企业出海，需要7大能力

在全球化的大潮中，对于中国企业来说，出海已不再是选择题，而是企业面临“内卷”的环境下持续发展的必由之路。

在这个新的大航海时代，中国企业的目标不仅仅是“活下去”，更是要“活得好”“追求卓越”，成为行稳致远、走向成功的全球经营企业。

中国企业不缺优秀的产品，不缺各种生产要素，不缺“谋略”，不缺各种“大师”与“专家”，缺的是扎扎实实的核心能力——和基于商业常识的“修炼”。

出海专家刘志强在其新作《出海赋能：跨境增长的七项修炼》中，将企业出海的路径和成功的关键，提炼总结为七项核心能力，包括：探索力、沟通力、协作力、领导力、影响力、数智力和合规力。

前五项能力相互递进，共同构成了企业发展的核心力量;

数智力则是企业在数字化转型和人工智能发展的浪潮中，必须具备的全新能力;

合规力作为企业出海的基石，是企业在国际市场上稳健前行的保障。

能力一：探索力——先解决“去哪里”的问题

凡事预则立，不预则废。出海征途的第一步，即“去哪里”，是决定成败的关键。

一旦市场选择错误，一切努力可能都将付诸东流;而如果市场探索的方法不当，则可能导致满盘皆输。

过去数十年，中国企业“走出去”的路径不断演化：

从以资源为导向的初级阶段，到追求品牌全球化的战略转型期，走出了八种主要的出海模式：

出口、战略联盟、ODM/OEM、海外合资、海外研发、海外独资、并购以及全球化经营。具体选择哪种模式，要看企业自身基因与所处阶段。

出海不是拍脑袋，而是系统工程。不少企业出海初期，存在三大误区：

一是只看到市场体量，忽视运营复杂性;

二是生搬硬套国内成功经验，水土不服;

三是忽略当地消费者文化，陷入传播误区。

针对市场选择，刘志强在书中给出了应对的方法——“RMB探索三原则”。R指的的Research，研究市场环境;M是Marketing Communication，指进行有效营销与沟通;B是Branding，指打造可持续的全球品牌。

海尔就曾借助“RMB探索三原则”在美国、欧洲等高门槛市场，凭借系统性探索，成功走出了一条属于自己的全球化之路。

在系统的方法之外，还有一些公开的指数可以作为借鉴，尤其对于资源有限的中小企业而言，巧用公开的指数，也能少走弯路，是一种高性价比的“探索式借力”策略。

比如，支付宝指数对许多B2C企业具有参考价值，阿里云指数对于提供SaaS服务的企业以及以B2B业务为主的企业来说，具有显著的指导意义;TikTok指数对消费品类产品的营销推广具有特别的价值。

能力二：沟通力——跨文化语境下的连接与共鸣

出海不是语言的翻译，而是文化的连接。真正有效的沟通，跨越的不只是时区，更是思维方式与信任边界。

出海企业往往存在沟通不畅导致的隐形成本，导致战略跑偏。语言障碍、文化隔阂、表达习惯不同等这些“软问题”，往往带来“硬损失”： 项目延期、决策卡壳、误解升级为冲突等。

企业如果不重视跨文化沟通，投入再多资源也难以落地。

好的跨文化沟通，一定是既专业又有温度。针对沟通的问题，刘志强在《出海赋能》一书中总结了跨文化沟通的六个核心能力，简称6C原则：

在跨文化沟通上，小米提供了一个很好的参考。小米在印度市场通过组建本地化运营团队，节日期间用贴近印度文化的元素打动用户情感，重视消费者反馈，形成双向沟通闭环，收获了巨大的市场成功。

当一个组织真正愿意“倾听对方的世界”，它就有可能穿越文化的壁垒，找到彼此合作的最大公约数。

沟通力不是单点能力，而是穿越文化、语言、时差的系统能力。如果说战略决定方向，那么沟通决定效率。能“听”懂世界的语言，才能走得更远，走得更稳。

能力三：协作力——构建真正的全球作战团队

出海，不是一个部门的冲锋，而是整个生态的协同。真正强大的出海企业，是“协作型企业”。

全球化挑战的第一道门槛就是跨文化协作。走向全球，不是靠“复制粘贴”，而是靠共建共享。

面对不同文化、语言、制度带来的冲突，要善用“和而不同”的智慧。

欣赏差异、尊重多元、用协作化解文化冲突，才是成熟出海企业的底色。

协作，不只是组织内部的事，更是企业“连接外部世界”的能力。

《出海赋能》一书提出了一个“跨国协作力全景模型”，四大协作维度，不可偏废：

内部团队协作——打破部门墙，提升横向整合与跨职能联动效率

跨区域协作——总部与各国团队联动，平衡战略意图与本地执行力

上下游协作——与供应链伙伴构建信任机制，共担风险共享回报

生态协作——与客户、伙伴共建生态，实现价值网络最大化

宁德时代与宝马就走出了一个成功的共赢范式。宁德时代借力宝马，进入欧洲高端汽车市场;宝马获得稳定电池供应，加快新能源战略推进。两者的合作互为对方的品牌背书，实现了技术共研和市场互利。

