1小时67万观众、客单价70美元：拆解TikTok明星直播的派对式带货模式与流量逻辑

TikTok直播带货圈近期热度爆棚。

顶流网红甲亢哥以反套路玩法完成带货首秀，国际明星卡戴珊携品牌首次亮相并成功造势，各大品牌也各显神通创下销售佳绩。

一场场带货“名场面”轮番上演，让所有人都真切感受到了TikTok电商的超强爆发力。

在线直播不仅能为平台吸引海量流量，更成为电商业务增长的核心动能，而持续深耕这一赛道的 TikTok，正不断刷新行业成绩单。

01、TikTok直播带货花式整活，各路玩家都交出亮眼成绩单

美国千万级顶流网红甲亢哥直播首秀“玩产品”，带货数据一般，却让品牌抢破头。

12月2日，“甲亢哥”也来TikTok直播带货了，靠着坑位费模式和30多家全球头部品牌达成合作。他的直播间完全没有国内那种“家人们快下单”的销售套路，全程花超1小时“玩产品”，几乎不讲解功能，也不引导购买，单场直播的直接销售数据其实并不亮眼。

图片来源：FastMoss

但合作品牌却赚翻了！品牌的其他销售渠道都直接起飞。

美国TikTok服务商@晏光桦透露，她合作的某消费电子品牌，在直播后第二天直接卖断货，24 小时就卖出了五六千单。原来这种“直播间做曝光，其他渠道来转化”的模式，已经让品牌把TikTok当成了提升品牌声量的核心阵地，而不只是卖货渠道。

作为TikTok平台坐拥4100万粉丝的顶流网红，“甲亢哥”此前因无剧本中国行收获超高关注度。今年3月起，其发布的少林寺习武、成都美食探店、北京长城打卡等系列视频，不仅为其在国内社交平台吸引超420万粉丝，更带动了TikTok 平台相关话题热度的大幅攀升。

卡戴珊把直播间变派对，1小时狂赚12万美元。

12月4日，金・卡戴珊(Kim Kardashian)带着她的塑身衣品牌SKIMS，在TikTok开启了首场“Kimsmas Live!”直播。和咱们印象里正经卖货的直播间不一样，她直接把直播间布置成了大型派对现场，有音乐、有舞蹈、还有各种趣味互动，卖货直接变成了一场情绪狂欢。

@Kim Kardashian TikTok直播间截图

这场仅1小时的直播，吸引了超67万观众围观，狂揽12.77万美元销售额，平均客单价高达70美金，而且近八成销量都来自SKIMS自有品牌。这说明粉丝根本不是冲着低价来的，而是愿意为 “卡戴珊的名人光环+品牌价值”买单。

直播结束后，卡戴珊的TikTok粉丝量也从1900多万突破2000万，直接坐稳TikTok头部达人宝座。

泰国歌星6天马拉松直播，带货超1.2亿人民币。

泰国女星直播带货刷新记录 图源：data.net

今年10月，泰国女歌星Jenny-Ratchanok Suwannaket也在 TikTok 玩出了新高度。她不仅创下了泰国站单场120万观看的纪录，还靠着连续6天的“马拉松式”直播，实现了5.57亿泰铢(约合1.22亿人民币)的带货成绩，妥妥证明了本土达人对区域市场的超强号召力。

02、TikTok直播带货迎爆发增长

全球直播电商赛道正迎来新一轮爆发式增长，而 TikTok 作为跨境卖家出海的核心阵地，在这一领域的表现尤为惊艳。

从全球市场规模的强劲增长，到黑五网一的5倍销售额跃升，再到多区域市场的全面开花，TikTok 直播电商已彻底从单一卖货渠道，升级为驱动品牌出海的核心增长引擎。

研究公司 Polaris Market Research 的数据显示，2023年全球直播商务平台市场规模已达 9.772亿美元，预计到2032将飙升至48.8038亿美元，2024-2032年期间年复合增长率高达20.6%。

