旅行保温杯的加热产品;也有品牌为杯垫推出适配的杯子，将套装的单价提升到上百美元。

当考虑到品牌长线发展时，这个市场营销出身的市场人提到围绕“温暖”这个概念去挖掘消费者更多需求。

ORACER发现品牌大部分受众是女性，ORACER打算沿着女性受众的其他需求出发，例如拓展奶瓶加热器等母婴用产品;另一种可能是，ORACER发现部分海外消费者会使用杯垫类产品来加热蜡，融蜡灯也是备选的方向之一。

图源：ORACER官网

ORACER没有给自己设限。“智能也是一条品牌升级的线，也确实是非常有机会的线，我们也没打算否掉。但是开拓一条品线，还是开拓一个品牌，我们目前还没有一个终极答案。这可能是一个规划类的东西，但实现周期未定。”Mia补充到。

当然，这只是品牌化发展的一个规划路径，如何体现在产品和营销上，仍然需要品牌的不断打磨和试错。飞书逸途也不断结合海外市场的消费趋势及广告数据，给到ORACER更多建议参考。

结语

或许ORACER的出海故事没有那么惊心动魄，也没有日进斗金的神话，但却是无数出海人真实的写照。虽然出海是个宏大的命题，但却是由一个个真实的问题和进步组成的。