出海企业中，有相当大一部分采用的是“总部+本地”的协作模型，在这种模式之下，总部既要提供支持，更要提供信任。

在出海过程中，总部要做到“四要”“四不要”：

“提供战略方向 

提供资源支持

监督关键指标

分享最佳实践“

不要过度干涉执行

不要一刀切

不要忽视本地反馈

不要僵化决策流程

从“我做”到“我们做”，从“客户”到“伙伴”，从“对接”到“共建”，协作力正成为出海企业的硬核竞争力。

如果说战略决定企业能走多远，沟通决定能走多快，协作力则决定了你能不能形成真正的“全球作战团队”。

能力四：领导力——全球化领导的新范式

企业出海的背后，真正的发动机是人。领导力决定了一个企业能不能真正栖身于世界。

好的全球化领导者，既能内省自律，也能外展共赢。刘志强在书中汲取中国古人的智慧，构建了一个充满东方哲学智慧的领导力蓝图：

修身：领导者自身的心态、格局与认知

齐家：打造团结互信的跨国团队

治国：构建高效的治理架构与协同机制

平天下：塑造全球品牌认同与社会价值

全球头部跨国企业中，IBM 的全球管理实践强调的是一种开放+融合式领导力：

创建平等对话机制，鼓励不同声音共振;

尊重文化差异，让全球各区都能“有身份感”;

推崇真实透明，构建信任文化。

在IBM的实践中，融合不是妥协，而是创造彼此成就的新结构。

中国企业SHEIN的灵活领导模型也很是值得借鉴。

SHEIN 的成功秘诀之一，是处理好“中央统一”与“本地灵活”的关系，采用了标准+自由的双轮驱动。

总部主导品牌调性、内容节奏;本地团队根据市场反馈灵活调整战术动作;全球团队都像“本地CEO”，用成果说话。SHEIN不是授权管理，而是赋能领导。

让人发光，是领导力的最高境界。领导力并非简单地“告知你如何行动”，而是激发你内心深处的热情和动力。

Coaching(赋能教练法)在全球企业中广泛应用，中国企业在“走出去”的过程中，越早构建教练文化，就越能有效地建立一支全球化的领导团队。

出海战略的背后是组织的支撑，组织的背后是人的力量，而驱动人的则是领导力。

一个真正的全球化领导者，并非高高在上地发号施令，而是深入团队、激发潜能、连接不同文化，成为推动组织变革与价值共创的强大动力。

能力五：影响力——全球叙事力的建立

出海并非仅仅是为了“做生意”，更是为了“讲好故事”;并非仅仅是为了“抢市场”，更是为了“赢得信任”。

企业在海外能够走多远，取决于这家企业在他人心中留下的印象有多深刻。影响力不是一个“输出动作”，而是一套系统工程。信任不是靠广告塑造的，而是靠一致性+时间+经验堆积。

在全球市场中，企业面对着众多利益相关者。关系管理是成功塑造影响力的第一步，而赢得信任才是企业在长远发展中最为关键的基石。

好的内容是信任的桥梁，也是影响力的复利引擎。

可口可乐就曾携手 Netflix，借助娱乐化内容打破语言文化壁垒;建立全球认知中的品牌情感坐标;在消费者潜意识中“留下痕迹”。

在跨境电商和社交平台时代，内容既是触达手段，也是资产沉淀。

中小企业也能打造自己的全球影响力，中小企业出海，靠的是策略，而非预算。疆海科技用绿色能源点亮柏林圣诞节街区灯饰，用小预算撬动大曝光，既展示了品牌创新，也传递了价值观。

在影响力时代，讲一个好故事比讲一大堆产品功能更重要。

塑造影响力重要的还要做好声誉管理，针对此，刘志强在书中提出了声誉管理的“6R方法论”。不怕危机，就怕没准备。

声誉，是企业影响力的护城河。尤其在跨文化、跨市场环境中，误解和争议随时可能发生。

影响力的底层，不是曝光，而是信任;不是喊话，而是共鸣。

在全球市场，企业最终拼的是：你说的话，有多少人愿意相信?真正的出海高手，不仅懂得开拓市场，更懂得讲出打动人心的品牌叙事。

能力六：数智力——让技术成为出海杠杆

数字不仅仅是工具，它更是出海企业的新语言、强大的引擎以及坚实的护城河。

出海靠战略，制胜靠数智。在全球市场拼刺刀，技术与数据就是你能不能“看清方向、稳住节奏、拉开差距”的关键。

《出海赋能》一书给出了企业数智化的进程三步走——“数智跃迁金字塔”：

数字化：将业务流程电子化(如ERP、CRM上线)

