深圳初创团队TikTok逆袭：四人半年做到2亿GMV的出海秘诀

如今的出海赛道上，有越来越多的中国初创企业借助TikTok实现了惊人的增长。

在第五届CHWE跨境电商展上，TikTok宠物头部大卖、前Anker Brand Manager Lena分享了一个真实案例：一个仅由四人组成的初创团队，用六个月时间实现了月均GMV环比翻倍的增长奇迹，更在半年时间内做到2个亿规模。她们是怎样做到的?

TikTok宠物头部大卖 Lena

一、选对“赛道”，而不是选对“单品”

许多初创团队一开始容易陷入“选品”的思维定势，但真正关键在于选择赛道而非单纯选品。在红海市场中与巨头正面竞争，对初创团队来说几乎是不可能完成的任务。

Lena总结出一个优质赛道应具备三个特质：

01、市场机会相对空白

应避开已被巨头垄断的领域，寻找正处于增长初期、竞争尚未白热化的细分市场。

该团队通过分析美国市场报告，锁定宠物和清洁两大增长型赛道，最终选择以宠物用品作为切入点。

02、产品具备绝对刚需特性

经济下行周期中，消费者购物行为更趋理性。只有真正解决实际痛点、具备强需求属性的产品，才能持续畅销。团队紧紧围绕宠物的“吃喝拉撒”等基本需求，最终选定猫砂盆这一日常必需品。

03、产品自带传播力

优秀的产品应能激发用户主动分享。就像泡泡玛特的盲盒，抽中隐藏款的用户会自发在社交媒体分享。该团队专门为TikTok设计了粉红色和棕色的猫砂盆专供款，以契合该平台以女性用户为主的特点。

对于资源有限的团队，他们建议三种选品思路：

• 新奇特：可将国内已经验证的新奇特产品直接引入海外市场;

• 六边形战士：在价格、质量、外观、营销、性价比、内容力等多个维度全面优化的产品;

• 大牌平替：以远低于大牌的价格提供相近甚至更优的性能。

二、为何传统红人营销在海外失灵？

团队在红人营销上采取了完全不同于传统思维的策略：

01、理解海外红人与国内的本质区别

美国红人并非给钱就按品牌方要求办事，他们对产品有自己的认知，KOL更重视自己的专业声誉和粉丝信任。Lena团队就曾遇到红人将宠物喂水器用来养金鱼的情况，即使支付了500美元也无法改变红人的创意方向。

02、分层合作策略

将红人分为UGC(用户生成内容)和KOL(关键意见领袖)两类。UGC更适合以产品为核心制作适合广告投放的带货视频;而与KOL的合作需长期维护信任关系，他们对品牌合作非常谨慎，坚持自主创意，不接受品牌脚本或软性植入要求。

03、样品赠送的艺术

在样品赠送上，团队采用了“持续浸润”策略。并非一次性大量寄送样品，而是分批次、有计划地让红人反复接触产品，逐步建立好感和信任。先建立关系和品牌好感，KOL更愿意主动分享。

04、种草而非直接收割

团队将小红书的种草逻辑应用到TikTok：先种草，再转化。

他们让红人连续发布三条视频：第一条纯种草、介绍功能;第二条带货视频;第三条竞品对比。最终实现ROI高达1:30的广告效果。这种方式虽见效稍慢，但转化率和长期回报更加稳定。

三、让产品卖点自己“说话”

Lena在现场分享了一个典型案例：一款手机膜通过单条视频实现单日60万美元收入，且热度持续半年不减。

其背后的秘诀在于将产品卖点极致可视化：

• 宣称“坚硬”不是口头说明，而是直接用电钻尝试钻透手机膜;

• 宣称“无白边”不是抽象描述，而是用面粉和液体演示确实无残留;

• 宣称“易安装”不是简单说说，而是展示2秒完成安装的全过程;

这类视频把握住了四个关键点：

• 通过夸张测试营造视觉冲击，激发用户的好奇与情绪共鸣，提升互动意愿和品牌记忆

• 在视频中突出品牌Logo，采用固定人物出镜和统一风格，增强品牌识别度

• 还原用户真实痛点，让观众直观感受到问题所在并产生共鸣

• 清晰展示产品实际解决方案，有效提升用户的购买信心

这种极致可视化的内容创作方法，让用户一眼就能理解产品价值，产生了极强的购买冲动。

四、破解“虚假盈利”陷阱

许多团队在成本计算中，常忽视一些隐藏费用，尤其是退货成本（RMA）。Lena强调，退货成本不仅包括产品本身的价值，还应计入消费税(类似欧洲VAT)、RMA费用、渠道营销费用(如CPO、CPS)，以及二次上架至海外仓的处理与操作费用等。

唯有全面而精准地计算这些成本，才能避免账面盈利而实际亏损的经营误区。

五、从潜在需求到裂变传播

团队将用户决策链路分为5个阶段：

潜在需求：用户意识到自己需要某种解决方案

真实需求：用户明确自己需要什么类型的产品

购买动机：用户产生购买意向

完成购买：用户下单完成购买行为

再次购买：用户因使用满意进行复购，并向他人推荐，形成裂变传播

对应这一路径，营销策略应逐步推进、环环相扣，而非一味追求即时转化。

初创团队实现爆发式增长并非偶然，而是基于对市场的深刻洞察、对内容的极致追求以及对数据的精准分析。选择正确赛道、理解红人营销本质、创造可视化内容、精准计算成本，以及遵循用户决策路径制定营销策略，这些都是实现从0到千万GMV增长的关键要素。

在海外市场，中国供应链优势结合对本地市场的深入理解，完全可能创造出超越本土品牌的产品和营销案例。关键在于是否愿意深入理解市场、尊重文化差异，以及是否有耐心构建长期的品牌价值而非短期销量。

Lena的故事证明，只要找对赛道、用对方法，中国品牌完全可以在全球市场占据一席之地。