MOQ 和 MCQ 到底各指什么？起订量谈不下来能怎么拆？

报价单摊在桌上，第三行写着 MOQ 五百，后面跟了个括号，MCQ 一百。你用笔尖点了点那个括号，没明白它凭什么单独占一行。窗外有货车在倒车，提示音一下一下地响。桌角的计算器还停在上一组的数字上，旁边压着上个月的对账单，边角已经卷了。这两个数，到底在约束什么？

一、MOQ 和 MCQ 到底各指什么？

MOQ 是最小起订量，整张订单的下限。低于这个数，工厂不开线，或者要加价。

MCQ 在不同工厂有两个意思。多数情况下指最小单色订货量，也就是一个颜色最少要做多少件；做包材和印刷的工厂，会把它解释成最小起订柜量。

两个数一起出现的时候，MCQ 通常小于 MOQ。意思是总量要到五百，但单个颜色可以只做一百，凑够五个颜色就行。

弄不清这一点，报价单上那个括号就会变成后面扯皮的源头。签之前问一句，比生产时吵三天省事。

二、这两个数是怎么被工厂算出来的？

MOQ 的底层是开线成本。染缸有最小容量，模具一次开模有固定费用，流水线换款要停机调试。这些成本摊到件数上，件数越少，单件越贵。

MCQ 的底层是换色成本。换一个颜色要清洗设备、换纱线或换油墨，清洗一次的时间和损耗是固定的，所以单色数量太少，工厂不划算。

你看到的那个数字，不是工厂随口定的，是它自己算过一遍盈亏的边界。想让它降，得先知道它卡在哪一项成本上。

做定制包装的工厂更明显。版费是一次性的，印五千个和印八百个，版费一样，单价差出一倍半。

三、起订量谈不下来，能怎么拆？

第一种拆法是拆颜色。总量不变，颜色数减少，单色数量就上去了，工厂的换色成本被摊薄，价格能下来。

第二种拆法是拆批次。先做一半，卖得好再补。这时候要谈的是补单的最小数和补单价格，别只谈首批。

第三种拆法是拆配件。主件按起订量做，配件用工厂的通用件，比如通用电源、通用包装袋，能省掉一部分定制成本。

群里做五金手工具的阿凯，第一次下单把 MOQ 从五百谈到三百，代价是单价高了八个点。他算过，三百件卖完的周期比五百件短六周，资金周转快，多付的钱赚得回来。

四、MCQ 压得太低，会埋什么坑？

第一个坑是色差。单色数量太少，工厂可能用手工染色或者拼缸，不同批次之间的颜色会飘。

第二个坑是交期。小单通常排在后面，工厂先做大的，你的三百件可能被推到最后一周。

第三个坑是补单。你卖爆了想补，工厂会说这个色号已经清缸，重新调色要加钱、要等。

所以 MCQ 不是越低越好。一个颜色至少留到能覆盖两周销量的量，补单才有意义。

五、第一次下单该按哪个数报？

第一次不要报最低数。报你能在两个月内卖完的量，这个量既能让工厂认真排产，也不会把你的现金压死。

报数之前先算一遍周转。单价乘以数量，除以预计月销量，得到的是压货月数。超过三个月，这个数就该往下调。

和工厂谈的时候，把首单和返单分开谈。首单小，返单大，工厂更容易接受，因为它看到的是长期量。

谈成的结果要写进合同，包括补单的最小数、补单价格是否随行就市、色号保留多久。

六、老客户要降 MOQ，该不该让？

要看这个客户占你多少产能。占三成以上的客户要降，通常得让，哪怕单价上浮一点。

让的方式不是直接降价降量，是换条件。量降下来，价格上浮，或者付款方式从账期改成预付。

如果对方只是试探，先给一个过渡方案：这一单按原量，下一单开始按新量，给工厂一个调整窗口。

真正难的是你在中间。上游不让，下游要降，这时候能不能找到第三个方案，比站哪一边更重要。

七、报价单上这两个数怎么写才不惹麻烦？

写清楚单位。五百是件、套还是箱，一字之差，到货时能差出五倍。

写清楚是否含税、含运费、含版费。版费单独列一行，别混进单价，后面补单会算不清。

写清楚有效期。原材料价格波动大的品类，报价有效期通常只有十五到三十天，过期重报。

写清楚补单条款。补单的最小量、价格浮动范围、交期，这三项不写，第二次合作就要重新谈一遍。