星星痘痘贴年销6亿！一个小众品类如何引爆欧美市场？

国内的痘痘贴并不少见，无论是药妆店还是电商平台，总能找到他们的身影，不过大多数时间它们都是以附属品/赠品的形式出现。

似乎很少有品牌，会把将痘痘贴作为自己的主营业务，一代一代开发下去。

来自美国的Starface品牌，正是这样一个颠覆者。这个成立于2019年的品牌，凭借其星星状痘痘贴，不仅累计售出了超过10亿片产品，更在2024年实现了超过9000万美元(约6.46亿元人民币)的营收，同比增速高达200%(数据来源：founderoo.beehiiv、跨通社)。

01、一个观念的颠覆与一个品牌的诞生

单从品牌的发展历程来看，Starface品牌的诞生，更像是创始人对市场与消费者心理的深刻反叛。

品牌联合创始人Julie Schott曾是《Elle》杂志的美容编辑，在多年的行业观察中，她早已厌倦了美妆产业对“完美无瑕”肌肤的单一追求，以及祛痘产品总是试图让用户隐藏瑕疵的叙事。她与搭档Brian Bordainick发现，新一代的年轻人，特别是Z世代，正在渴望更真实、更自我的表达方式。

于是，他们决定反其道而行。2019年，Starface品牌推出了核心产品“Hydro-Stars”。它彻底摒弃了传统痘痘贴追求肤色的隐形设计，采用了极其醒目的亮黄色和星星形状。这不仅仅是一个外观上的改变，更是一种价值主张的宣示，让痘痘成为社交媒体上的话题点。

图源：zula

02、一个百亿美元赛道中的缺口

Starface品牌的成功，绝非仅仅靠一个好看的设计。它精准地踩中了一个庞大且增长的市场，以及一个正在发生深刻变化的消费情绪。

根据Grand View Research数据，全球抗痘贴(anti-acne dermal patch)市场在2023年的规模约为5.71亿美元，预计到2030年将达到约8.70亿美元，2024至2030年的年复合增长率约为6.2%。

而从消费者的角度来看，超过95%的男孩和85%的女孩在青春期会受到痘痘困扰，且近半数成年人仍会面临此问题。

这也就意味着痘痘贴天然面向的是一个“几乎全民覆盖”的需求池。

图源：grandviewresearch

而在这一市场下，市场供给与新一代需求之间的“情绪缺口”也成为了品牌发展的一大机遇。当绝大多数品牌仍在用医学、修护的冰冷语言推销产品时，Starface品牌敏锐地捕捉到了“Acne Positivity”(痘痘积极主义)的文化思潮。

尤其是在TikTok等平台，#Acne话题拥有超过百亿的浏览量，年轻人开始大方晒出自己的肌肤问题，将其视为真实生活的一部分。

也正因如此，一个产品形态简单、视觉辨识度极高，又高度贴合年轻人价值观的品牌，自然更有机会被推上风口。

图源：TikTok

03、社媒布局：将“星脸”刷成社交货币

如果说是产品和理念让Starface站了起来，那么社媒平台的广泛传播，则是让品牌跑遍海外市场的关键引擎。

早在TikTok还处于爆发期，Starface品牌就敏锐捕捉到了短视频平台在Z世代中的影响力，成为最早投入TikTok内容和KOL合作的一批美妆护肤品牌之一。

他们的内容并非生硬推广，而是通过趣味短视频、发起“星脸”挑战等方式，激发参与感。

例如，品牌发布的一条将产品改造成溜溜球的视频，在TikTok斩获近了1470万播放量，生动地诠释了“软性”内容往往比硬性广告更能穿透圈层、赢得喜爱。

比较有趣的一点是，Starface除了传统的产品推广之外，他们还以品牌热卖产品Hydro-Stars Big Yellow为形象打造了一个吉祥物“Big lil”，将品牌与一个具有生命力的IP形象进行了深度捆绑。

在Starface官方的TikTok账号内，他们围绕Big lil发布了一系列叙事内容，例如为它庆祝生日的“Big lil生日系列”(品牌周年庆)，或是通过“Big lil的新朋友”这种故事线来自然引出新品宣传。

这种拟人化的内容营销，让品牌沟通变得鲜活、有趣且充满亲和力，极大地促进了用户的互动与分享。

图源：TikTok

截至目前，Starface品牌官方账号已积累了超过310万粉丝，视频总播放量超4.57亿，在账号主页简介中他们直接绑定了Target、Walmart、CVS、Walgreens、Ulta Beauty、Superdrug等零售伙伴，实现“内容—渠道”的同时曝光。

图源：TikTok

此外，Starface品牌也很重视与TikTok达人的合作推广。其推广策略可以概括为分层布局+注重转化，这一点在品牌的关联达人数据里也有所体现。

他们会与不同量级的达人合作，形成传播矩阵。头部负责引爆声量、实现破圈;中腰部则深入不同兴趣圈层，通过真实分享建立信任，形成立体传播网络。

图源：kalodata

在Instagram上，Starface品牌则专注于构建高饱和、强对比的视觉美学。

其账号拥有超过63.9万粉丝，通过精心构图的图片和短视频，将痘痘贴与时尚妆容、生活方式紧密结合，塑造了时尚、轻松的品牌调性，与品牌理念完美贴合。

图源：Instagram

04、声量变销量：全渠道布局引爆增长

线上声量的爆炸式增长，为Starface品牌开拓多元销售渠道铺平了道路。他们并未局限于最初的DTC模式，而是积极推动全渠道布局。

其独立站作为品牌形象和用户社群的核心阵地，承接了来自各大社交平台的精准流量。

从数据上看，Starface独立站在11月的流量为17.5万左右，其中社交流量占比14.13%，自然流量占比38.20%，清晰地展现了品牌在主动营销与有机增长之间建立的健康平衡。

图源：similarweb

同时，Starface品牌也大力入驻亚马逊等第三方电商平台，并成功进驻Target、沃尔玛等北美主流线下零售商超。

这一策略极大地降低了消费者的购买门槛，让产品像日常用品一样触手可及。渠道扩张的效果立竿见影，2024年，其线下零售渠道销售额同比增长了212%，亚马逊渠道也增长了153%(数据来源：品牌方舟)。

图源：amazon

05、不止于出货

从Starface的旅程可以看出，成功的品牌出海远不止于将商品运往海外仓库。

它需要一场深刻的“价值出海”，即是否能精准洞察并呼应目标市场新一代消费者的文化情绪与心理需求。

海外市场，特别是年轻消费者市场，正在等待那些能够超越产品功能、提供情感价值和文化认同的品牌去发掘。

面对竞争，或许真正的破局点不在于做得更多，而在于想得不同。