全球直播电商市场规模扩大 图源：PR Newswire

2025年黑五网一期间，TikTok Shop交出了一份堪称震撼的答卷。美国市场4天销售额直接突破 5亿美元，较2024年同期的1亿美元实现5倍增长。其中直播购物的表现尤为突出，销售额同比增长84%，超76万场直播活动累计斩获16亿次观看，这也印证了直播购物已成为TikTok Shop 的核心增长引擎。

值得一提的是，在黑五高峰(11月15日-30日)期间，美区TikTok带货直播榜TOP3直播间均实现GMV破70万美元，达人与品牌的深度合作成为主流模式。

除了北美市场的亮眼表现，TikTok 直播电商在欧洲和东南亚市场也展现出强劲的增长势头。

在英国市场，2025年黑五期间平台每日直播场次同比增加72%，达到6000场，直播销售额增长 68%，超20万家中小企业参与其中，这表明直播购物模式正被越来越多欧洲消费者接受。

如果说去年直播带货还只是TikTok Shop的锦上添花，那么今年它就是增长的“主菜”。

直播推动TikTok Shop交易额增长 图源：TEMPO

在东南亚，TikTok直播电商更是一路高歌猛进，成为跨境商家连接当地消费者的关键纽带。作为东南亚最大电商市场的印尼，今年斋月大促期间，TikTok直播观看次数高达28亿次，直接带动 TikTok Shop交易额实现24倍增长，展现出区域市场的巨大潜力。

03、从顶流直播模式学可落地玩法

和搜索购物的强目的性不同，TikTok直播场景下的“发现式购物”更易撬动用户的消费冲动。用户本是为趣味内容而来，却会在观看过程中被自然种草，进而完成下单。这种独特的消费逻辑，正是 TikTok 直播电商的核心竞争力。

从卡戴珊的派对式直播，到甲亢哥的“玩货”带货， TikTok直播带货已告别单纯卖货的模式，进化成以内容为核心的“兴趣种草+信任构建+全域联动”综合生态，这一转变也为跨境卖家清晰指明了运营方向。

1、内容优先于卖货，场景化种草是关键

TikTok用户进直播间是为了找乐子、看新鲜内容，而非直接购物。卡戴珊把卖货融入节日派对，甲亢哥全程 “玩产品”不硬推，都是靠有趣内容留住用户再悄悄种草。

对跨境卖家来说，要摒弃“狂轰滥炸”的推销话术，把重心放在场景化展示上.卖户外装备就搭个真实露营场景演示功能，做美妆就结合当地妆容出教程，让用户在看得开心时心甘情愿下单。同时，家居装饰、潮玩、节庆用品等视觉感强的品类，更适配TikTok平台。

2、达人合作重曝光，全渠道承接流量才靠谱

甲亢哥的直播案例打破了“达人带货只看直播间销量”的误区 —— 虽然他直播间直接销量平平，但合作品牌的其他渠道却卖断货，这正是 “直播间做曝光，全渠道做转化”的威力。

跨境卖家不必只盯着头部达人，可搭建分层合作矩阵：用头部达人打响品牌名气，中腰部达人精准触达目标人群，尾部达人扩散口碑，既省钱又能提升转化。更重要的是，要提前打通独立站、亚马逊等渠道，做好库存和客服承接，把直播间流量变成实实在在的全域销量。

3、打造专属直播 IP，沉淀长期品牌资产

不管是卡戴珊的“节日狂欢”直播，还是泰国女歌星的“马拉松式”直播，本质都是在打造专属内容IP，实现从“一次性卖货”到“长期做品牌 的转变，这也是TikTok直播的核心发展方向。

跨境卖家可以结合品牌定位打造特色IP，如家居品牌可做“海外家居改造”系列直播，时尚品牌可开“每周平价穿搭指南”栏目，用固定内容标签让用户记住你。同时，直播后要做好粉丝维护，通过日常内容持续互动，把一次性流量变成长期忠实客户，筑牢品牌私域根基。

随着全球直播电商潜力的持续释放和 TikTok 的持续布局，未来平台直播电商业务将迎来更多创新与发展。对于跨境卖家而言，抓住TikTok直播电商的核心逻辑，就能在海外市场抢占先机，实现业务的持续增长。