年末旺季不想踩坑？这份旺季指南请收好

众所周知，年末旺季就是检验卖家综合运营能力的“年度大考”。但旺季不是冲刺跑，而是全年运营的集中检验，相比临时抱佛脚、临时加投预算，系统化准备更加关键。

电商市场瞬息万变，旺季消费者的购物习惯也在悄然发生变化——数据显示，尽管礼品卡、玩具和服装仍是首选，但美妆 (37%)、食品饮料 (34%) 和健康养生 (25%) 等过去没有被划分到“礼品”的品类，如今也已稳居假日购物清单之列，成为跨境卖家电商增长新机遇。(数据来源：Mintel Reports, US Look Back Winter Holiday Shopping, 2025)

2024 年美国冬季节日礼品购买情况

对卖家而言，在旺季来临前弄清楚这些趋势和变化，有助于更好把握节庆契机推动销售转化，但这对部分跨境新手、经验尚不足的卖家来说并不是一件易事。

01、找准旺季高潜力赛道，黑五网一实现轻松爆单

在黑五网一，消费者需求集中爆发且偏好鲜明，因此对于卖家而言，精准把握已选品类的旺季节奏与运营特性，是将旺季流量转化为实际利润的关键。

纵观往年销售情况，家具与生活、时尚与美妆、电子产品和配件、运动和户外几大品类表现都十分稳健，证明了其作为旺季销售基石的可靠性。

然而，认识到热门品类只是第一步，真正的挑战在于如何精准切入并赢得市场。每个商品品类都独具特性，它们不仅有着独特的流量节奏，也暗藏差异化的运营要点，只有采取不一样的打法才能更好抓住旺季红利。

以时尚与美妆品类为例，这些商品的潮流趋势具有极强的季节性特征，因此需要量身定制信息传播：

• 在内容方案上，卖家可以紧扣旺季节点，打造具有强烈节日氛围与场景感的营销内容，激发消费者的购买欲。比如，直接展示“圣诞主题的美妆礼盒”或“新年焕新套装”这种场景清晰的图片或视频，直观呈现产品在节日中的使用情境。操作起来也很简单：亚马逊广告后台提供免费的创意工具(如AI素材制作、视频生成)，只需点几下就能生成高质量的宣传素材，让你的商品在众多竞品中更显眼。

• 在关键词与竞价方案上，可以精准锁定搜索节日礼品的顾客。在旺季期间，建议卖家开启“动态竞价”功能，在顾客浏览“美妆礼盒”“派对连衣裙”等季节性商品时，自动调整出价抓住每一个可能的订单，从而提高销售机会。

值得注意的是，美妆类顾客关注详细成分表与美妆指南，而时尚类顾客则寻求合身度与造型灵感，所以可以为美妆商品提供详尽的成分信息与使用教程，为时尚单品提供清晰的尺码详情与造型，这有助于增强顾客信心，减少他们购买时的顾虑。

不难发现，想要精准把握美妆、时尚品类的消费者需求差异，把“对症运营”的思路落地到广告策略、详情页设计中，需要更具体的行业趋势与实操方法支撑。如果卖家想要了解更多热门品类，欢迎点击下方小程序名片，一键获取旺季热门品类广告投放指南，帮你把消费需求转化为实际运营策略，让产品更对顾客“胃口”。

02、旺季亚马逊广告高回报策略，把每一分钱都花在刀刃上

在过去，广告投放是旺季流量争夺的核心战场，但“猛加预算”的传统思维早已失效，甚至可能会出现花费很高、但是转化很低的情况。

预算分配的精细化程度决定盈利水平，但预算分配也不是固定的，可根据实际情况随时调整。例如当某关键词ACOS超过预期过高时，可以选择暂停，将预算转移至投产比更高的优质词，这种动态调整策略能够帮助卖家实现旺季广告成本大幅降低。

另外，只要方法得当，根据不同的情况、不同的节点制定匹配的广告方案，照样能打出“四两拨千斤”的效果。

对消耗品、礼品或季节性商品来说，“买X送Y”促销活动就是个不错的方式。例如某高端蜡烛品牌希望找到在旺季想送礼或想买家居装饰品的消费者，就可以试试“买二送一”促销活动，这一方式能让消费者将关注点从价格转移到数量上，进而提高订单规模。

在活动的不同阶段，由于目的不同，广告活动也大不相同：

活动前：此阶段主要目的是建立购买意向并与忠诚顾客互动，卖家可以使用品牌推广抢占重要关键词下的曝光!当顾客搜索“节日礼品蜡烛”、“高品质香薰蜡烛”或直接搜索您的品牌名时，让您的产品反复出现，这样便可以提前占领购物车——等到旺季开抢，他们已经认准你。

• 活动中：此阶段主要目的是鼓励忠诚和高意向的顾客购买，卖家可以利用展示型推广再营销功能，推送“高品质材料，持久耐用”“Amazon's Choice 产品”“完美的礼物选择”等信息，重新吸引以往的买家。

• 活动后：此阶段主要目的是巩固和培养忠诚度，后续可借助展示型推广重新吸引这些顾客，以帮助推广补充装、限量版香型或即将推出的季节性新品。

新手卖家在面对旺季这种大考时难免会遇到棘手的问题，相比纯理论的输出，真实案例中的经验教训更加直观。接下来我们看两个卖家的典型案例，如果您正面临类似的困扰，不妨参考这些经过实践验证的避坑策略。

