加购了却不付款到底卡在哪一步？运费该在第几屏亮出来？

下午四点，你打开后台的漏斗图，加购那一栏是三百二十七，付款那一栏是八十九。你把这个差值圈出来，又翻出昨天的对比了一下。外卖盒子还搁在键盘边上，油渍在鼠标垫上洇开一小片。手机震了一下，是供应商问什么时候补单。那两百多个加购的人，到底是在哪一步松的手？

一、加购却不付款，卡在哪一步？

加购是个很轻的动作。手指一滑就算数，不代表他想买，只代表他想再看一眼。

真正掉人的地方在结算页。运费、税费、预计送达时间一起冒出来，价格和你商品页写的不是同一个数，人的信任就在那一秒断掉。

先看数据分岔。加购到结算的流失，是页面说服力的问题；结算到付款的流失，是费用和流程的问题。两个混在一起看，永远改不对。

群里做手工皮具钱包的阿桦，一开始以为是自己文案不行，改了三版还是不动。后来才发现结算页要多收七美金偏远地区附加费，写在小字里，没人愿意被这样摆一道。

二、运费什么时候亮出来才不掉单？

在商品页就写，写在价格下面第二行。别等人走到最后一步才知道真实总价。

分档写清更稳。满多少免运、哪些州加价、标准件几天到，三行字能解决八成的疑虑。

真想留住人，就把运费折进售价。二十九美金含运，比二十四美金加五美金运费好卖得多，虽然你收的钱一样。

群里做瑜伽垫的小舟试过这招。他把十二美金运费直接并进标价，客单价涨了，弃单率从六成八掉到四成三，退货率没变。

三、支付方式少一个会损失多少单？

少一种支付方式，损失的不是一种人，是一整段人群。欧洲少了本地钱包，南美少了分期，北美少了先买后付。

先看你的流量从哪来。谷歌搜索来的多，就补齐卡组织加电子钱包；社媒来的多，就把先买后付放前面。

费率差的那一个点，别算得太细。少一单的毛利，够你付一年的支付手续费差价。

群里做宠物牵引绳的阿洛，加上分期之后，客单价从三十四美金涨到五十一，代价是每单多付一点二美金的通道费。

四、详情页的说服力该放在第几屏？

第一屏解决是什么，第二屏解决凭什么信你，第三屏解决买了会怎样。

第二屏最容易被跳过。没有工厂图、没有检测报告、没有真实使用照，你写十行“高品质”都是空的。

尺寸和材质要给出对照物。手拿着的比例、和常见物品摆一起的对比，比一张精修图更能减少退货。

五、弃单挽回要发几次才不算骚扰？

两次，最多三次。第一封在两小时内，第二封在二十四小时后，第三封可以带一点折扣，但别在第一封就给。

第一封不提折扣，只提醒还差一步。人往往是忙忘了，你提醒一次他就回来。

折扣给在第三封，且要有期限。永远敞开的折扣等于告诉所有人，等一等更便宜。

群里做露营餐具的老韩，把挽回邮件从五封砍到两封，挽回率反而从百分之六涨到百分之九，退订率降了一半。

六、转化率多少算这个类目的及格线？

没有统一答案，但有参考带。独立站整体在百分之一到三之间，垂类精品能到四以上，低价快消会低一些。

别拿自己的新站和别人的成熟站比。新站前三个月看趋势，不看绝对值，一条往上抬的线比一个漂亮数字有用。

真正该盯的是加购率、结算完成率、四十五天复购率三个数。转化率是结果，这三个是因。

七、购物车数据该多久看一次？

一周一次，固定在同一时间。天天看会把手抖当成趋势，改来改去，最后连基线都没有。

看的时候只回答一个问题：这一周流失最多的是哪一步。找到那一步，就只改那一步。

一次改一处，改完等七天。同时改三处，你永远不知道是哪一处起了作用。

改动记录要写下来。三个月后翻记录，你会发现真正有效的往往是最不起眼的那一次修改。