数质化：建立高质量数据指标体系，用数据评估效果

数智化：借助AI/算法/自动化进行预测、决策、调度和运营

从数据收集者，走向AI驱动者，是全球化企业的必由之路。

数字化的根，不在系统，在人;数智力的源头，是文化。再好的系统也敌不过“文化缺位”。

阿里巴巴的数据文化经验被总结为“ABCD四步”：

A：Acceptance(接受)——让每个人意识到数据不是负担，是能力;

B：Behavior(行为)——用数据说话成为日常;

C：Collaboration(协作)——数据不是部门私有财产，是全员协同武器;

D：Discipline(纪律)——建立数据治理标准，保障数据可信可用。

出海的成功并非取决于谁在广告上的投入更多，而是取决于谁更懂得如何运用数字闭环。

工具很多，但要组合成战斗力，核心是团队的数智运营思维，用好七大核心数智化工具组合：

社交媒体(Facebook/Instagram/TikTok)

数字广告(Google Ads、Programmatic Buy)

电商平台+独立站

SEO / SEM 优化

直播 / 视频营销

KOL / 达人合作

在线会议与用户社群运营

Temu(拼多多海外品牌)成功进入北美，靠的不只是价格，而是系统性的数智化武装：

AI做推荐，提高转化效率;

数据优化供应链，实现前置仓布局;

本地化运营用算法快速适配消费偏好。

Temu做到了“用中国算法，读懂海外市场”。

未来的出海人才，不是“传统销售+外语”，而是“懂数据+能共创”的复合体。

刘志强在书中提出了“国际数智人”新标准：

懂指标(CPC、CAC、LTV、ROI 等核心数据)

懂AI(能使用智能工具进行预测与优化)

懂流程(打通从研发、营销、供应链到财务的自动化闭环)

懂协作(跨团队共建数据链路与场景洞察)

没有数智力，出海就是盲航;有了数智力，出海才能像Temu一样“看得清、跑得快、转得灵”。

在AI与自动化全面加速的时代，中国企业想要在全球化第二赛段胜出，必须从“比产品”进入到“比系统”，而且是比“数智系统”。

能力七：合规力——用信任换增长

合规，不只是风控，而是品牌信任力、国际通行证和企业软实力。

合规不等于被动守法，是主动构建信任护城河。在跨国经营中，“不懂规则”不是借口，“不设底线”就是高风险。

合规不只是为了“不出事”，更是为了“走得远”。

世界银行剥夺多家中企的项目资质，光伏企业陷入专利战，比亚迪因非法用工在巴西遭调查，GDPR巨额罚款……这些案例不断提醒我们：没有合规，全球化就是一场豪赌。

跨国企业频频“翻车”，大多不是因为“不努力”，而是“看不懂文化，踩了制度红线”。

宜家在马来西亚广告冒犯穆斯林信仰，引发民愤;

Grab在印尼引发司机集体抗议，被指“算法压榨”;

Amazon因违反GDPR被罚数亿美元，影响全球声誉。

这些都警示我们：制度规范加文化敏感度 ，才能做到“真合规”。

《出海赋能》一书提出了合规体系建设的3C框架：

苹果大疆是成功打造生态合规的代表，它们把合规做成了文化的一部分，也变成了全球市场信任的“护身符”。

许多出海企业对流程心存排斥，但真正的合规流程，不是为了“设限”，而是为了让你在变化中“有底线、敢创新、能应对”。

随着社交媒体和AI技术的普及，合规不再局限于纸面规定，而是全面渗透到各个方面，用好合规工具，不仅防错，更能增强品牌的“可靠感”和“专业度”。

营销内容合规：不能踩政治、宗教、种族底线;

数据使用合规：采集、存储、跨境传输都要合法;

用户隐私保护：透明披露+用户授权+留痕审计;

自动化流程监管：合规流程需能被审查、被追责。

合规不是终点，而是起点。从“合规义务”走向“责任品牌”，是出海企业升级的关键跃迁。

合规力等于信任力 ，也等于增长力。谁能赢得规则与尊重，谁就能在全球市场上立得住、走得远、跑得快。

以上这七项能力不是七个部门的KPI，而是一家企业走向全球的“能力拼图”。

有探索力，才不会走错方向;

有沟通力，才不会各说各话;

有协作力，才不会各自为战;

有领导力，才能让团队跟你走;

有影响力，才会被世界看见;

有数智力，才有运筹帷幄的底气;有合规力，才不会半路折戟。

这七项能力之间相互嵌套、相互赋能，如同螺旋式升级，助力中国企业走稳出海经营之路，实现跨境增长。