印度农机巨头全球扩张启示：马恒达靠技术积淀与国际化策略主导非洲市场

“原以为中国的80马力拖拉机在非洲应该很有竞争力，但是去赞比亚投标时才发现，印度马恒达的产品质量比我们好，价格还更有优势。”

说起这次失败的投标经历，上海德元集团有限公司董事长李铁(不是被抓的男足主教练李铁)不禁替国内农机装备企业感到着急。

不过，有时内心光着急也没用，很多时候不是自己不够努力，而是对手太过强大。阻碍自己进步的不仅有个人的能力，还有行业机遇、品牌积累、技术沉淀和历史传承等多种因素。

德元集团成立于1998年，总部位于上海，是一家长期深耕非洲本地的中国企业，在赞比亚、马拉维、肯尼亚、喀麦隆、纳米比亚、坦桑尼亚等国家已设有十多家本地子公司，业务覆盖超过2亿非洲人口市场。

德元集团的对手，马恒达(Mahindra & Mahindra)是印度历史最悠久的家族企业之一，成立于1945年，总部位于孟买。

马恒达这个品牌曾经进入过中国市场，但在国内没有什么知名度和存在感。如果不是相关行业的从业人员，可能根本就没有听说过有这么一个品牌，但它在印度却是一个家喻户晓的存在。

现已传承到家族第三代的马恒达，是一家多元化的国际跨国企业，业务范围涵盖拖拉机、汽车、钢铁、航空航天、农业、房地产等多个领域，在全球23个国家设有分支机构，拥有12.000名员工。

马恒达不仅是全印度最大的拖拉机和农用机械生产商还是仅次于塔塔汽车的第二大汽车制造商，多年来，旗下SUV在印度市场的销量长期排名第一。

从一个家族小企业，成长为今天市值高达450亿美元的印度巨无霸企业，马恒达的成功也是多种因素共同造就的结果。

由于印度是英国的殖民地，印度国内的多数企业起步时，或多或少都会与自己的宗主国英国产生各种联系，马恒达也不例外。马恒达最初靠着与英国公司进行钢铁贸易积累了最早的原始财富。

印度独立后，还完整地获得了英国的工业遗产，最初的工业水平比一穷二白刚成立的新中国要高很多。

当时的国际环境也对印度非常友好，无论是苏联还是欧美都愿意与印度进行亲密合作，因此印度本国的市场可以很好地吸收苏联和欧美的各种工业技术。

1940年代末，马恒达获得了美国Willys-Overland公司的许可，开始在印度组装和生产吉普车，这为它日后从事汽车生产奠定了坚实的基础。

为了增加本国农作物产量，上世纪60年代，印度政府还在国内推出了一项促进农业增产的“绿色革命”，这为印度的农业机械行业带来了庞大的市场需求，并为企业创造了有利的成长环境。

中国与苏联和欧美国家在建国后的几十年时间里只有短暂的外交蜜月期，多数时候两国的关系并不太和谐，国内企业要想更好地发展往往会面临各种各样的技术封锁，印度则没有类似的问题。

相反，印度国内是欧美和苏联各大品牌产品的倾销地，多数大企业对印度的本国企业进行合作和低端技术转让也持开放态度。

作为生产汽车的马恒达及时抓住了这波市场机会，开始与美国万国收割机公司(International Harvester，IH)合作生产拖拉机。从此拖拉机成为其马恒达的最大业务来源，并在1983年一跃成为印度市场销量冠军，并且一直保持至今。

到了1970年，印度的拖拉机年产量突破了2万台，全国拖拉机保有量超过了14.6万台。作为对比，中国国内的大中型拖拉机产量，在1980年到1990年期间，从6万多台减少到不足3万台，相比印度属于从零开始。

经过20多年的持续发展，80年代印度国内的拖拉机市场开始饱和，产品的竞争压力和我国多数行业一样变得越来越激烈，面临生产过剩和价格内卷的问题。

国内现在遇到的各种竞争问题，邻国印度也同样遇到过，只不过我们进入市场经济的时间还比较短，多数人还没有完全适应。

在行业没有了计划经济的推动和国有企业的存在后，自由市场就意味着充分竞争。中小企业要想在残酷无情、每天充满变化的市场环境中生存下来，就会面临无数或明或暗的竞争对手。

如果本地市场已经挖掘不出需求，就把业务扩张到外地;要是本国市场也饱和了，那就到国外市场中寻找机会;国际市场也饱和了，那就自己从0到1进行创新，创造市场中不存在的全新产品与标准。

在本国的高度竞争压力下，印度的农业机械行业开始选择出海，将目光瞄准了更加广阔的国际市场。

从1980年开始，印度农机像现在国内的企业一样纷纷流行出海，开始将自己的产品推广到大量发达国家还未深入开发的非洲、尼泊尔、孟加拉等落后国家。

借助这一市场开拓新方法，印度农业机械相关企业摆脱了内卷竞争，一举成为了拖拉机净出口国，销路遍布全球。

马恒达作为印度本土老牌厂商，其农业机械产品以耐用、可靠和创新而著称，在全球的农业机械行业中占据着绝对的主导地位。

马恒达拖拉机年产量超过15万台，是全世界最大的拖拉机生产商之一，制造的产品远销美洲、欧洲、非洲等多个地区。

虽然国内的农业机械市场规模是全球第一，但产品的整体竞争力依然非常薄弱，在高端市场上依旧没有什么核心竞争力，品牌影响力和市场知名度也远远比不上印度相关企业。

和国内的多数行业一样，农业机械的外形可以很快就做出来，并且做的比竞争对手还好看，基本功能也可以实现。但往往有一个致命的问题，就是内功不太深厚，与同类的品牌产品相比可靠性太差，经常会出现后劲不足的情况。

比如常用的联合收割机，国内的产品平均无故障间隔时间为50小时左右，而欧美主流产品达到100小时以上。

对于收获农产品这种有强烈季节性和时效性的行业来说，几十个小时就出一次故障，农民在进行正式收割时是无法接收的。

维修花几天时间，要是又遇到天气变化，也许辛辛苦苦干了一年的劳动就打水漂了，很多时候尝试了一次就不会想用第二次。

国内各行业面对激烈的竞争，出海已经成为了现在中国多数企业的共识和唯一选择。现在大量的落后国家依然急需要中小型农机装备来提升农机化水平，这对于国内农机企业来说既是机遇也是挑战。

如果你的企业现在选择出海时还想着像2001年加入WTO时，做个倒爷把国内的产品转手卖到国外就能发家致富，这是不太现实的，也是非常错误的。

国际市场虽然大，同样需要做好产品和服务才有出路，仅仅靠性价比是不能解决很多问题的。曾经就有物美价廉的中国农机出口到东南亚国家，因不适应当地自然条件和农艺要求，被当地公司全部退货。

正如德元集团有限公司董事长李铁说的那样：“许多企业把开拓国际市场理解为做外贸，这是非常片面的。”

既然要走出国门就要把自己定义为一家国际化的企业，要用一流的标准严格要求自己。招聘国际化的人才、采用国际化的市场推广方法、拥抱成熟的管理理念和产品服务，只有要像重视本国市场一样重视国际市场，才能给自己带来足够客户。