从“代工厂”到“全球品牌”:中国美妆出海的底层逻辑与顶层设计

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2025-03-25 09:00:00
2024年中国化妆品出口额达72亿美元,同比增长10.8%,前五大出口市场为美国、中国香港、英国、日本和印尼。随着国内市场竞争加剧,美妆企业纷纷将目光投向海外,寻求新的增长点。然而,出海并非简单的“出口”,而是需要重塑“Made in China”的品牌形象,提供高性价比的产品,刷新全球消费者的认知。目前,供应链企业仍是出海主力,但未来成熟市场的主角必定是品牌型企业。出海的核心挑战在于“文化排异”,如何将中国文化转化为“世界通用语言”是关键。从东南亚到美国市场,中国美妆品牌正逐步驶入全球大航海时代。

中国美妆品牌,在多少年后会占领全世界?

具体时间,我不能精准预测,但是这个现象,必定会出现。

2024年中国化妆品出口额达72亿美元(+10.8%),前五大出口市场为美国中国香港英国日本印尼

在去年底深圳的一场出海展上,我见到的10个人中大概7-8个人都在谈论美区出海以及相应的资源对接。

今天,我们在美妆出海这个事上,会听到2种声音:


1、美妆企业的出海早已经大结局了,根本没有什么红利了;

2、美妆企业的出海还没开始,遍地黄金。


这是两个完全背道而驰的观点,却同时出现在了市场当中。所以,到底真实的状况是怎样的,以及这些商业现象发生的背后因素是怎样的,该如何以怎样的正确姿势进行出海。

我们就以今天这篇洞察为开端,来进行持续性探讨和信息交流。

01

为什么需要和想要出海?

这一切的底层,仍然需要回到“供”与“需”。

我不用列什么宏观数据,从大家的生意体感层面应该就能说明,今天在美妆,乃至大多数消费品类目里,供给已经远远大于需求。而且在供给侧,仍然存在着生产的惯性力量。

整个中国领先于全世界的供应链能力一旦开动,无法立刻刹车。这浩如烟海的供给,只有2个结局:要么集中销毁,要么寻找出口路径。

同时,对于很多美妆企业而言,今天的市场,特别是以线上平台为主的企业经营都遭遇了巨大的生意危机,高到窒息的营销成本和薄若蝉翼的利润空间,让很多企业游走在盈利与亏损的两边反复横跳。

寻找下一个确定性的生意出处,是整个产业的命题,而不单纯是某个企业的具体问题。

所以无论是从底层的供需,还是单体企业的利润追求,出海已经摆到了战略级的考量位置。

02

第二个问题,出海到底应该以怎样的姿势出去。

所以,“出海”还是“出口”成为一个企业需要去选择的策略。

我认为,上一代中国企业,以及今天的部分中国企业,都是以出口倾销快速赚取利润为目标。质差价低,成为了这几十年来,像东南亚这样的市场对“中国制造”和“中国企业”的最深刻标签认知。

今天这条路径无法复制,也必须不能继续成为中国优秀企业身上的标签。

所以这一代中国企业,包括很多优秀的美妆企业在内,其实应该肩负起的是重塑中国企业形象,提供品质和价格都非常有竞争力的“Made in China”标签产品,刷新全世界消费者的固化认知。03

第三个问题,到底都是谁在出海?

具体到美妆产业来说,今天无论是东南亚中东,乃至更为领先的美区市场,目前出海的主力军仍是供应链企业,特别是广东的供应链企业。

无论是产品本身,以及产品成本等方面的灵活优势,都是供应链企业成为今天出海的主力军。而美妆品牌,我可以确定地下一个判断——目前连元年都还算不上。

泰国市场为例,我在泰国曼谷市场看到的国内知名的美妆品牌,有且只有4个——薇诺娜、橘朵、酵色、柏瑞美(蜜丝婷算泰国当地原生品牌)。同理,这种品牌型的企业在越南、印尼等市场,同样是属于“少数派”。

所以展望未来,任何一个成熟市场,它最终的主角肯定不是供应链企业,而必须是品牌型企业。因为消费者购买一个产品,不完全是纯粹的功能价值。特别是当一个消费者进行购买时,影响他们购买决策的重要因素就是品牌。

所以,在美妆品牌出海元年都还没到来的今天,对于诸多美妆品牌型企业而言,存在着巨大的商机和交学费空间,坑与钱并存。

04

第四个问题,回到具体的事项——要注意哪些,要形成怎样的理念?

首先,出海必须是创始人躬身入局的大事。今天再想招一个所谓出海负责人,自己当个甩手掌柜,分配一些人力和资源,是绝对无法做好海外市场的,这已经是共识性的。

老板必须亲自去过要出海的市场,并且摸盘过当地的市场格局、资源以及零售场域,不然根本无法对这门生意形成偏差较小的认知;

其次,认清出绝大部分出海的国家及市场,底层是to B的线下逻辑,而非像今天国内美妆市场的to C逻辑,to B的逻辑规则之下,这是有限货架与无限货架的区别,谁先入场,谁先进驻代表性的零售连锁,谁能快速站稳销售结果,相当于已经领先竞争对手一个身位。

而to B另一个核心的关键词,就是人情关系,如何在基于自身不错的产品力基础上,跟渠道商有更好的利益共享、持续盈利,会极大地考验今天国内的这些新锐企业。

另外,对于要出海的单一国家市场是否具备全貌式的判断认知,也极为重要。这里面包含了:

①当前这个单体国家市场所处的阶段,对应了中国市场的哪个阶段,线上对应哪个阶段,线下对应哪个阶段,下一个阶段会往什么方向发展等等;

②目前这个市场的用户结构如何,年轻的主力消费者她们的肌肤状况,以及产品需求是怎样的,处于中国市场同期哪个阶段;

③目前的主流价格区间是多少,消费者对于不同品类的价格耐受度分别是怎样的;

④目前这个市场最大的代表性品牌(如护肤)是谁,目前在市场中的销售规模有多大,如果一个国货品牌入局,在3-5年内它会做到怎样的销售规模。

上述种种,被收集的“情报”会成为企业能否起步顺利出海的重要信息评判维度。

05

第五个问题,目前对于美妆品牌出海最大的挑战是什么?

一定是“文化排异”,这一点在同韩国品牌的竞争中会存在极大的差别。

在许多国家,包括东南亚很多国家,以及美国市场,韩流所带来的影响,以及相应品牌和明星产品,是深受这些国家的年轻群体的欢迎和热捧。

韩流通杀一切,甚至像在泰国这样的市场,有些当地品牌会模仿推出全韩文标识的品牌和产品,并在市场上非常受欢迎。

所以,韩流文化以及随之配套的消费品品牌,几乎通杀全世界,拥有极高的普世性。

而我们中国品牌,以及背后的文化,并不具有“世界通用语言”般的优势。

我们更像是一个“特产”,会被当做特殊礼物来赠送给朋友,但很有可能不会自用。喜欢的消费者会非常喜欢这些特色产品,而不喜欢的消费者会非常无感,乃至厌恶。

因为我们几千万的文化非常博大精深,这里面到底有哪些普世性的文化符号、资产,是能够让全世界范围的消费者“无需翻译”就能共情理解的,我们从“亚文化”到“主流文化”这个的转变,还在持续探索的路上。

泡泡玛特名创优品算是切入“世界通用语言”了吗?

有可能是,也有可能还在路上。

但不管怎样,中国美妆品牌驶入世界的大航海时代,必须逐渐开港了。到全世界范围内去赚钱,去赢得用户,这是每一家想要成为领先公司的创始人接下来的重要商业课题。

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