深度 | 日本电商卖家如何正确处理尾货

经常在各个卖家群里看到“谁能回收库存”、“谁可以收尾货”之类的信息。时不时也有一些服务商会跳出来。但以我的观察来看，匹配度并不是很高——

1、几乎没有任何一个库存商可以什么尾货都收。有些是专门收3C电子家电，你把服装给他，他也不一定要。在日本，库存商的分工高度专业化，销售渠道也是相对固定及稳定的，他不可能“万物皆可收、万物皆可卖”。如果真的是什么都能收，想来想去也只有超级大的规模或者垃圾处理商才可以。

2、大部分跨境电商卖家的尾货，都存在不同程度的“硬伤”。比如，部分热卖款是断码或者少量；存在品质问题或大部分是退货商品；认证不齐全或者接近品质期限；包装是中文或者根本不符合日本习惯的商品。总之，正儿八经在电商平台上还能继续销售的产品，其实不多。

3、导致很难成交的一个重要原因是：卖家和买家在回收价格的认知上有很大差异。比如，一批原价3000日元的商品，卖家觉得回收价格1200日元应该差不多吧，但是库存回收者觉得顶多给你600~800日元。甚至有时候还要挑一下，这个要，那个不要。期望值要达成一致，难度不小。

卖货久了，迟早会碰到这种“滞销或者返品”需要处理的情况。大部分跨境电商卖家其实并不了解日本库存回收行业，这就导致在初期制定计划和实际商谈中很难推进下去。

我所看到的大部分情况是：谈来谈去也谈不拢，最后干脆甩给了仓库。仓库运营方看到这批货，挑一挑合适的卖给库存商，或者挂在メルカリ上去销售，大部分的货物是赠送给别人，或者直接按照垃圾处理掉。——这就是真实的状况，卖家损失了原本可以回收部分货值的机会，服务商也无法更高效地处理。

知己知彼百战不殆，接下来我们来了解一下日本的库存回收行业。

一、日本库存处理行业的概况

库存处理，在日语中叫做“在庫処分”，整体属于“リサイクル業界”（回收行业）。

这行业里面的门道很多，举个大众耳熟能详的例子：

リユース市場：这个是再利用市场，一般指的是“中古品”，也就是可以再次利用/销售的市场。这是一种通用的叫法，比如古董店、中古店，都是普通大众耳熟能详的，我们中国人就知道很多二奢的中古店铺，比如大黑屋，就在日本线下游客众多的地方，专门售卖LV等二手奢侈品。还有像日本著名的BookOff，一直在售卖二手书籍，我自己有时候也很喜欢逛，确实能淘到不错的成色较新的书。至于网络二手平台，就是最有名的ヤフーオークション和メルカリ，跟中国的闲鱼和转转类似，都是二手交易C2C模式。

一般来说，适合跨境卖家的大部分是“過剩在庫”和“不良在庫”。我相信很少有卖家在销售奢侈品吧？如果是“不良品”的话，基本就是白菜价处理了。如果是过剩在库，就要看这个产品是什么品类，能在什么渠道二次销售，以及产品保有的状态才能评估出处理方式。

根据行业不同，库存处理的方法也不同。

比如酒店住宿行业，很多用品都是要由专业人士来处理，还有餐饮行业，垃圾处理费用一贯是比较贵，且自己要事先做好分类，回收也都是由专业公司来处理。如果是制造业工厂的话，那就涉及到废品和废弃原材料，更是“隔行如隔山”，不是普通的一个库存回收者可以随意接单。

自2009年以来，日本的回收再利用市场规模已连续14年增长，到2023年超过3万亿日元。据推测，2030年左右，日本的回收再利用市场规模，将达到4万亿日元的规模，折合人民币接近1300亿元。回收再利用市场增长的背后是全球消费者对可持续发展目标和道德消费意识的不断提高。

