滞销是按天数算还是按毛利算？清货的次序为什么不能从最贵的开始？

周日晚上，你把滞销表打印出来，铺在地板上。红色的行有四十多条，最上面那条是去年圣诞的灯串，还剩一千八百件。你拿笔在单价旁边画了个圈，又划掉。笔尖在纸上顿了一下，墨迹透到背面。手机响了，仓库问下个月的仓位要不要续。这些货，到底是现在割还是再等等？

一、滞销的定义，是按天数还是按毛利？

按天数更实用。超过九十天没动过的，超过一百八十天库存没降的，这两类都算滞销，不管它毛利多高。

毛利高的滞销品最容易骗人。你舍不得割，因为它账面赚钱，可它占的仓位和资金，正在拖慢那些真正在跑的款。

反过来，毛利低但周转快的品不该清。它赚得少，但每两周回一次钱，这笔钱可以再投出去。

判断的时候把仓储费摊进去。一件货放一年，仓储费加上资金成本，往往已经吃掉它一半的毛利。

二、清货的次序，为什么不能从最贵的开始？

最贵的货单件亏损最大，先动它会让你心态崩，也最容易一刀砍到底。先清便宜的，回款快，仓位腾得也快。

正确的次序是，先清体积大、仓储费高的，再清单价低、数量多的，最后处理单价高、数量少的那一批。

体积是隐形成本。同样一千件，占十个托盘和占两个托盘，一年的仓储费差五倍。先清占地方的。

数量也要看。一千件单价三美金的货，占的仓位可能比一百件单价三十美金的还多。

三、降价三成和留着，哪个亏得多？

算一遍就知道。一千八百件灯串，成本十七美金，原价二十九，六折出是十七块四，几乎平进平出，但现金回来了。

留着的真正代价是机会成本。这笔钱压在仓库里，你今年就没钱去备下一个旺季的爆款。

清货的时机也有讲究。旺季前一个月清，买家多转化好；旺季中清，你连自己的流量都抢不过。

做圣诞灯串的阿文，三月按六折清了这批，回收三万一千多，仓储费省下四千。他说最难的是清完那天，仓库空了一半。

空出来的钱他没有急着补货，留了两个月当周转金，那年旺季第一次没有借钱备货。

四、站外清货和站内折扣，该先走哪条？

先站内。站内折扣有流量沉淀，降价带来的转化还能反哺排名，清完这批，链接的权重不至于归零。

站内清不动再走站外。站外折扣站的手续费高，一单抽成能到三成，但好处是一次性量大，适合体量大的尾货。

站内折扣的幅度要一次给足。分三次降，每次降一点，想买的人都在等下一次，最后谁也没买。

两条都走不动，就走打包批发。按成本五折打包给线下店或者同行，亏得多，但一次清空，不用再交仓储费。

打包之前把清单列清楚。型号、数量、瑕疵位置，写明白的能多卖一成，含糊的只能按废品价走。

五、清完之后的空档，怎么补？

仓位空出来别急着填。先看这个位置原来的品类还值不值得做，不值得就换，不要因为习惯又上一批同类货。

补货的节奏要比上一轮慢。清货刚结束的那个月，现金流最紧，这时候上新，很容易又走上压货的老路。

空出来的仓位可以先放周转快的品。哪怕毛利低，只要转得快，也比空着交仓储费强。

做钓鱼配件的大刘，清完尾货空出四个托盘，隔了六周才上新，新品的周转从第一天起就是五十天，没再回到三位数。

六、哪些货其实不该清？

配件和耗材不该清。它们单价低、体积小，但能撑起复购，清掉之后主产品的售后会断。

季节性强的经典款也不该清。圣诞球、南瓜灯这类，明年还能卖，放在干燥仓里成本可控，清掉反而要重新下单。

但存放要有条件。纸箱受潮、灯串氧化，第二年拿出来退货率会翻倍，干燥剂和托盘都不能省。

判断标准只有一条，它明年还有没有需求，且明年买它的人还是不是同一批。有，就留着；没有，就割。