案例一：

有卖家表示，“黑色星期五和网络星期一活动刚到中午，我的预算就花光了，但几乎没看到什么销量，广告在最繁忙的时候甚至停止了投放。”

出现这一情况的原因有几个：广告活动未做好应对流量激增的准备、预算分配不合理因此无法支撑全天的投放、竞价未针对转化量进行优化、竞价未针对最关键的流量来源进行优化等。

针对类似情况，建议卖家先查看往年数据，预估今年旺季可能的流量增长情况，对要准备的预算规模有清晰的目标，并针对该目标提前分多次增加预算;增加预算过程中观测每日预算消耗，实时对绩效优异的广告活动额外增加预算，例如设置“如果ROAS大于4.预算增加30%”的规则，这可以帮助卖家促成更多销售。

此外，需要注意的是，预算消耗过快且不出单不仅仅是预算的问题，还有可能是旺季关键词捕捉不精准，若是沿用了平日的关键词进行投放，或投放时没有针对旺季相关关键词进行竞价倾斜，及时否定非旺季引流出单相关关键词，也可能导致广告预算浪费。

案例二：

还有卖家称，“黑色星期五和网络星期一期间，我的广告展示量激增，但转化率却没有相应提升。”

出现这一情况的原因则可能是广告触达了与品牌不相关的受众，卖家可以查看搜索词和品牌关键词，以确认是否将预算花费在与品牌不相关的关键词的点击上。此时建议使用否定投放来提高效率，例如某个搜索词带来了点击量但销量为零，便可以将其添加为否定精准匹配，以保持投放效率。

在备战销售旺季时，广告投放并非一劳永逸，分阶段评估效果并及时调整是确保广告活动高效推进的关键，卖家可参考这份经过实战验证的评估与优化指南：

• 旺季前3-4周：每周一次深度复盘，识别高潜力关键词

• 旺季前2周-当周：每日或每小时复盘，观察预算消耗情况以及转化率，确保高转化率广告有充足预算

• 12月后高峰期：每周复盘，观察销量及销售趋势以及退货情况，保持销售势头，为退货潮做准备

在整个过程中，一旦发现数据异常或表现不及预期，应立即分析原因并果断调整策略，例如叫停无效投放，将预算倾斜给表现优秀的广告活动。

03、旺季跨境卖家误区解答一次说清，让运营少走弯路

不得不说，跨境电商旺季是流量与挑战并存的战场，不少卖家尤其是新手，很容易在广告投放、策略制定中陷入认知误区，打乱运营节奏至错失关键流量机遇。

今天我们就来看看有哪些常见的误区，以及如何转变观念、调整计划，并找到更明智的方式与顾客互动。

误区1：如果在销售活动期间ACOS激增，需要暂停广告活动或削减预算

旺季流量激增，许多品牌都会开始参与竞争，这可能会推高ACOS，但ACOS只是众多盈利指标中的一个，并不代表盈利全貌，而暂时激增并不意味着广告无效，恰恰意味着广告正在发挥作用。

卖家可以重点关注TACOS(Total Advertising Cost of Sale)即总广告销售成本率，通常来说，这个指标下降了就表明整体效率有所提高，因为广告通过提高可见度提高了付费销量和自然销量。

误区2：在繁忙的购物时段，不值得为品牌旗舰店付出精力

在购物旺季有卖家认为只要关注商品广告就足以推动销量增长，所以则忽视了品牌旗舰店。

但实际上，品牌旗舰店可以打造一个完整的品牌体验空间，不像单个商品广告那么零散，特别是对于礼品购物来说，消费者往往需要更多信息和灵感，旗舰店恰好可以提供这种完整的购物体验。

比如说，品牌旗舰店可以设置专门的礼品指南页面，按不同人群或者场景来分类产品，创建“送女友”、“送父母”或“节日必入清单”等主题礼品导览，直接帮助消费者解决“送什么”的决策难题。

误区3：必须提高竞价才能在旺季有竞争力

在旺季提高竞价确实有助于提升广告竞争力，但并非唯一途径，倘若盲目增加支出和竞价，甚至可能会让广告投资回报率和广告效果大打折扣。

与其一味提高竞价，不如采用更细致的方法，专注于效果出色的关键词和策略性广告位，或是提前对活动进行规划，并制定全面的方案，更能产生好的结果。

误区4：一旦网络星期一结束，假日广告就不值得投放了

数据显示，31%的顾客计划在网络星期一（2025年12月1日）至新年期间购物，若在网络星期一之后停止广告投放，可能会错失近三分之一的假日顾客。(数据来源：Mintel Reports, US Look Ahead: Winter Holiday Shopping, 2025)

2025 年美国消费者预期假日购物时段

再加上今年美国感恩节日期较晚，12月的销售集中度将高于往年，因此卖家在网络星期一之后仍需保持营销热度。

此外，还有在亚马逊站内投放广告仅对流域下部转化有效、使用自动化设置的广告活动在旺季不起作用、在重要活动期间只需要商品推广、在高流量购物活动中，小额预算无法获得成功等误区。

想要系统避开这些陷阱，需要结合旺季流量特点，理清每个误区背后的逻辑漏洞。

总的来说，跨境旺季每一步都卡着时效，备货、推广、售后环环相扣，时间格外宝贵，一旦在广告策略、促销设置上走弯路，不仅耗损预算，更会错失抢占市场的黄金时机。