回收再利用市场在全球都是热门行业、黄金赛道。据统计数据显示，2021年欧洲的再利用市场价值750亿欧元，预计到2025年将增长60%，达到1200亿欧元。2020年美国的再利用市场价值320亿美元，预计到2025年将增长六倍以上，达到2260亿美元。

2025 年中国尾货行业整体市场规模约 3872 亿元 ，其中 服装尾货 为核心板块（约 2000-2860 亿元 ）。

而且，现在的年轻人，也都愿意接受“二手商品”。据调查，超过60%的年轻人仍在积极购买环保产品，Z世代甚至愿意支付更高溢价。此外，由于物价上涨，93%的年轻人倾向于选择购买二手商品。

在2021年，日本回收行业排名前五的公司销售额分别为：GEO Holdings（再利用业务）1684亿日元，同比增长26.0%；Mercari 1470亿日元，同比增长38.5%；BookOff Group Holdings 915亿日元，同比下降2.1%；Komehyo 711亿日元，同比增长40.2%；Valuence Holdings 525亿日元，同比增长38.5%。前五大公司中有四家实现了同比增长。在日本22家主要回收公司中有20家也实现了同比增长。

随着新商业模式的涌现，回收市场正在扩张，但也面临着激烈的竞争。主要依赖实体店交易的公司举步维艰，受到网络二手市场和在线拍卖网站的冲击。双方也正在各自薄弱的领域加快拓展速度，以往专注于实体店的公司正在向线上业务拓展，而线上公司也在加强自身的数字化能力。双方都在努力强化和拓展各自的互联网业务。

二、库存回收之后的流程及利润率

很多人关心，这些服务商收购库存之后，又是怎么处理呢？

这里面涉及到三个环节：

1、事先评估；

2、商谈及手续完成；

3、交付及销售渠道铺设

如我们前面所说，日本的回收服务商，有“地域化”和“专业化”两大特点。比如，你的货物堆在东京，那么大阪的服务商大概率是不要的，因为他的势力范围不一定在东京有优势，而且运输成本也很高。所以，事先评估就很重要，主要是评估商品符不符合自己的经营范围、所处地、有无品牌、商品在库状况、价格等因素。

商谈完成，交付手续完成，服务商把货物拉走，对于卖家来说就算完成一件大事了。但对于库存回收商来说，工作才刚刚开展。他们也很苦恼于——这批货到底怎么才能卖得掉，且利润在最高状态。

一般来说，库存服务商比较关注的是：现有销售渠道交叉销售、利用B2B合作伙伴和折扣市场以及拓展海外市场来最大限度地发挥协同效应是成功的关键。

1、现有渠道的销售

• 共享客户名单：如果收购产品的目标受众与现有的客户群体重叠，那么只需利用现有的销售网络或电子商务网站，即可快速完成销售，所以，品类契合很重要。

• 扩大产品线：也可以在现有商店或电子商务网站添加新的类别，并以套装形式或新增产品目录的方式实现销售。

2、利用专用渠道和专业公司

如果收购的库存包含不适合主要客户群的商品或过剩库存，也可以利用专业的企业库存收购服务将其变现。

批发至折扣店：建立批发渠道，将损坏、污损或旧款产品销售给专业的折扣店和二级分销商，而不会影响正常的零售价格。

3、活用线上销售渠道

如果该服务商已经拥有自己的电子商务网站，有些时候会为收购的产品创建一个专门的着陆页 (LP)，并通过电子邮件和社交媒体广告与现有会员联系。

另外就是积极通过メルカリ和在线折扣网站去销售。这个方法很多人都知道，无非就是看谁玩得更有效率。

4、利用跨境电商实现全球销售

即使日本市场的需求已经趋于平稳，很多服务商也会把商品集合起来，通过贸易或者跨境电商的方式，卖到亚洲、欧洲和全球的海外电子商务平台。

另外，就是积极发展海外本地分销商。他们一般会与当地公司合作，为大批量订单建立出口渠道。

事实上，库存处理行业的利润率一直很不错，二手商品零售（回收商店）的毛利率约 30-50%。游戏和部分家用电器的销售成本相对较高，但服装和一般商品的销售成本设定较低。而营业的净利润率，由于店铺和库存的维护成本，一般店铺的营业利润率约为20-40%。

