长周末促销的广告该提前几天开？清库存和拉新能一起做吗？

夜里的办公室只剩你这一排灯。屏幕上开着两个窗口，一个是广告后台，一个是库存表。库存表里有一列被标成黄色，那是压了四个多月的一批货。你把广告预算框里的数字删掉，重新输了一个。回车之前，手指停了一下。这一笔钱，是去清那批黄标，还是去拉一批新客？

一、长周末的流量曲线是什么样的？

总统日的流量不是一条平滑的线，是三个小尖峰。周六上午一个，周日晚上一个，周一上午一个。

周六的尖峰来自「假期第一天没事干」，浏览多、下单少，客单价偏低。周日晚上的尖峰是主峰，客户知道明天是最后一天，决策压力上来了，转化最好。

周一上午是尾巴，量不大，但转化率往往是三天里最高的，因为还在看的人已经想清楚了。

理解这条曲线，预算才排得对。周六铺量，周日收割，周一只留一点守排名。

二、广告提前几天开最划算？

提前七到十天。太早了，客户记不住；太晚了，权重起不来。

第一段是预热，从提前十天到提前四天，预算占总量两成，目标是把活动页的浏览和加购攒起来。

第二段是主推，提前三天到活动前一天，预算占三成，出价正常，把有转化的词养出来。第三段是爆发，活动三天，预算占五成，集中在周日晚和周一上午。

群里做户外烧烤工具的小穆，去年提前九天开，预热期只花了八十美金，把加购攒到三百多，活动三天转化了一半。

三、预算该怎么在三天里分配？

按四三三分。周六四成，周日三成，周一三成。周六看起来花得多，但那天的点击成本最低，是攒词的最佳时段。周日贵，但转化好。周一最贵，量也最小，所以只给三成。

如果周六的转化率明显低于预期，不要急着加预算，先看搜索词报告，把不相关的词否掉。

小穆去年周六的点击成本是一点二美金，周日涨到一点八，周一涨到二点一。他把预算按四三三分，整体投产比做到四点六。

四、清库存和拉新能放在同一个活动里吗？

能，但要分开跑。混在一起跑，两件事都做不好。分开的意思是：清库存的品单独建广告组，用大折扣、低出价、广泛匹配，目标是把量跑出去。

拉新的品用另一个广告组，折扣浅、出价高、精准匹配，目标是拿到新客的评价和复购。

两组不要共用预算。共用会出现一种情况：清库存那组烧得快，把拉新那组的钱吃掉了。

小穆去年的做法是七三分，清库存占七成预算，拉新占三成。清完那批黄标货，拉新也拿到了两百多条新评价。

五、哪些品适合清，哪些品适合拉新？

适合清的：季节错位的、包装换代剩下的、评价已经攒够的老链接。这些品的边际价值在下降，清掉换现金。

适合拉新的：新品、有差异化卖点的品、打算长期做的品。这些品的每一次曝光都在攒资产。

判断标准很简单：这个品明年还会不会卖。会，就拉新；不会，就清掉。

还有一类是中间态，卖了一年不温不火，评价不多不少。这类品要看毛利，毛利够就拉，不够就清。

六、活动结束后该怎么收？

第一天，把清库存组的出价降到底，让它自然停。不要一下关掉，突然关会让链接的权重掉得很快。

第二天，把拉新组的预算降到平时的七成，观察一周。转化率能稳住，就维持；掉得厉害，说明拉来的客不精准。

第三天，把活动期间的搜索词报告导出来，把新的高转化词加进手动广告。

一周之后，把这次活动的花费、订单、新客数、清掉的库存量算成一个总账。

七、这套打法还能挪到哪个节点？

能挪到任何一个「有由头、时间短」的节点。阵亡将士纪念日、独立日、劳动节，逻辑完全一样。

差别只在品类。总统日偏家居和床品，阵亡将士纪念日偏户外和烧烤，独立日偏聚会用品。

把品类和节点的对应关系记下来，明年就不用重新想。

八、清完之后，那个下午是什么感觉？

小穆说，那批黄标货清完的那天下午，他在仓库里站了一会儿。货架空出来一格，风从卷帘门底下进来，吹得包装纸沙沙响。

他说那格空着的时候，心里也空了一下。但第二天新货到了，那格又被填满了。

屏幕上那个预算框，你最后还是输了进去。数字不大，但方向是清楚的。