我对于回收库存这个事儿还算了解一些，这个行业的净利率有些时候是“看天吃饭”——经常能收到一批好货，就可以赚一波，大部分普通商品只能卖三分之一，保三分之一，废三分之一。所以毛利率一般也就是33%左右。去除各类经营成本，实际净利润能保持在15%左右就很不错了。

三、跨境卖家如何寻找合适的库存处理商

几年前，我们曾经帮助一个中国卖家处理过一批皮鞋产品，整整500个立方的库存，货值超过1000万元。坦白说，这么大的体量，要完全处理的难度是非常大的。最终的结果也是血亏清仓离场，这个卖家此后就再也不想做日本市场了。

当然，大部分卖家不可能有这样的情况发生。

花无百日红，出现库存需要处理也是难以避免的。跨境电商卖家的库存品有三个特点：

1、杂。各种SKU都有，不良品、正常品、返品三者混杂，较难清晰判断。

2、少。单个SKU的数量都不是很多，几十个几百个的情况都有。

3、通货为主。大部分是跨境电商适合的产品，没有品牌，甚至很多没有认证，很难在普通渠道可以快速销售。

这样的库存货品，对于专业的尾货处理商来说，属于“鸡肋”。反正我是接触过好几个日本的线下商超，他们也想收一些电商尾货来做促销，但是对数量有一定要求，能满足条件的几乎没有。不能说这些货卖不掉，而是“不值得花这个精力去应对”。

所以，市面上能处理中国跨境电商卖家的日本服务商，大部分是华人公司或者仓库经营者，就很好理解了。

如果你今天不幸有一批库存产生了。建议你按照如下步骤来操作：

1、整理成一个清晰的表格

按照具体品名、库存数量、所在地、品相等级、对应商品链接、过往销量情况、此前销售价格、交易条件等，如果能够附上照片、商品评价情况等就更好了。这样可以让采购商一目了然，并推动他们快速做出判断。

事实情况是：大部分人只有一些莫名其妙的照片，表格做的也是糊里糊涂杂乱无章，这样的准备工作，怎么可能是一个“应有的态度”呢？

2、尽量自己销售或区分处理方式

供应链管理是每个卖家应该掌握的必备技能，提前预测到库存的产生，可以事先调整销售计划，比如低价甩卖、捆绑销售、赠品等营销手段，可以最大程度的减少库存量。一旦真的产生了库存，也可以通过メルカリ这种二手网站直接卖，通过多个平台去散货，避免影响主链接。

另外，就是要看看自己的库存品是卖给二手商，还是直接做垃圾处理。如果都是不良品的话，还不如直接处理比较好。这个处理方案，一定要详尽，不能眉毛胡子一把抓。

3、联系相应的库存服务商

做到自己该做的事情之后，还是产生较多数量的库存，那就只能委托专业服务商了。有三个方法：一是自己在网上寻找，二是委托仓库去处理，三是通过朋友或人脉介绍靠谱的服务商。

这时候就显示出前面准备工作的重要性，一般联系他们的时候都需要你出具相应产品信息，你直接把之前做好的资料给他们，就可以省却很多沟通时间。

4、控制好期望值，测算时间成本

最后就是要测算一个出货成本和时间成本。有些人聊了很久都迟迟不愿意卖，这边又在缴纳滞仓费和处理费，实则“得不偿失”。既然都已经决定出清库存，肯定是毫不犹豫直接甩掉。亏也好，保本也罢，目的不就是为了买个教训重新再来嘛。世界上哪有什么“甩库存还能赚一点”的好事呢？

总之，处理库存这事，没你想象的那么简单。

如何站在对方的角度去思考，才是卖家甩货时最应该了解的基本认知。最最重要的，当然是“事先调查及供应链库存管理”，这也是卖家最容易踩坑的地方吧。